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課程收益：

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^分層提高客戶管理的效益。只有對客戶實施分層管理，才能解決人財物資源的有限性與客戶需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對目標客戶和高價值客戶進行重點服務，提供優(yōu)于同業(yè)競爭對手的產(chǎn)品和服務。

教學綱要：

第一部分：目標客戶的精準營銷

一、客戶分層的方法

1.高價值客戶

2.有價值客戶

3.保本客戶

4.營業(yè)額

5.產(chǎn)品利潤空間

6.產(chǎn)品類型

7.客戶合作度

8.客戶規(guī)模

9.目標客戶

10.潛在客戶

二、客戶的身份數(shù)據(jù)

1.客戶身份數(shù)據(jù)

2.洞察客戶的喜好

3.預測客戶的購買傾向

4.其他形式的數(shù)據(jù)

5.增加互動的技巧

6.增加客戶忠誠度的技巧

7.互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關鍵詞

?用戶思維

?轉(zhuǎn)化率

?用戶體驗

?參與感

?曝光率

1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的方法

?購買金額

?購買頻次

?購買價位

?購買習慣

?年齡

?性別

?身份

9.客戶畫像后的RFM分析法

10.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

11.建立客戶連接點

三、分層后的策略與方法

1.分類客戶的歸納總結(jié)

2.分類客戶的策略

3.重點客戶的一企一策

4.整合的藝術

?資源匹配

?方法策略精準

四、客戶的精準營銷

1.通過合作改進客戶體驗

2.精準營銷目標要明確

3.獲得客戶：挖掘潛在客戶

4.留住客戶：維護現(xiàn)有客戶

5.激活客戶：激活休眠客戶

6.擴大客戶：轉(zhuǎn)介紹

第二部分：客情關系維護

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.購買的一般心理過程

6.需求性購買動機和心理性購買動機

7.購買動機的可誘導性

8.購買決策心理

二、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

三、目標客戶商機挖掘

1.用戶分析的四個重點

2.如何讓用戶主動找我們

3.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？

4.顧問式銷售的特點

5.站在客戶的角度制定最佳的解決方案

6.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值

7.客戶利潤增長提案內(nèi)容

8.顧問式銷售的要素

9.顧問式銷售操作過程

?使買方說得更多

?使買方更能理解你

?使買方遵循你的邏輯去思考

?使買方進行有利于你的決策

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.解決方案呈現(xiàn)技巧

11.工具：問話的六大模型

12.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點

第三部分：電話與銷售技巧

一、客戶為什么不樂意接你的電話？

1.無法激起客戶的興趣，

2.給客戶帶來的壓力和煩惱，

3.沒有客戶給客戶帶來實際利益，

4.打電話的時間不對，

5.你的電話沒有創(chuàng)意，

二、電話銷售技巧

1.電話的目的要明確，

2.語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔，

3.必須清楚你的電話是打給誰的，

4.在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚，

5.做好電話登記工作，及時跟進。

6.先取得客戶通的通話許可，

7.巧妙運用登門檻策略

8.為下一次聯(lián)系埋下伏筆，

9.給客戶發(fā)一條短信，

10.在適合的時間打電話，

11.電話的內(nèi)容出乎客戶的意料之外。

第四部分：微信30個營銷技巧

1.微信里面有分組

2.發(fā)朋友圈每天三到五條比較適中，生活和產(chǎn)品推廣穿插發(fā)，

3.圖片隨意，但是要有亮點，要有底蘊，不要刷屏，讓別人反感。

4.多用提問的方式發(fā)朋友圈，每個人都需要存在感，互評就拉近了關系。

5.結(jié)合熱點事件去發(fā)朋友圈，比如健康睡眠日，愛家日等，

6. 多發(fā)真實的客戶送貨效果圖，客戶見證比什么都管用，

7. 在要突出你重點的地方加上一些常用的符號和表情，

8.朋友圈的文案最好是原創(chuàng)，

9. 必須要有噱頭，最好是能真誠一點，關注送禮品

10.內(nèi)容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實，貼近你的圈子。

11.朋友圈配圖數(shù)量和技巧

12.多手動去給別人點贊，拉近關系。

13.。。。。。。

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準決策》

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