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【課程背景 】

信貸是商業(yè)銀行核心的業(yè)務(wù)，是銀行利潤和風(fēng)險主要的來源。在今天這個銀行變革的時期，優(yōu)質(zhì)銀行與落后銀行的區(qū)別，主要是由銀行信貸經(jīng)營能力決定的。

我們的課程專注于探討微觀層面信貸風(fēng)險的控制問題，結(jié)合商業(yè)銀行信貸工作的特點，用通俗的語言，輔之以大量的實際案例，闡述了銀行日常信用風(fēng)險管理中的道理。課程從信貸從業(yè)人員（客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理）應(yīng)具備的基本概念著手，構(gòu)建了一個適用于單個客戶、單個項目和單筆業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險分析框架，該框架包括了客戶分析、用途與交易背景分析、項目分析、市場分析、還款來源及還款能力分析、擔(dān)保抵押分析和融資方案分析等。

在此基礎(chǔ)上，課程還從銀行債權(quán)人的視角，對信貸業(yè)務(wù)涉及的企業(yè)財務(wù)報表進(jìn)行了專門的分析和解讀，對債券承銷及投資、表外理財投資、投貸聯(lián)動等創(chuàng)新業(yè)務(wù)及其風(fēng)險控制問題進(jìn)行了深入的探討，本課程的內(nèi)容涵蓋了當(dāng)前銀行可能涉及的絕大部分信貸風(fēng)險業(yè)務(wù)領(lǐng)域。此外，課程還將對當(dāng)前銀行信貸業(yè)務(wù)的熱點和難點問題，如過度負(fù)債、防假反假、民間借貸、關(guān)聯(lián)交易等同參訓(xùn)學(xué)員們進(jìn)行積極的探討。

【課程目的】

1.從實戰(zhàn)的角度，微觀的眼光，深入復(fù)習(xí)和掌握信貸業(yè)務(wù)的基本知識；

2.結(jié)合人民銀行和銀監(jiān)會目前嚴(yán)監(jiān)管的具體要求，探討信貸風(fēng)險的防控和操作實務(wù)；

3.通過法律合規(guī)的強化學(xué)習(xí)和深入理解，樹立符合行業(yè)道德水平和監(jiān)管法律要求的合規(guī)意識；

4.最后，通過全面的考試來強化學(xué)習(xí)效果，提高業(yè)務(wù)水平，達(dá)到監(jiān)管要求。

【培訓(xùn)對象 Participants】

商業(yè)銀行行長、支行長、網(wǎng)點主任、信貸經(jīng)理和相關(guān)管理人員

【課程大綱】

單元一 新經(jīng)濟(jì)周期下的信貸基本邏輯

一、導(dǎo)言

1.金融的本質(zhì)是跨時空的價值交換，是信用、杠桿和風(fēng)險的總和，是錢生錢的游戲。

2.信貸是金融重要組成部分，是以貨幣為起點和終點的借貸行為，是企業(yè)借債還錢的活動。

3.信貸中的借債還錢，總是跟信用、杠桿和風(fēng)險聯(lián)系在一起，低信用加上高杠桿就一定會發(fā)生風(fēng)險。

4.本單元主要探討企業(yè)借債容易還錢難的邏輯、經(jīng)濟(jì)周期對信貸的影響、風(fēng)險控制中常見的誤區(qū)以及對有關(guān)信貸實質(zhì)風(fēng)險的辨析。

二、為何借債容易還錢難

1.借債容易還錢難的原因

1)“錢變物”容易，“物變錢”卻很難

2)資金有時間價值

3)杠桿是把雙刃劍

4)錢從借出去的那一刻起，銀行就喪失了控制主動權(quán)

5)時代的變化越來越快

2.結(jié)論：借債容易還錢難，銀行信貸人員應(yīng)始終保持對風(fēng)險的敬畏之心

三、經(jīng)濟(jì)周期是信貸最重要的基礎(chǔ)

