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課程收益

?了解電話銷售前的準備工作

?掌握電話銷售的開場白技巧

?通過學習了解和掌握突破前臺和秘書的策略

?學習于客戶負責人談判的要領

?了解和掌握常用的成交促成法

?學習與客戶建立長期信任關系的方法

參加對象

電話銷售、客戶經理、業務代表、業務拓展經理、市場專員以及銷售經理等等

課程大綱

一、電話銷售的定位和心態

?為什么做銷售？為什么要做電話銷售？

?電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理

?四個不同時期電話銷售人員的心理剖析

?電話銷售時間管理、PDCA循環、溝通層次 （案例分析）

二、電話銷售的原則

?尊重原則 （案例分享）

?保持電話中的基本禮儀

?提升自身的綜合素質

?在電話中永遠保持積極向上的態度

?互動原則 （話術訓練）

?互動技巧——同步

?互動技巧——停頓

?互動技巧——提問

?人性原則 （話術訓練）

?語言的力量

?人性中想贏的力量

?人性中貪婪的力量

?人性中恐懼的力量

?人性中希望的力量

三、電話銷售的具體技巧

?準備動作 （“檢查清單”分享）

?環境準備

?物品準備

?目的準備

?開場白 （話術訓練）

?開場白要點

?常見的錯誤開場白

?開場白客戶稱呼

?開場白個人介紹

?十種經典的開場白

?穿越秘書/前臺的策略 （案例分享+話術訓練）

?秘書/前臺經常提到的三個問題

?電話銷售人員常常被前臺拒絕的原因

?突破秘書/前臺的十個策略實例

?遇到外行人士接聽電話如何處理

?切入點 （話術訓練）

?關鍵理由切入

?關鍵詞切入

?關鍵價值切入

?產品介紹

?獨特細節展示

?獨特過程展示

?MAN法則和FAB法則

?羊群效應

?客戶需求挖掘

?四級提問法挖掘客戶需求

?車輪戰術挖掘客戶需求

?揣摩技術挖掘客戶需求

?客戶異議處理

?萬能異議處理謀略

?16種常見異議處理

?與客戶負責人談判

?知己知彼百戰不殆

?之前要做的準備

?如何塑造職業化的聲音

?如何提問

?一個嘴巴，兩只耳朵

?把話說到對方的心坎上

?促成技巧

?客戶拋出的“繡球”

?把“美人”抱回家

?哭單、逼單、跪單

四、與客戶建立長期信任關系的方法

?電話跟蹤---環環相扣

?手機短信---男女有別

?電子郵件---不要成為垃圾

?親筆手寫信—字字含情

?精美卡片—被遺忘的就是最好的

?精致小禮品---絕不行賄

?超值服務---“藝高人膽大”

?聯誼活動—團隊的力量

?QQ/MSN在線聊天---激情+靈感

五、銷售話術訓練

?問->答->贊 【全體開口練】

?對對對，你說的對 【全體開口練】

?從Yes…but…到yes…and… 【全體開口練】

?用“我會”代替“我盡可能” 【全體開口練】

?反饋積極的一面而非貼標簽 【全體開口練】

?FAB法則 【全體開口練】

?你買一個還是買兩個 【全體開口練】

?催單、促成技巧 【全體開口練】

李老師

【講師經驗】

職場軟技能培訓師

國際注冊心理咨詢師

高級人力資源管理師

IPTS國際職業培訓師行業協會培訓師

現代卓越管理集團 銷售總監/培訓師

美國CA軟件公司 銷售代表/培訓經理/講師

【擅長行業】

工業制造：行政管理、執行力、員工綜合能力提升

銀行/證券/基金行業：客服禮儀、優質客戶服務、主動營銷、營業網點管理及員工綜合能力提升

零售/酒店業：客戶服務、店面管理、銷售能力及綜合能力提升

通信行業/軟件行業/互聯網行業：現場管理及員工綜合能力提升

【擅長課程】

職業素養提升、客戶服務、陽光心態、個人形象提升

行政文秘、行政管理能力訓練與提升

時間管理、執行力、目標與計劃管理

銷售技巧提升、電話銷售課程

客戶服務、客戶關系管理能力提升課程

商務禮儀、服務禮儀、郵件禮儀、電話禮儀、辦公禮儀

人際關系與溝通技巧、公眾演講、公文寫作

【個人風格】

溫文爾雅，同時能調動課堂活躍度；

理性而不失幽默，邏輯思路清晰；

能靈活調整培訓方式，從容應對多元文化情境；

學員在其引導下，皆能激發腦力、深入思考，真正做到學以致用。

【近期服務過的部分客戶】

工業制造：戴姆勒、河北安全集團、華剛礦業、杭州石化、西北石油、同方威視、殼牌華北石油集團、晶澳太陽能光伏、神霧環境能源、康保安防系統、康富（天津）有限公司、蒙特空氣、偉世通汽車空調（北京）、西得樂機械（北京）有限公司、曼恩商用車輛（中國）有限公司、樓氏電子等

金融行業：中國銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲銀行、光大銀行、工銀瑞信、青島銀行、北京金融局發展中心、山東菏澤農行、山東淄博農商行、陜北綏德農商行、山西信合等

電信行業：北京移動、河北移動、上海電信、江蘇電信、上海聯通、北京聯通、移動管理學院（北京）及移動集團采購中心等

電力行業：河南電網、保定電力、國家電網上海分公司、國家電網黑龍江分公司、冀北電力、北京國家電網等

醫藥行業：江中制藥規則文化項目、惠氏中國、北京同仁堂藥業、北京迪瑪克醫藥科技公司、北京奧精醫藥公司等

零售門店：大中電器、金六福、朗惠時代家居、康生家居等

其他行業：鳳凰網、陽光互信（電子支付）、鳳凰網、美國環保協會、北京郵政研究院、蘇州天環物流、金融局發展中心、中油瑞飛、萬通地產、中糧集團、萬達地產、人教數字公司、歐迪辦公、龐巴迪、騰飛中國、水晶石、豪頓華等

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