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課程背景：

總行、分行考核是支行對公業務發展的指揮棒，隨著大客戶營銷，資源消耗，壘大戶的營銷效益降低，各大銀行開始真正認識到基礎客戶/賬戶管理和建設幾位重要，銀行對公營銷回歸本源擴戶提質，以拓新賬戶為基礎深入營銷系列業務的業務路徑是支行和客戶經理持續或者高績效的保障。

對公客戶對銀行的滿意度不高，同業競爭加劇、存量優質客戶流失嚴重同時新增乏力，表現在缺思路、方法、技能等；對公業務營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質與要求有差異，導致營銷人員產能與預期不符。本課程將從鎖定商機轉化、鎖定關系建設、鎖定差異方案、鎖定關鍵節奏四個方面倍增擴戶提質，實現技能、管理、業績目標。

課程收益：

● 理解轉型價值，理解擴戶提質的考核意義，讓對公營銷人員對未來營銷充滿信心；

● 大量情景，場景環節讓負責人，客戶經理，賬戶經理避免被說教，輕松學習技巧

● 掌握企業經營發展各階段需求分析的思路與關鍵技巧；

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能；

● 掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質”的整體思路及執行策略；

● 掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；

● 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程對象：

行長、對公業務條線管理者、網點負責人及客戶經理

課程方式：

知識點講解+案例分析+小組研討+情景演練

課程大綱

破冰游戲：把不可能變成真

1）命中注定紅桃六，原來套路這么深

2）戰勝不可能—團隊編年史

3）認清苦難走向成功—電影短片《死亡爬行》

第一講：對公業務的挑戰與機遇

一、對公業務發展困境

1. 過去的2020年各大銀行都在做哪些調整？

2. 對公擴戶提質提到多家戰略高度的原因

3. 支行對公業務經營利潤如何大化

4. 2020年總行、分行對公擴戶提質考核意圖：不是一場運動是遲到的變革

二、支行對公業務如何取得好業績

1. 擴戶提質，賬戶管理VS壘大戶，抓大放小

2. 支行創利要算賬，要快速贏得客戶和業績，就需要鎖定目標，路徑，產品和節奏

3. 對公營銷周期長，商機在哪里？客戶關系如何搭建，有沒有方案，如何高效跟蹤？

小結：支行客戶建設不是歪道超車，是厚積薄發，每家支行都有不一樣的客戶想拿高績效就要從客戶建設著手，客戶建設也是其他各項業績產出的飛輪，帶動明顯，效果顯著。

第二講：以客戶為中心鎖定商機轉化

一、銀行對公業務營銷CRST模式

1. CRST模式：支行在人少、資源缺乏時商機要準確，關系滲透要迅速，設計并完善企業解決方案，恰當跟蹤。

2. 哪些才是有用的線索，哪些才是真正的商機？

案例：某行客戶經理6個月里報了5筆貸款不是被否就是耽誤時機客戶很惱火，自己很受傷，到底什么原因？

3. 三種經典客戶關系你達到了么？這幾層關系到底如何建立？

案例：某行支行長拜訪木雕企業董事長鬧出的烏龍事

4. 單個產品VS解決方案，全盤落地VS溪水長流

案例1：網點柜臺開公戶到提供溪水長流的賬戶服務結算（代發）、理財和存貸

案例2：從一筆流貸到結算系統，從結算系統數據出發設計解決方案

5. 四種客戶跟蹤手段幫客戶經理迅速拿下客戶關系和業務

案例：

1）某銀行對公客戶與資產數據事例與分析，發現客戶觸達跟進需求進而進賬3000萬

2）某行客戶經理幫客戶梳理行業信息，招標信息成功營銷客戶保險200萬，企業存款500萬

3）某商會負責人：“我們成立11年了，一級支行的領導還是第一次來訪，榮幸。”

4）某行如何搞定已經被競爭者服務進15年的醫院代發

二、根據不同階段企業金融與非金融需求匹配服務

1. 企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽

2. 企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸

3. 需求類型——金字塔模型、金融需求與非金融需求

4. 企業經營發展的關鍵要素解析與排序

5. 戰略目標、客戶、產品、資金、人才、機制、文化等

小組討論與演練：如何解析“一位37歲男性客戶且資產過千萬的企業家的需求”

第三講：對公提質鎖定差異方案

一、支行網點拓新提質“四鎖營銷”

1. 銀行擴戶現狀分析（優勢與短板）

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

1）存量客戶轉介

2）代理記賬公司

3）商會/協會

4）金融科技公司

……

案例：

1）某支行深挖存量實現新對公新開戶指標130%完成率

2）某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一

二、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質模型解析

2. 銀行對公產品組合及營銷話術

對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3. 銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練

三、對公賬戶“提質”營銷

1. 存款是盯出來的：無貸戶VS有貸戶客戶的三種緊盯

2. 深挖賬戶背后的資金賬期，周轉周期設計業務組合

案例：某農行稅貸企業數據深挖背后20家企業2億的日均，5個私行，100張信用卡的業績。

3. 盡調打通上下游結算閉環

案例：某化工盡調——案例小結與觀點呈現

第四講：客戶拜訪鎖定跟蹤節奏

一、拜訪前準備

1. 通過全面了解企業經營現狀，對企業發展周期進行預判

2. 擬定拜訪提綱或問卷—如何設計才能有效

3. 企業拜訪關鍵人或決策人分析

4. 對企業所屬行業，在國家政策、發展形勢、發展瓶頸性問題及優秀做法進行收集熟悉；

5. 拜訪時需準備的小禮品及資料—如何選擇才能體現用心？

6. 如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

二、拜訪實施

1. 提前10-15分鐘到達客戶約定地點

2. 店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

3. 拜訪過程中商務禮儀注意事項

4. “頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

5. 拜訪交談中“教練技術”的運用

6. 關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

研討與分享：第一次拜訪工業產業園區/寫字樓/商超酒店等客戶應與企業主交流什么內容？

三、拜訪實施后

1. 拜訪實施小結

2. 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3. 尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