1.信貸業(yè)務(wù)應(yīng)該是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期的

2.案例：部分商品近年價格變化情況表

3.經(jīng)濟(jì)下行期間，銀行成了“弱勢群體”

4.結(jié)論：企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上行期加杠桿容易，但在下行期去杠桿卻非常困難。

四、信貸風(fēng)險控制中要避免的誤區(qū)

1.風(fēng)險控制要避免“火雞的錯覺”

2.很多企業(yè)對風(fēng)險的認(rèn)知都存在“火雞的錯覺”

3.銀行信貸人員對風(fēng)險的認(rèn)知往往也存在“火雞的錯覺”

4.銀行等金融機(jī)構(gòu)對債券市場風(fēng)險的判斷也屢屢存在“火雞的錯覺”

5.銀行要避免“火雞的錯覺”，必須關(guān)注的幾個問題

1)銀行對信用風(fēng)險控制的總體要求是“先求控大，后才控小”

2)宏觀層面的風(fēng)險控制主要依靠銀行的頂層設(shè)計

3)追求“模糊的正確”，防止“精確的錯誤”

五、借款人不能還款才是最大的實質(zhì)風(fēng)險

1.課中互動：評價企業(yè)好壞最直接的方法是什么？

2.銀行如何控制住實質(zhì)風(fēng)險

1)避免無視風(fēng)險和夸大風(fēng)險兩個極端

2)避免以合規(guī)操作替代實質(zhì)風(fēng)險管理

3)反對重形式輕實質(zhì)的信貸文化

4)要警惕過度模型化帶來的風(fēng)險

3.案例分析：大量的小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資、商品融資形成風(fēng)險的原因

4.結(jié)論：信貸工作要平衡好風(fēng)險與市場的關(guān)系，做到原則性與靈活性的統(tǒng)一

單元二、信貸客戶的管理

一、導(dǎo)言

1.客戶是銀行的交易對手，是第一還款來源的集中體現(xiàn)，也是行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品、債項的具體載體。

2.在宏觀經(jīng)濟(jì)周期一定的情況下，只有客戶維度上的好壞，才是真正有意義的好壞。選好了客戶，就控制了風(fēng)險的源頭。

3.信貸微觀分析的起點是客戶。

4.本單元從客戶的“出身”，即股東開始，分析了銀行應(yīng)關(guān)注的客戶風(fēng)險的主要方面，包括股東、債務(wù)負(fù)債輕重、生產(chǎn)經(jīng)營是否正常、資信是否良好等。

二、怎樣的股東才是好股東

1.好股東就是好爸爸

1)股東代表了資本的意志。

2)股東根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略的需要，可以為借款人提供多方面的財務(wù)支持。

3)股東根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略的需要，還可為借款人的經(jīng)營管理等多方面提供支持。

2.股東審查中的信貸實務(wù)

1)借款人為項目法人時，信貸調(diào)查和審查應(yīng)重點關(guān)注的股東情況

a)關(guān)注股東的綜合實力及資信情況

b)關(guān)注股東的行業(yè)經(jīng)驗

c)關(guān)注股東的出資能力及對借款人的財務(wù)支持情況

d)關(guān)注借款人或項目對股東的重要程度

e)關(guān)注股東是否提供擔(dān)保

2)針對項目公司貸款，常用的風(fēng)險控制措施

a)提高資本金比例

b)控制項目現(xiàn)金流量

c)限制新增債務(wù)、費用支出和分紅

d)嚴(yán)格落實分期還貸

3)借款人為一般法人時，要求股東提供擔(dān)保的3種情況

3.案例分析：江蘇陽光跨行業(yè)投資紡織龍頭夢碎多晶硅

4.案例對銀行信貸工作的啟示

三、債務(wù)輕的客戶才是好客戶

1.如何界定客戶債務(wù)負(fù)擔(dān)的輕重

1)債務(wù)與借款人的財務(wù)能力匹配的4個維度

2)企業(yè)過度負(fù)債的部分經(jīng)驗預(yù)警值

2.銀行關(guān)于企業(yè)債務(wù)情況的3個關(guān)注

3.如何識別企業(yè)過度負(fù)債

4.案例分析：一丁集團(tuán)過度擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷裂和破產(chǎn)

