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課程背景：

過去銷售人員會學習統一的銷售腳本，大家認為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統的“推式“銷售。

但是現在客戶變得越來越聰明，對于標準化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。

但是，從客戶的真實需求出發，是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態、習慣，以及引導客戶表達出最真實的需求就成為了關鍵。

我們的課程就是訓練銷售人員辨別客戶的性格、摸準客戶的情緒，理解客戶的深層需求，進而更有效地與客戶進行溝通，順利達成交易。

課程收益：

● 理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務

● 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實需求，及時滿足顧客所需

● 學會談判心法，最終達成雙贏的交易

● 理解客戶關系維護的策略以及實操方法

● 深度探索顧客的購買動機，在理解顧客購買動機的基礎上制訂營銷策略

課程對象：

所有一線銷售人員

課程大綱

第一講：客戶的內心獨白

一、客戶是誰

1. 給你的客戶畫像

2. 客戶要什么？

二、“上帝”的真心話

1.我的眼里只有你

2.不要騙我

3.客戶的從眾心理

4.為什么人們喜歡追求名牌

5.有錢的顧客也喜歡占便宜嗎？

6.顧客心中有桿秤

7.客戶還價對著干好不好

第二講:顧客肢體語言的意思

1.眼神代表我的心

2.眉頭動作展心意

3.頭部動作代表的直覺含義

4.手部動作是客戶內心活動的“心電圖”

5.“腳語”有時比“手語”更值得信賴

6.坐姿中蘊藏的玄機

7.空間距離映射心理距離

8.折射在酒中的客戶心理

9.從吸煙看客戶的性格特征

第三講:做顧客喜歡的銷售人員

一、心態決定事態

1.用微笑拉近彼此間的心理距離

2.注意傾聽，恰當把握客戶的需求

3.穩中求勝，讓顧客變主動

4.讓客戶多說肯定的話

5.快速找到客戶的興趣點

6.多利用慣性思維引導顧客

7.讓顧客的借口說不出來

8.適當給顧客一些緊迫感

二、拉近彼此的心理距離

1.用熱情留住老顧客的心

2.站在客戶的角度思考問題

3.用真誠贊美你的客戶

4.把握體驗心理，讓客戶早做決定

5.積極回應并解決顧客的抱怨

6.用正確的態度對待投訴

7.即使顧客無理，也不能失禮

第四講:銷售心理學定律

1.原一平定律

2.哈默定律

3.奧納西斯定律

4.奧新頓法則

5.二八定律

6.伯內特定律

7.二選一法則

8.三分之一定律

9.斯通定理

第五講: 銷售員實用心理學效應

1.焦點效應：讓顧客覺得自己很特別

2.互惠效應：拿人家的就會手短

3.人性效應：比商品更重要的是人性

4.權威效應：顧客更信賴專家式的銷售員

5.稀缺效應：短缺會促使商品升值

6.折中效應：報價要留有余地

7.老虎鉗效應：你再加點，生意就成交

8.退讓效應：讓顧客感到愧疚地讓步

9.創新效應：打破常規，出奇制勝

第六講：根據不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語

一、理解4種不同性格類型的顧客

1. 根據大腦不同運作機制進行的客戶分類

2. 四類客戶分類：D/I/S/C

3. D類客戶的特質

4. I類客戶的特質

5. S類客戶的特質

6. C類客戶的特質

二、針對4種類型客戶的不同銷售策略

1. D類客戶

2. I類客戶

3. S類客戶

4. C類客戶

實戰練習：辨別4種類型顧客，組織有針對性的語言

張老師

大連理工大學 工程碩士

國家人力資源及社會保障部 一級企業培訓師

（高級技師）

英國倫敦城市行業協會C&G 專業認證講師

國際注冊ACI職業沙盤 專業認證講師

情境模擬沙盤 專業認證講師

PMP美國項目管理協會項目管理5A認證

中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓師

國際注冊高級禮儀培訓師 導師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財務管理師(SIFM) 高級資質

