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背景：

超過一半的銷售執(zhí)行力效率低下是因為對與團(tuán)隊銷售中極其細(xì)致, 量化有關(guān)的問題沒有予以足夠重視和應(yīng)用. 目標(biāo)銷售方法將全面, 系統(tǒng), 有計劃地追蹤和分析這些問題。

目標(biāo)銷售方法幫助銷售團(tuán)隊來如何關(guān)注用合適的人在合適的商機(jī)上來實現(xiàn)正確地意圖的極具實戰(zhàn)性的方法.：

把銷售人員從關(guān)注在戰(zhàn)術(shù)層面上提高到戰(zhàn)略層面上，從而有全局性的考慮

•銷售團(tuán)隊內(nèi)的更加有效的溝通，提升執(zhí)行力

•為銷售活動開發(fā)高效的計劃，做到打有備之戰(zhàn)，運(yùn)籌帷幄

課程價值：

•把在大客戶銷售／服務(wù)中所承受的巨大風(fēng)險，通過全面和細(xì)致的工作方法使得看來巨大的風(fēng)險被細(xì)分，并且在銷售過程中由于考慮不周全／團(tuán)隊配合不好／信息收集和分析不到位等造成的風(fēng)險降到最低，從而幫助使看起來很大的風(fēng)險被降低到最小.

•把團(tuán)隊銷售／服務(wù)中的各個層面的銷售人員的工作極其量化，使得工作的最終目標(biāo)得以實現(xiàn)，避免由于其中個人的原因而影響到最終團(tuán)隊的目標(biāo)實現(xiàn).

•是一個完整的，標(biāo)準(zhǔn)的交流評估平臺；可以幫助各個層面的人員在針對客戶的理解上有著準(zhǔn)確和快速的了解和溝通；從而真正保證上下／團(tuán)隊的支持和配合．

•對于任何企業(yè)，總是追求把有限的資源投入到最有可能產(chǎn)生最大收益的項目上；通過本課程的方法給出的衡量標(biāo)準(zhǔn)矩陣可以幫助減少由于在銷售／服務(wù)中的失誤，造成資源的大大浪費(fèi)（人，財，物，時間等），而確保把資源投在最可能產(chǎn)生收益的客戶／項目上．

課程收益：

通過本課程, 銷售人員能通過設(shè)計和實施精確的銷售計劃來確保贏得新的業(yè)務(wù).這是應(yīng)對不斷變化的情況下銷售的科學(xué)和藝術(shù). 這也是我們通過對不斷積累的最新經(jīng)驗和配合各個行業(yè)的最佳模式組合來提升我們的課程. 從而, 本課程保持在銷售方法上的全球領(lǐng)先地位.。

本課程是一門結(jié)構(gòu)化的, 公司銷售組織通常使用的方法, 來達(dá)到：

•提高贏單率

•縮短銷售周期

•降低到最小的折扣和讓步

•建立明確, 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價值給客戶.

•通過調(diào)用更合適高效的資源來降低銷售成本

•提高人均銷售額

•幫助新進(jìn)員工很快產(chǎn)生更多貢獻(xiàn), 從而建立出成功的銷售組織.

•降低由于可能的不獲利的, 資源耗費(fèi)的合同帶來的風(fēng)險.

•增強(qiáng)財務(wù)控制和預(yù)測的準(zhǔn)確性.

•通過統(tǒng)一的銷售語言消除部門間的壁壘.

課程大綱：

第一天 上午

第一步驟：評估商機(jī)Assess the Opportunity:

該目標(biāo)方法通過揭示客戶, 業(yè)務(wù)和競爭的信息來進(jìn)行分析從而完成非正式的決策.

1、Is there an opportunity?是否有機(jī)會？

2、Can we compete? 我們可以競爭嗎

3、Can we win? 能贏嗎？

4、Is it worth winning? 值得去贏嗎？

5、Do we have the right strategy to win? 我們

已經(jīng)贏得了正確的策略？

案例練習(xí)

第一天 下午

第二步驟：設(shè)定競爭戰(zhàn)略Set the Competitive Strategy:

用來選擇最有效方法的框架來贏得業(yè)務(wù).

1、正面進(jìn)攻（Frontal）

2、側(cè)面包抄（Flanking）

3、市場細(xì)分(Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分/局部

實施突破

4、防御策略(Defend):阻止對手,保護(hù)自己份額

5、 市場開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)會

第三步驟：確認(rèn)關(guān)鍵成員Identify the Key Players:

確認(rèn)在客戶采購決策中會影響或?qū)⒂绊懙降娜说慕巧蜖顟B(tài)的方法.

1、組織顯性結(jié)構(gòu)

1）支持我們的人

2）可改變的人

3）你拜訪過的人

4）你的當(dāng)前狀況

2、政治體系結(jié)構(gòu)

案例練習(xí)

第二天 上午

第四步驟：設(shè)定關(guān)系戰(zhàn)略Define theRelationship Strategy:

是一個方法, 通過與采購組織內(nèi)的影響到?jīng)Q策者們的人員來得到幫助你贏得銷售商機(jī).

1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)

2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話

3、關(guān)系投資

4. 你的關(guān)系狀況

5、結(jié)盟

•案例練習(xí)

第二天 下午

第五步驟：將想法付諸行動Turn IdeasInto Actions:

是一個確認(rèn)相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)的方法, 根據(jù)這個銷售戰(zhàn)術(shù)和圍繞的每個行動所需要的資源來最后贏得商機(jī).

1、Prove your value: 突出價值

2、Retrieve missing information: 避免遺漏信息

3、Insulate against competition: 對抗競爭

4、Minimize your weaknesses: 減少劣勢

5、Emphasize your strengths: 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢

第六步驟：測試和完善計劃Test and Improvethe Plan:

是一個結(jié)構(gòu)化的方法, 用來分析商機(jī)計劃和提高到最大的可能性和實施質(zhì)量.

1、介紹計劃Present the Plan

2、明確計劃Clarify the Plan

3、預(yù)計遇到的質(zhì)疑Anticipate Challenges

4、回應(yīng)質(zhì)疑Answer Challenges

5、實施計劃Improve Plan

案例練習(xí)

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊管理》《打造狼性高績效銷售團(tuán)隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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