四、選好了客戶就控制住了風(fēng)險的源頭

1.客戶是銀行微觀信用風(fēng)險產(chǎn)生的源頭

2.銀行風(fēng)險控制的關(guān)鍵是建設(shè)強大的前臺營銷部門

3.如何識別和判斷好客戶——八看策略

1)企業(yè)“一把手”或?qū)嶋H控制人

2)股東背景

3)債務(wù)輕重

4)客戶的存貨和應(yīng)收賬款

5)客戶上下下游交易對手對其的態(tài)度

6)銀行同業(yè)對客戶的態(tài)度

7)資本市場投資者對客戶的態(tài)度

8)客戶是否“干凈”

4.銀行需要慎重選擇的5類客戶

5.案例分析：

1)潛在風(fēng)險客戶當(dāng)作優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展險釀風(fēng)險事件

2)需要注意的3個問題

五、開工率、產(chǎn)銷率和貨款回收率是反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的極簡指標(biāo)

1.開工率的概念

2.產(chǎn)銷率的概念

3.貨款回收率的概念

4.案例分析：

1)經(jīng)濟(jì)周期變化對企業(yè)“三率”的影響

2)客戶因部分生產(chǎn)線列入關(guān)停計劃造成產(chǎn)能利用率大幅下降

六、庫存和應(yīng)收賬款高企是企業(yè)財務(wù)惡化的重要征兆

1.存貨的概念

2.應(yīng)收賬款的概念

3.案例分析：

1)四川長虹對APEX公司的應(yīng)收賬款危機(jī)

2)深康佳清理存貨和應(yīng)收賬款形成巨虧，但股價不跌反升

七、品質(zhì)是客戶信用的基石

1.客戶的品質(zhì)

2.對公客戶品質(zhì)信貸調(diào)查和審查重點

1)銀行信用

2)商業(yè)信用

3)財務(wù)信用

4)納稅信用

5)社會信用

6)客戶實際控制人信用

3.個人客戶品質(zhì)信貸調(diào)查和審查重點

1)個人身份信息

2)銀行信用

3)非銀行信用

4)納稅信用

5)社會信用

4.案例分析：授信審查識別問題客戶避免了貸款損失

單元三、信貸風(fēng)險的控制

一、導(dǎo)言

1.貸款的使用一定會形成與之對應(yīng)的資產(chǎn)，而資產(chǎn)創(chuàng)造的收入或資產(chǎn)本身變現(xiàn)是貸款的主要還款來源。貸款用途與合規(guī)性相關(guān)、與真實性相關(guān)、與合理性相關(guān)、與還款來源相關(guān)。

2.用途欺詐是不良貸款反復(fù)發(fā)生的重要根源。

3.本單元著重討論了貸款用途管理要關(guān)注的主要內(nèi)容、當(dāng)前信貸防假反假形勢、企業(yè)民間借貸對銀行信貸的危害，以及關(guān)聯(lián)交易對銀行信貸的影響等熱點問題。

二、用途欺詐是貸款反復(fù)發(fā)生風(fēng)險的重要根源

1.貸款用途必須合規(guī)——八種常見的不合規(guī)貸款用途

2.用途明確包括的三層含義

3.信貸調(diào)查和審查要特別關(guān)注的4個問題

1)交易背景是否真實

2)貸款用途是否合理

3)關(guān)聯(lián)交易是否公允

4)貸款實際用途與表面用途是否一致

4.案例分析：

1)客戶以貸款資金作為銀票保證金放大杠桿并發(fā)生違約

2)違規(guī)鋼鐵項目造成重大環(huán)境污染時間被迫停產(chǎn)

