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課程對象 ：

區域經理、業務經理、營銷人員等

課程簡介：

業務連續性管理業務連續性管理（Business Continuity Management，簡稱BCM），是一項綜合管理流程，它使企業認識到潛在的危機和相關影響，制訂響應、業務和連續性的恢復計劃，其總體目標是為了提高企業的風險防范能力，以有效地響應非計劃的業務破壞并降低不良影響。營銷的BCM管理包含了市場的調研、客戶的開發、客戶的溝通、客戶需求的挖掘等等諸多的內容，本課程可以根據培訓課程的要求定制流程梳理，以達到培訓效果。

課程收益：

理論知識方面

1、B2B的解決方案式營銷

2、客戶開發十大思維

3、SPIN模式的運用

4、高端產品銷售的FBAE法則

5、談判心理學談判

6、談判中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關鍵路徑法

7、客戶的組織結構與流程解讀

能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求

2、學會如果高效與客戶溝通談判

3、如何搞定企業關鍵人

4、增加客戶重復購買率和轉介紹

5、商務談判是客戶的心理分析與對策、

6、如何唱白臉紅臉

7、報價的五個前提

8、談判中的壓價方法

9、簽約成交的4321法

10、解除客戶抗拒的十種方式

11、客戶成交的22種方法

12、招投標實操技能

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解30% 實戰練習20% 課堂互動10%

重點案例30% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

教學綱要：

第一章 營銷的主要流程與方法

1.營銷的主要流程

1)客戶需求挖掘

2)怎樣將異議變需求

3)PIP解決方案的運用

4)提升的客戶績效

2.客戶拜訪的主要流程

3.商務談判的主要流程

4.客戶溝通的主要流程

5.客戶滿意度提升流程

6.客戶開發的十大思維

7.客戶信任感建立的方法

8.客戶成交的22種方法

9.B2B客戶關系管理

10.精準營銷的操作辦法

第二章：客戶需求挖掘技巧

一、客戶購買力的分析

二、客戶分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.工具：數據分析工具應用

4.工具：SWOT分析使用

5.客戶的RFM分析法、

第三章 客戶溝通的方法技巧

1.提問的常見類型

2.業務溝通的八項內容

1)暖場類問題

2)確認類問題

3)信息類問題

4)態度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

1.工具：問話的六大模型

1.2.3.我們會聽嗎？

4.我們會說嗎?

5.我們會問嗎？

6.客戶行為的心理分析

1)眼神的分析與判斷

2)面部表情的分析與判斷

3)肢體語言的解讀

4)語氣語調的分析與判斷

5)客戶公司地位的判斷

6)客戶辦公場景的解讀

7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類型的客戶心理分析及對策

1)猶豫不決型客戶

2)脾氣暴躁型的客戶

3)沉默寡言性的客戶

4)節約儉樸型的客戶

5)虛榮心強的客戶

6)貪小便宜型的客戶

7)滔滔不絕型客戶

8)理智好辯型客戶

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.如何建立信任感

1)營銷人員的“精氣神”

2)營銷人員穿著與儀容

3)營銷人員表情與動作

4)語言節奏與語音語調

5)守時守信信

6)證人與證言

7)專業性的體現

8)輔助資料和工具

9)信任感的具體體現

10)提問中遵循的FCOUS提問法

11)工具：介紹產品的FABE模式

12)工具：SPIN銷售法

案例：如何建立產品的信任狀

第四章：如何與客戶建立信任感

1.營銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點

3.營銷人員穿著與儀容

4.營銷人員表情與動作

5.語言節奏與語音語調

6.守時守信信

7.證人與證言

8.專業性的體現

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現

6.客戶的CLV分析法，

第五章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

?。。。

第六章：解決方案式營銷的成交

1.消費者心智解讀

2.購買動機解讀

3.如何營造成交氛圍？

4.客戶成交預測五步法

5.成交的七大信號

6.成交的二十種方法

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

。。。。

7.案例：“倔處長”是如何突破的

第七章：老客戶關于維護與新需求挖掘

1.客戶重復購買的思維框架

2.交易的關系變關系的交易

3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”

5.如何鎖定關鍵人

?B2B業務的要搞清客戶的兩張圖

?如何搞清客戶的業務流程圖

?如何在客戶方編織關系網

?如何建立快速建立信賴感

?關鍵人和你的關系程度如何判斷

?如何保護關鍵人

?客戶的購買動機

?客戶購買的興趣點

?購買的一般心理過程

?購買決策心理

?案列：碎片的信息的判斷價值

1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點

?什么是SPIN銷售法

?痛點與需求的區別

?不同級別人的痛點

?痛點的挖掘

?案例：360公司CEO談“痛點”

?案例：打動人的KISS原則

?案例：“倔唐總”是如何突破的

1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶

?保持粘性的方法

?促銷種類、時機、方式

?樣板客戶的力量

?新的套餐和解決方案

?案例：燭龍說趙太后的啟示

?案例：微信維護客戶關系

1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來價值

?顧問式銷售VS傳統銷售

?客戶為什么不滿足

?巧對客戶的價格異議

?PIP利潤增長提案

?PIP利益增長提案數值的提取

?“額外”利益的力量

?案例：邦迪的產品故事化

?案列：產品介紹的編、導、演

?要求轉介紹的時機

?轉介紹在客戶關系中的位置

?客戶轉介紹的注意事項

?客戶社會資源的挖掘的方法

?案例：華為公司的轉介紹

?案例：售后客服的轉介紹

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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