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課程學員：

營銷人員

課程收益：

營銷是企業的龍頭，營銷的業績直接關系公司的可持續發展，營銷創新是一個重要課題，既需要系統的專業知識和實操技能又要有創新的思路和方法。面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導致許多營銷人員對營銷看不懂、吃不透、玩不轉，針對上述困局本課從客戶需求挖掘、商務談判、營銷業績提升等方面為學員提供思路、創新技能、管控手段。

確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20%

重點案例10% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員 的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統地學習理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。

教學綱要：

第一章：B2B經理的營銷創新能力

一、把握B2B營銷核心時刻保持創新思維

1.中國營銷互聯網時代的變遷

2.互聯網時代6P向6C的轉變

3.什么是全網營銷

4.營銷變化的關聯因素

1)商業模式的變遷

2)營銷與資本的介入

3)營銷工具的升級

4)消費者理念的更新

5)營銷環境的三化:移動化、場景化、碎片化

5.移動互聯網時代的商業特征

6.創新思維及在營銷中的運用

?逆向思維

?橫向思維

?非線性思維

?時空思維

?結構思維

?合分思維

?共贏思維

?復利思維

7.案例：雅昌大數據營銷的涅槃

二、B2B事件營銷與公共關系

1.事件營銷的特點

?真實的，不損害公眾利益（制造和放大）

?具有新聞價值（宣傳、傳播）廣度

?通過人物或者事件來吸引關注（有趣/樂于參與）深度

?以小博大獲取倍增效應（低成本運作/免費）

?促成產品或服務的銷售（目標明確）

1.2.事件營銷的方法

?博同情:

?放下身段走共鳴

?群眾的審丑心理

?群眾的媚俗心理

?群眾喜歡觀戰的心理

?八卦緋聞引話題

?案例：杜雷思蹭熱度的技巧

3抖音視頻與社區營銷運用

?視頻、微信的內容

?視頻、微信的內容

?視頻、微信的互動

第二章：客戶管理需求分析

一、客戶購買類型

1.客戶購買模式

2.客戶購買類型

3.客戶購買決策

4.影響購買的因素

二、客戶關系維護

1.客戶滿意度管理

2.客戶要求降價怎么辦

3.客戶關系的管理

4.大客戶的分類管理

5.客戶顧問試營銷

6.客戶投訴怎么辦

7.客戶的相處六大技巧

三、客戶分析的方法及工具

1.定性預測

1)客戶意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.利用互聯網獲取信息

4.市場調研報告的撰寫

5.工具：數據分析工具應用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調研的“頭頭是道

8.信息采集的“四性”

9.行業總量預測的方法

10.如何調高預測的準確性

11.核心樣板市場的預測

12.銷量標桿的選擇

13.工具：銷量常見的預測的六種方法

14.工具：多學科市場預測法

15.工具：“見微知著”預測法

16.工具：數據對比法

第三章：市場與客戶銷量的預測與管控

1.客戶拜訪與簽單的誤區

2.如何了解客戶所在行業

3.銷量下滑的原因分析

?大的經濟環境影響

?客戶所在行業下行

?客戶經營業績下滑

?競爭對手惡意競爭

?客戶滿意度下降

?工程施工、工藝等原因

4.向客戶的8大輸出

5.關注客戶盈利

6.客戶的分類管理

7.管理的“支、幫、促”

8.客戶的精神層面的需求

9.防止銷量下滑的方法及補救措施

?客戶的參與感

?客戶的口碑傳播

?客戶的樣板效應

?獲得客戶：挖掘潛在客戶

?留住客戶：維護現有客戶

?激活客戶：激活休眠客戶

?打動客戶：轉介紹

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.討論：客戶為什么會丟？

12.討論：如何在客放建立防火墻

第四章：高效談判與商務禮儀

一、談判的要領

1.什么是談判

2.談判的本質

3.談判的基本原則

4.談判的兩大誤區

5.高效談判的價值

6.高效談判的7個步驟

7.什么是雙贏談判，

課堂互動：談判的實質是什么？

二、談判前的溝通技巧

1.有效應對對方的拒絕

2.有效拒絕對方

3.探測的技巧

4.語言的技巧

5.電話溝通的技巧

三、談判的籌碼

1.什么是籌碼

2.籌碼的定義

3.引發需求

4.迎合需求

5.常見的籌碼

案例：南方網通公司的IT客服的能力塑造

四、高效談判的三個階段

1.談判的準備階段

?確定談判的目標

?團隊角色的分配

?建立主場優勢的方法

?如何擬定談判議程

?如何評估談判對手

課堂互動：如何營造良好的談判氛圍

2、談判的開始階段

3、談判的展開階段

?談判遇到的障礙及對策

?如何破解對方的戰術

?如何強化自身優勢

?將面對的難題及其解決方法

?如何弱化對方的優勢

?什么時候應該說“NO”

?談判的解題模型

?“頑固派”如何打交道

?掌握適當的讓步策略

4、不同類型的客戶心理分析及對策

5、課堂互動：不同客戶的對策

6、工具：介紹產品的FABE模式

五、高效談判的議價

1、談判的價格策略

?達成協議應該注意的問題

?如何報價及報價的技巧

?如何把握讓價的尺度？

?讓價的注意事項有哪些？

?如何談判結束應該注意的事項

?如何幫客戶下決定

?案例：華為是如何突破區域客戶的

?工具：SPIN營銷法

?課堂互動：如何讓步的尺度如何把握

2、談判的成交

?樣板客戶的展示

?如何建立個人信任感

?如何尋找契合點

?如何營造成交氛圍？

?賣產品不如賣方案

?搞定大客戶的四項基本原則

?大客戶成交預測五步法

?大客戶成交的“六脈神劍”

?成交的七大信號

?成交的種方法

?案例：用友公司的IT服務營銷

?工具：客戶企業關鍵的兩張圖

六：良好的職業行為－專業形象塑造

1、提升你的“儀容”

1)你的“角色”應體現出的精神面貌

2、你的儀容規范

1)面部修飾、肢部修飾、發部修飾、化妝修飾

3、禮交場合儀表規范

1)著裝TOP原則（時間原則、場合原則、地點原則）

2)飾物的佩戴原則與搭配技巧

3)西裝的著裝規范、套裙的著裝規范與禁忌

4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應用于社交場合

5)不同體型特征的著裝技巧與要領

6)管理者的形象風采與魅力裝扮

七、良好的職業行為－商務交往規范

1、商務引見、引導與介紹

2、握手與名片禮儀

3、席位安排的禮賓次序

4、商務距離的運用

5、電梯與乘車禮儀

6、座次禮儀、會議禮儀

八、良好的職業行為－公關交往藝術

1、問候的藝術

2、得體的稱呼

3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）

5、饋贈禮品的技巧與藝術

九、良好的職業行為－宴客禮儀

1、商務用餐的分類

2、西餐禮儀

3、中餐禮儀

1)商務人員如何點菜

2)菜式的選擇與搭配

3)中餐餐具使用禁忌

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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