3)企業(yè)通過銀行借款抽回股東投入的資金

三、識假辨假才能防假反假

1.企業(yè)造假的主要形式

1)借款用途造假

2)交易背景及憑證造假

3)財務(wù)粉飾及造假

4)擔(dān)保和抵質(zhì)押造假

2.如何防假反假

1)常識分析法

2)邏輯分析法

3)行為分析法

4)開發(fā)依托大數(shù)據(jù)的風(fēng)險控制模型

5)銀行防假反假的十個策略和方法

3.案例分析：

1)企業(yè)偽造增值稅發(fā)票騙取銀行貸款

2)萬福生科財務(wù)造假欺詐上市案

四、民間借貸是“飲鴆止渴”

1.民間借貸形成的主要原因

2.民間借貸對企業(yè)和銀行的危害

3.民間借貸往往還牽涉企業(yè)造假和信貸欺詐

4.如何識別民間借貸

5.案例分析：

1)企業(yè)以民間借貸支撐對外擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷裂

2)企業(yè)與自然人股東存在大額資金往來，涉嫌民間借貸

3)企業(yè)法人涉嫌民間融資和財務(wù)造假，資金鏈斷裂跑路

五、關(guān)聯(lián)交易的主要指向是套取融資及掩蓋用途

1.關(guān)聯(lián)交易的主要類型

2.企業(yè)關(guān)聯(lián)交易的主要目的及對銀行貸款安全的影響

3.如何識別隱形關(guān)聯(lián)方

4.控制信貸業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)風(fēng)險

5.案例分析：

1)企業(yè)利用隱形關(guān)聯(lián)關(guān)系套取銀行融資

2)企業(yè)通過禮儀關(guān)聯(lián)提體連環(huán)走賬，虛構(gòu)銷售歸行

單元四、項目盡調(diào)與市場分析

一、導(dǎo)言：

1.商業(yè)銀行的信貸主要跟著投資走。 2000年末，金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)人民幣短期貸款和中長期貸款 占各項貸款的比例分別為66. 2%和28.1%， 到2011 年末，十年后上述指標(biāo)分別為39%和 60%，短期貸款和中長期貸款占比分別下降和上升27. 2和31. 9個百分點， 其中中長期貸款 的主體為固定資產(chǎn)貸款和房地產(chǎn)貸款。

2.而最近的十年間，隨著投資增速放緩，短期貸款占比略有上升，銀行中長期貸款占比略有下降， 2018年末，本外幣非金融企業(yè)及其他單位貸款余額89.03萬億元，同比增長9.9%，上述貸款占比指標(biāo)變?yōu)?9.59%和57.65%。從用途看，年末非金融企業(yè)及其他單位固定資產(chǎn)貸款余額38.31萬億元，同比增長10.8%，增速比上年末低1.4個百分點；經(jīng)營性貸款余額37.82萬億元，同比增長4.4%，增速比上年末低7.2個百分點。

3.本單元主要討論固定資產(chǎn)貸款應(yīng)該關(guān)注的主要方面，包括項目總投資與股東或借款人財務(wù)能力 是否匹配、項目合規(guī)性問題、項目資本金來源和資本金比例問題、項目產(chǎn)品市場問題、項目效益和償債務(wù)能力問題等。

二、企業(yè)項目投資靠什么推動

1.企業(yè)項目建設(shè)資金對企業(yè)正常經(jīng)營的影響分析

2.銀行參與企業(yè)新建項目過程中的貸款邏輯

3.案例分析：

1)小企業(yè)干了大企業(yè)的事情

2)企業(yè)“小馬拉大車”過度擴(kuò)張

三、關(guān)于企業(yè)資本金和杠桿率的問題

1.固定資產(chǎn)投資項目中的資本金制度

2.企業(yè)資本金的三項功能

3.銀行對企業(yè)償債能力的的重點

4.案例分析：警惕形形色色的非權(quán)益性資金冒充資本金的風(fēng)險

四、企業(yè)方面的故事不可信

1.對項目未來效益進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測困難的5大問題探討

2.預(yù)測的準(zhǔn)確定同預(yù)測人員立場和水平的5個關(guān)系

3.案例分析：

1)二重鎮(zhèn)江項目上馬前預(yù)期效益良好，但項目投產(chǎn)后沒有訂單

2)部分盡職調(diào)查報告對客戶償債能力預(yù)測或抵押物過于樂觀

五、產(chǎn)品銷售困難是制造企業(yè)最大的風(fēng)險

1.供給側(cè)的4個問題

2.需求側(cè)的3個問題

3.案例分析：產(chǎn)品賣不出去及貨款回籠不暢導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)風(fēng)險快速積累