上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學、上海財經大學、上海開放大學等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業 資深咨詢顧問 針對國內知名企業需求，負責咨詢項目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業 培訓主管 負責全國課程架構設計、新課程開發、網絡課堂開發負責人、企業大學培訓管理軟件系統設計主管

?曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發一等獎等榮譽

視培訓工作為終身事業，執教20年，數百次為各類企事業單位進行管理培訓工作，學員上萬。工作于業務一線，對于國家大型企業、外資企業、民營企業均具有豐富的企業管理培訓經驗，對教育事業單位、政府機構、金融行業、服務行業及生產企業等數百家企業進行過培訓，受到熱烈好評。長期接受現代培訓技術高端版權課程培訓，并具有豐富的課程開發與管理能力。

授課特點：

1．授課風格生動活躍、生動有感染力，啟發性強，給予結構化思維方式設計演繹課程，善于運用引導、促動技術和體驗式培訓方法，激發學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高，客戶評價高；

2．一切從實操出發，學員當天學馬上用。重視能力培養和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現場演練等培訓技術與方法，學員的學習轉化有效性強、效果顯著；

3．充分發揮長期于各級各類企事業單位合作咨詢、培訓項目的優勢，精準解決企業培訓需求：課前深化調研成果；課間積極分享培訓管理經驗；課后使培訓課程內容緊密貼合企業崗位能力需求。讓學員形成態度改善自發性、知識獲取主動性、能力提升系統性的培訓效果。

業務專長：

1．歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區總部、大型國有企業資深培訓主管職務，擔綱企業課程設計、課程傳承、培訓管理工作，新產品上市工作，長期主持會銷、大型活動和企業專題沙龍。

2．開發及完善了多個大型企業培訓項目，開發多門企業培訓課程，對企業培訓項目設計運營、培訓課程開發、培訓體系建設有較豐富的實務經驗。

3．擁有二十年的服務行業、國企單位、教育機構、金融行業、生產企業培訓經驗，培訓近千場，學員過萬，深受企業領導好評和員工的喜愛。

4．長期TTT導師一職，為各類企業培養或輸送專業講師人才，精于輔導，樂于養成，使其成為本企業技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業培訓師授課表現力提升、課程設計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態下學習型團隊培養、培訓管理者專業管理能力提升等。

【主要課程】

《企業內訓師TTT系列課程——揚帆講臺》（初級重呈現）

《企業內訓師TTT系列課程——精講巧編》（中級重設計）

《企業內訓師TTT系列課程——知行合一》（高級重促動）

《專家到講師的（結構化思維）課程設計與演繹》

《教學游戲在課堂中的應用》

《培訓師用促動技術提升崗位效能》

《如何做好培訓管理——培訓經理訓練營》

《專題演講與會務主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓TTT》上海開放大學

教師培訓《TTT講師培訓》

上海高級人民法院講師全國競賽沖刺班上海司法警官學院 督導講師培訓班

深圳明德教育《講師培訓與課程營銷》泰康養老《講師TTT養成培訓競賽班》

上海人民廣播電臺《市民與社會》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓——產品及銷售課程設計》

中國郵政《現代化教學技術講師培訓》東方禮儀講師認證班

《知識要點和授課技巧》

上海寶山區成人中專&吳淞成人中專

教師培訓《TTT-游戲比你會說話》上海黃埔區社區學院

教師培訓《TTT-如何提升教學傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓師認證班導師

廣州禮儀培訓講師資格認證培訓班

《TTT-知識點與授課技巧》建信人壽主持人培訓

《演講與主持技巧特訓營》

國核工程集團培訓

《執行力》《會務經營》《行政管理流程優化》上海禮儀培訓師資格認證班

《國學禮儀及教學》

中郵人壽四川分公司

內訓師TTT培訓上海虹口黨校區中層領導集訓

《溝通力——DISC領導技術》

郵儲銀行 高級講師TTT培訓班大連稅務系統高端人才培訓班

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