4. 根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

案例：某私立學校的金融服務營銷方案設計

第五講：客戶服務鎖定關系建設

一、企業金融服務方案設計與呈現策略

1. 橫向——從產業鏈的頭吃到尾

案例：某醫藥行業整體產業鏈金融服務

2. 縱向——展開客戶的深度開發

案例：某國企子公司某化工多產品組合

3. 多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例：某物業公司綜合金融服務方案展示

4. 說服呈現技巧與談判異議的處理

案例：老師與行長的雙簧演繹拿下雨露均沾的某國營超市結算存

二、對公客戶維護與九宮格管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

3. 資源運用策略——幫客戶解決需求

4. 項目制管理客戶商機，摒棄散養，三不管

5. 如何有效的開展自我修煉與提升

復盤及交流互動

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業培訓、咨詢經驗

四鎖營銷體系創始人

CRST對公營銷體系創始人

產能方略金融研究院創始人

曾任：某股份制龍頭商業銀行|對公產品經理、培訓科科長

擅長對公業務，是銀行項目建設的“能工巧匠”

→ 興業總行企金項目導師講師、行動學習促動師

→ 中國銀行多家分行對公業務標準化建設項目主導老師

→ 建行、農行對公業務轉型下沉、公私聯動營銷輔導老師

擅長實戰營銷，是銀行業務發展的“業績推手”

→ 興業銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓練營教練

→ 西安銀行、重慶農商行總行對公業務發展顧問、業績教練

實戰經驗：

祁老師在銀行對公產能提升領域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓、輔導及咨詢。迄今，已為銀行培訓、輔導逾1500場次，尤其是研發的銀行對公產能提升、管理沙盤訓練課程，授課平均滿意率持續在95%以上，收益學員累計達60000人。

此外，祁老師親自執行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導銀行對公項目，輔助團隊建設與業績提升：

『產能飛躍提升』：為興業銀行廈門分行進行“產能飛躍項目”輔導，助力代發、收單、VIP新增業務預定目標達成。培訓期間，參訓的客戶經理代發業務人均產能是未參訓的5.67倍，收單業績也較培訓前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經理+支行長營銷訓練”輔導。幫助6大中心支行建立“公私聯動交叉服務營銷體系”，植入12S對公營銷經典流程，打造出6支卓越營銷戰隊。品牌課程《對公客戶經理營銷沙盤》收到包括總行領導在內全行關注和認可，通過研究客戶產業、緊密配置服務方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產業集團總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰狼項目”輔導期間產出，鄭行長給出高度評價。業績增長顯著，資產規模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現貸款余額397.61元的42%，轉貼現余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰略資源空間。且金融市場資產規模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯社、山西省聯社、陜西省聯社、江西省聯社、湖北省聯社、重慶農商行，廣州農商行，佛山農商行，東莞農商行等20+家農商行對公小微及規模以上企業授信營銷輔導，開門紅綜合攬存等輔導項目及課程。

『客戶經理培育』：興業銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經理培訓”輔導，連續返聘至20+家分行。

『行動學習促動』：曾在2020年9月開始連續3個月為廣州興業進行中小微企業經營貸的客戶經理營銷、行動學習促動落地輔導，培訓期間分行整體經營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓人員平均經營貸均進件6.4筆，比參訓前的平均經營貸月均進件2.4筆提升167%。

部分輔導項目：

輔導客戶輔導項目

中行總行國內服務營銷流程落地項目

四川銀行總行四川銀行“戰狼項目”

興業銀行企金客戶經理擴戶提質項目

重慶農行對公存量客戶提質項目

茂名建設銀行對公業務拓賬戶提質效項目

亳州中行網點營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓練營

溫州農行營銷技能提升項目

安徽中行代發薪之“四鎖營銷”項目

廣西、江西、廣東省建行產能提升及三綜合轉型教練

公私聯動、中小企業營銷輔導

興業總行《卓藍綻放》、《睿藍遠航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目

南京銀行小微銀行輔導、中小微企業營銷實戰輔導

50家萬達商圈異業聯盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經理營銷沙盤》

《客戶經理交叉營銷場景實操》

《對公大客戶情景營銷訓練營》

《中小微企業授信營銷風控一體化》

《綜合支行長經營管理沙盤訓練營》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營》

《對公業務擴戶提質“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營項目策劃書》

授課風格：

● 風趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴密謹慎，實戰與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務客戶：

興業銀行（興業銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農業銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發銀行深圳分行、四川銀行總行、農村商業銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯社、廣發銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：

祁老師教授的經驗都很實際，可以統籌地學習了提升訓練綜合能力，從服務客群分類、銀行輔導、產品話術、產品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團隊人員面貌煥然一新，不僅團結，更重要的是技能提高了，業績產出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。

——某市廣發于行長

祁老師授課風趣幽默，案例多，啟發多，訓練多，非常適合網點技能輔導，不斷強調個人價值、樹營銷目標，引導員工做職業規劃，適當調整網點管理的規則。整個參與輔導期間個人收獲頗多。

——某市農行唐經理

祁老師輔導嚴謹細致，發現問題細致入微，從零售業務開拓營銷、加深客戶關系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網點做深經營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農行黃經理

祁老師講課幽默，案例多，很實戰，都是營銷企業客戶中發生的場景，仔細聆聽和記錄課堂中學到的知識，并結合自身思考如何打造合適網點營銷動力的策略，力爭達成全年目標任務。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負責人羅總

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