單元五、客戶的還款能力

一、導(dǎo)言

1.銀企借貸關(guān)系的本質(zhì)是借債還錢。銀行在考慮貸款的還款來源和還款能力時，通常把注意力放在借款人的收入和利潤上。但金融的一個重要功能就是讓企業(yè)把“死資產(chǎn)”變成“活錢”花， 因此，銀行還應(yīng)更多地關(guān)注資產(chǎn)變現(xiàn)對企業(yè)償債能力的影響。實際上，銀行貸款主要是靠資產(chǎn) 創(chuàng)造的收入和資產(chǎn)本身變現(xiàn)償還的，同時，現(xiàn)實中借款人能否償還貸款還受其債務(wù)結(jié)構(gòu)、外部 融資環(huán)境、借款人的融資渠道和再融資能力等諸多因素影響。

2.本單元主要從債權(quán)人的角度，討論銀行如何透過財務(wù)報表看借款人的償債能力，以及討論除收入和資產(chǎn)外，在現(xiàn)實環(huán)境中哪些因素會影響銀行貸款的償還。

二、銀行債權(quán)人要進(jìn)行償債能力分析

1.不同視角看企業(yè)財務(wù)報表關(guān)注的重點不同

2.借款人能否還款取決于債務(wù)與其財務(wù)能力是否匹配

3.從債權(quán)人角度看企業(yè)三張表反映的償債能力

1)從債權(quán)人角度看三張表應(yīng)關(guān)注的核心內(nèi)容

2)報表分析的“四看”：看總量、看結(jié)構(gòu)、看質(zhì)量和看趨勢

3)當(dāng)前財務(wù)報表分析中存在的突出問題

4.案例分析：分析企業(yè)財務(wù)報表還原企業(yè)借款真相

三、債務(wù)能否償還的兩大關(guān)鍵因素是收入和資產(chǎn)

單元六、擔(dān)保的相關(guān)問題

一、導(dǎo)言

1.擔(dān)保，包括抵押、質(zhì)押和保證等，是目前國內(nèi)銀行信貸最主要的風(fēng)險緩釋措施，也是我們通常 所說的第二還款來源，它為借款人違約后提供了一種事后補償機(jī)制，以降低借款人的違約損失率。

2.合格擔(dān)保和抵押可有效地緩釋信用風(fēng)險，改變銀行信貸的風(fēng)險輪廓，進(jìn)而降低資本要求。但是， 擔(dān)保作為借款人的違約補償機(jī)制是有局限的，銀行要辯證地看待擔(dān)保的作用，不能把寶押在第二還款來源上而放松對借款人及第一還款來源的要求。

3.本單元著重討論了擔(dān)保的優(yōu)點及缺點，抵押、質(zhì)押和保證應(yīng)該重點關(guān)注的問題，以及如何設(shè)立財務(wù)限制條款和保護(hù)性條款等。

二、不能把寶押在保證和抵質(zhì)押上

1.保證和抵質(zhì)押是《巴塞爾協(xié)議III》認(rèn)可的最主要的信用風(fēng)險緩釋技術(shù)之一

2.保證和抵質(zhì)押是不良貸款重復(fù)發(fā)生的根源之一

1)銀行因為保證和抵質(zhì)押因素接受了不合格借款人

2)貸款期間保證人的保證能力和押品價值可能發(fā)生不利變化

3)國內(nèi)銀行對于第二還款來源的管理原元之后于第一還款來源

4)保障和抵質(zhì)押在法律上的可執(zhí)行較差

3.案例分析：

1)擔(dān)保在現(xiàn)實中面臨追償難的問題

2)溫州信貸經(jīng)理被判違法發(fā)放貸款，擔(dān)保企業(yè)脫保

三、押品管理的核心是選得好、估得準(zhǔn)、押得住

1.評價質(zhì)押品好壞的標(biāo)準(zhǔn)

