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課程背景：

企業(yè)的業(yè)務來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

課程內(nèi)容：

第一單元：銷售前的前奏曲

長期準備

短期準備

開拓準客戶的方法與途徑

找尋黃金未來客戶

銷售前的心理準備

第二單元：了解客戶的消費心理

1、消費行為學的誘餌效應

2、“誘餌效應”在銷售中的經(jīng)典案例分享與解析!

3、顧客購買的三大心理分析與掌控

4、客戶購買的到底是什么?

5、服務?產(chǎn)品?品牌?價格？……

6、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?

幾種性格特征的客戶

測試及講解：全腦測試及分析

測試及講解：人際溝通測試及分析

第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準備工作

1、 信息收集

1.1 客戶組織結構及關鍵人物信息收集的方法；

1.2 競爭對手信息收集的方法；

2、解讀產(chǎn)品

2.1 知道自己提供什么價值

2.2 銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配

2.3 價值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本

2.4 將產(chǎn)品特征轉化成價值

2.5 FAB銷售技巧

3、制作誘人的誘餌

3.1 將價值分類

3.2 包裝各類價值

3.3 制定價值呈現(xiàn)策略

第四單元：銷售溝通中的價值的傳遞

1、與客戶接觸

1.1 有效接近客戶的步驟要領

1.2銷售訪談開場的內(nèi)容設計

1.3 巧妙開場，激發(fā)客戶興趣

1.4 拋出誘餌，看看魚想咬哪個鉤

1.5 順藤摸瓜，了解客戶需求

【角色演練】：獲得好感與引起注意

2、了解客戶需求

2.1 理性需求與感性需求分析

2.2 調(diào)查四步

2.3 提問的三種類型

【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧

3、引領拉升需求

3.1 定向挖掘需求

3.2 源于客戶熟悉情景的需求引領

3.3 源于客戶自身的需求引領

3.4 三種需求拉升的方法

4、傳遞價值

4.1 成功傳遞價值的標準是什么

4.2 賣點重組

4.3 價值升級

4.4 有效論證

5、幫助客戶形成決策標準，促進決策

5.1 客戶認知產(chǎn)品的普遍規(guī)律

5.2 產(chǎn)品評估標準對銷售的影響

5.3 如何幫助客戶建立評估標準

5.4 促進客戶購買決策

第五單元：處理客戶的購買異議

1、異議引領的價值

1.1 客戶開口是互動的最佳契機

1.2 異議等于對你產(chǎn)品和服務的深入探索

1.3 異議引領——化敵對為聯(lián)盟

2、異議引領的方法

2.1 深入了解異議這把鎖

2.2 制作解鎖的銷售鑰匙

2.3 互動溝通化解異議

第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧

1、銷售演講的分類與特點

2、準備銷售演講的內(nèi)容

3、提高銷售演講影響力

4、做好演講的后勤準備

5、現(xiàn)場演講的場面把控

第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧

1、FAB–特征利益轉化法則

2、產(chǎn)品利益證明的三種手法

3、產(chǎn)品演示流程與關鍵事項

【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉型》《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協(xié)會

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