2.抵押和質(zhì)押的區(qū)別

3.抵質(zhì)押物的范圍

4.押品的權(quán)屬

5.押品的靈動性和變現(xiàn)能力

6.押品價值和抵質(zhì)率設(shè)定

7.存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押和股權(quán)質(zhì)押

1)存貨質(zhì)押

2)應(yīng)收賬款質(zhì)押

3)收費權(quán)質(zhì)押

4)股權(quán)質(zhì)押

8.銀行賬戶質(zhì)押

9.押品的登記和投保

10.案例分析：

1)抵質(zhì)押管理不到位案例

2)杭州假茅臺酒質(zhì)押騙貸案

四、保證人的凈資產(chǎn)與其保證能力的關(guān)系

1.保證人的賬面凈資產(chǎn)與其保證能力關(guān)系不大

2.保證人的保證能力取決于被擔(dān)保債權(quán)金額與保證人財務(wù)能力是否匹配

3.保證的核心要素

4.組合擔(dān)保方式

5.建設(shè)期擔(dān)保

6.當(dāng)前保證擔(dān)保管理重應(yīng)重點關(guān)注的幾個問題

1)關(guān)注保證人新增對外擔(dān)保情況

2)關(guān)注保證人財產(chǎn)對外抵押情況

3)關(guān)注保證人在本行貸款的情況

4)關(guān)注借新還舊涉及保證情況

5)關(guān)注互保和梁歡擔(dān)保問題

6)關(guān)注集團(tuán)母公司保證

7)銀行的擔(dān)保要求與借款人的財務(wù)能力掛鉤

7.案例分析：東陽一家企業(yè)申請破產(chǎn)，杭州一個行業(yè)深陷泥潭

五、財務(wù)限制條款和保護(hù)性條款是重要的風(fēng)險預(yù)警線

1.財務(wù)限制條款和保護(hù)性條款的概念

2.銀行設(shè)置“兩個條款”應(yīng)遵循的原則

3.如何設(shè)置財務(wù)限制條款

1)限制借款人增加債務(wù)

2)限制借款人降低資產(chǎn)流動性

3)限制借款人現(xiàn)金支付

4)限制借款人資本支出

5)限制借款人分配利潤

6)限制借款人出售資產(chǎn)

4.如何設(shè)置保護(hù)性條款

1)交叉違約條款

2)關(guān)聯(lián)交易限制條款

3)控制權(quán)轉(zhuǎn)移顯示條款

4)子公司借款顯示條款

5)對外擔(dān)保限制條款

6)項目超支或延期完工限制條款

7)環(huán)保達(dá)標(biāo)條款

8)資金監(jiān)管條款

9)信息披露條款

10)重大不利事件條款

11)信用放款保護(hù)性條款

5.銀行要重視通過設(shè)置“兩個條款”控制貸款風(fēng)險

6.案例分析：某銀團(tuán)貸款的財務(wù)限制條款和保護(hù)性條款

單元七、融資方案分析

一、導(dǎo)言

1.銀行在綜合權(quán)衡貸款的第一還款來源和第二還款來源、風(fēng)險和收益的基礎(chǔ)上，應(yīng)明確提出貸與不貸的意見。經(jīng)調(diào)查、審查同意的貸款，應(yīng)提出最終的融資方案。

2.完整的融資方案一般包括金額、用途、期限、利率、貸款方式（擔(dān)保條件）和還款安排等貸款 要素，以及提款前提條件和合同約束條款等。

3.本單元重點討論銀行該如何確定融資方案的問題。由于用途、擔(dān)保、財務(wù)限制條款和保護(hù)性條款等已在前面單元進(jìn)行過討論，本單元將主要探討設(shè)定貸款金額、期限、利率和還款安排等貸款要素時應(yīng)重點關(guān)注的問題。合理的融資方案既要有利于提升本行的競爭力，又要有利于控制 貸款風(fēng)險。

二、好蘋果吃一半

1.為什么“好蘋果只吃一半”

2.流動資金貸款額度的確定

1)銀監(jiān)會新增流動資金貸款額度的測算公式

2)估算新增流動資金貸款額度

3)需要考慮的其它因素

4)銀監(jiān)會新增流動資金貸款額度的測算公式的局限性

3.固定資產(chǎn)貸款額度的確定

4.并購貸款額度的確定

5.銀行在確定貸款金額時應(yīng)關(guān)注的其它問題

6.案例分析：

1)集團(tuán)母公司流動資金貸款需求不應(yīng)以合并報表作為測算依據(jù)

2)企業(yè)不同意籌組銀團(tuán)，造成多頭融資和過度融資

三、期限越長不確定性越大

1.貸款期限與風(fēng)險、收益和流動性

2.貸款期限劃分

3.貸款期限的設(shè)定

4.寬期限的設(shè)定

5.貸款期限與項目特許經(jīng)營期限

6.案例分析：貸款期限管理故合理案例

四、下浮利率就相當(dāng)于等額減少了利潤

1.貸款定價能力是銀行核心競爭力之一

2.貸款定價的主要方法

1)成本加成貸款定價模型

2)基準(zhǔn)利率加點定價模型

3)全面客戶關(guān)系貸款定價模型

3.當(dāng)前貸款定價管理中應(yīng)該重點關(guān)注的幾個問題

1)貸款利率很難覆蓋高風(fēng)險業(yè)務(wù)的成本

2)貸款利率很難覆蓋長期限業(yè)務(wù)的成本

3)削價競爭是把雙刃劍

4)積極爭取以貸款帶動更多業(yè)務(wù)機(jī)會和綜合收益

5)案例分析：

i.削價競爭是把雙刃劍，貸款規(guī)模增加但利潤反降

ii.銀行過度放貸“喂撐”優(yōu)質(zhì)企業(yè)導(dǎo)致違約

五、大額或長期貸款到期一次性償還是還不了的問題

1.企業(yè)貸款常見的還款方式

2.分期還款的意義

3.分期還款計劃的確定

4.還款安排不合理是中長期貸款形成風(fēng)險的重要原因

5.案例分析：還款安排不合理及貸后管理不到位引發(fā)貸款風(fēng)險

單元八、貸后管理實務(wù)

一、導(dǎo)言

1.我們常說“三分貸、七分管”，說的是客戶選擇和貸款審批固然重要，但這僅僅是把住了業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的關(guān)口，而從貸款發(fā)放到貸款收回，整個過程的時間跨度更大，面臨的不確定性更多，更 需要銀行加強管理，根據(jù)變化了的市場形勢、客戶情況及擔(dān)保狀況等，準(zhǔn)確把控信貸風(fēng)險，才能保障銀行的債權(quán)安全。

2.本單元重點討論銀行貸后管理需要關(guān)注的主要問題，提出銀行對客戶銷售回籠資金的監(jiān)管及 對現(xiàn)金流的控制，是貸后管理的核心，探討了銀行相機(jī)抉擇管控風(fēng)的重要性、貸后管理中常見 的風(fēng)險預(yù)警信號、銀行相機(jī)抉擇處置風(fēng)險的主要措施等。

二、控制不了現(xiàn)金就控制不了現(xiàn)實的還款來源

1.企業(yè)資金流動是實現(xiàn)經(jīng)營的價值反映

2.對企業(yè)資金結(jié)算和資金六次昂的監(jiān)控是銀行貸后管理的核心

3.“裸貸”和資金結(jié)算一場是銀行貸款出現(xiàn)風(fēng)險的重要信號

4.案例分析：

1)銷售歸行監(jiān)管缺失引發(fā)風(fēng)險事件

2)貿(mào)易融資“回款專戶”形同虛設(shè)造成貸款違約

3)排查客戶資金異常情況及早識別潛在風(fēng)險

三、貸后要相機(jī)抉擇管控風(fēng)險

1.重貸輕管是貸款形成風(fēng)險的重要原因

2.單純依靠授信審批是控制不住風(fēng)險的

3.貸后要相機(jī)抉擇管控風(fēng)險

1)貸后管理的對象、方法和重點環(huán)節(jié)

2)風(fēng)險預(yù)警信號與相機(jī)抉擇處置風(fēng)險

4.案例分析：

1)貸后管理流于形式，未能相機(jī)抉擇管控風(fēng)險

2)拼盤項目經(jīng)辦行急于放貸，出現(xiàn)風(fēng)險后“一行獨大”

3)市場環(huán)境發(fā)生了重大變化，經(jīng)辦行仍按原批復(fù)條件放款

單元九、信貸中的財務(wù)分析 財務(wù)報表分析與銀行信貸決策

一、導(dǎo)言：

1.財務(wù)報表是企業(yè)所有經(jīng)濟(jì)活動的綜合反映。雖然人們對財務(wù)報表的詬病很多，但它仍然是我們以最快速度了解企業(yè)經(jīng)營情況、財務(wù)狀況和現(xiàn)金流量的主要途徑，是我們分析企業(yè)的起點和基礎(chǔ)。

2.財務(wù)報表分析是銀行對公信貸人員的基本功，無論是貸前、貸中還是貸后，信貸人員都需要跟企業(yè)財務(wù) 報表打交道，從中分析判斷企業(yè)的還款能力、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險并管理風(fēng)險。

3.本單元主要從債務(wù)人的視角，對企業(yè)的財務(wù)報表進(jìn)行分析與解讀，特別是對集團(tuán)授信、債券承銷和理財 投資業(yè)務(wù)中經(jīng)常涉及的集團(tuán)母公司報表和合并報表進(jìn)行了探討，并對財務(wù)報表分析中的常見誤區(qū)進(jìn)行 了澄清。

二、信貸視角下三張報表的關(guān)系

三、報表可靠性、會計核算原則、政策、估計等對損益的影響

1.財務(wù)報表可靠性審核

2.會計核算的基本假設(shè)與一般原則

3.會計政策、會計估計、會計變更及對損益的影響

四、債權(quán)人視角的三張報表分析與解讀

1.資產(chǎn)負(fù)債表

2.資產(chǎn)負(fù)債表重的重點科目審核

3.利潤表

4.現(xiàn)金流量表

五、集團(tuán)母公司報表與合并報表的分析與解讀

1.集團(tuán)母公司報表的分析與解讀

2.集團(tuán)合并報表的分析與解讀

六、財務(wù)報表分析中常見的誤區(qū)

1.財務(wù)報表分析有用嗎？

2.有利潤就一定能還款嗎？

3.企業(yè)負(fù)債率越低越好嗎？

4.流動比率和速動比率越高越好嗎？

5.現(xiàn)金流量表比其它報表對債權(quán)人更重要嗎？

七、課程總結(jié)

課后考試題目設(shè)計規(guī)劃

考試形式：開卷考試

試卷規(guī)劃：單選題、多選題、判斷題和簡答分析題

分值計劃：基礎(chǔ)知識100分，簡答分析20分，合計120分；其中單選題50分、多選題20分、判斷題30分、簡答分析題20分。

閱卷和評分：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供試題和參考答案，由甲方閱卷和評分。

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓(xùn)師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險公司和主要財險公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實踐者和體驗式培訓(xùn)項目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實踐落實到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機(jī)構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財產(chǎn)品多元化營銷實務(wù)

銀行運營管理與團(tuán)隊文化建設(shè)

銀行-保險交叉營銷與運營實務(wù)

保險產(chǎn)品營銷與大客戶理財實務(wù)

保險營銷團(tuán)隊組織發(fā)展與增員實務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時期的銀行綜合理財產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團(tuán)隊的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理——財務(wù)思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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