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課程背景

很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績(jī)很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：

1、有銷售難題，親力親為，沒(méi)有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)或獨(dú)立思考與解決問(wèn)題的意識(shí)，自己忙卻效果差。

2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問(wèn)題，忽略了銷售團(tuán)隊(duì)整體的有效運(yùn)營(yíng)與部門的創(chuàng)新發(fā)展。

3、搞不清自己的位置，分不清“傳承”與“傳遞”的區(qū)別，在下屬與領(lǐng)導(dǎo)之間不能發(fā)揮中堅(jiān)作用。

4、對(duì)激勵(lì)與培育下級(jí)、協(xié)調(diào)與配合同級(jí)、輔佐與支持上級(jí)的概念模糊，缺乏集體與宏觀思維意識(shí)。

5、……

面對(duì)如上挑戰(zhàn)作為一名從一線銷售走向團(tuán)隊(duì)管理者的“新人”來(lái)說(shuō)，必須要解決如上問(wèn)題才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成既定目標(biāo)，這也是本課程的重點(diǎn)！

【課程收益】

1、充分了解銷售與管理工作的差異并明白自己的職責(zé)。

2、提升自我管理水平彰顯個(gè)人獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)魅力。

3、更好的組織與激勵(lì)員工為共同的銷售目標(biāo)努力。

4、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通能力保障團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

5、提升個(gè)人管理技能與學(xué)習(xí)科學(xué)管理工具從而提升管理效益。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【適合對(duì)象】

新任銷售經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等

【課程大綱】

破題：從銷售走向管理

1、何為管理

2、銷售關(guān)注什么、管理關(guān)注什么

3、銷售員與管理者的工作范圍等區(qū)別

一、管理者的角色定位

1、管理者的日常工作范圍

2、美國(guó)管理文摘定義的管理者5大工作內(nèi)容

3、部門經(jīng)理的4種錯(cuò)誤角色認(rèn)知/民意代表、地方諸侯、勞動(dòng)模范、混世魔王

4、部門經(jīng)理的6種正確角色認(rèn)知/傳承者、輔導(dǎo)員、教練員、建設(shè)者、監(jiān)控者、建議者

?案例研討：①“刺兒頭”的去留 ②工作中的“功勞”與“苦勞”

提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行為

二、重新認(rèn)識(shí)自己與自我管理--影響力提升篇

1、你了解你自己?jiǎn)幔?/p>

2、什么決定行為與態(tài)度

3、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型

4、積極主動(dòng)行為結(jié)果邏輯與方法

5、個(gè)人自我形象與狀態(tài)管理

6、個(gè)人自我修養(yǎng)的提升與不斷挑戰(zhàn)

7、用心做事才能把事情做好

?案例研討：①易貼難撕的標(biāo)簽 ②一個(gè)煙灰缸惹的禍

?案例影片：反饋/案例：雷義、德蕾莎、雷鋒、10周年等等

提示：提升自我管理可以提升自我影響力也是領(lǐng)導(dǎo)力提升的開(kāi)始。

三、重新認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)及員工管理--領(lǐng)導(dǎo)力提升篇

1、什么是團(tuán)隊(duì)

2、使命與價(jià)值觀的統(tǒng)一

3、人才培育發(fā)展：選擇/知識(shí)/技能/心態(tài)

1）選擇：通過(guò)8個(gè)角度選擇你要的人才

2）知識(shí)：行業(yè)內(nèi)專業(yè)知識(shí)的獲取辦法/公司的考核辦法

3）技能：?jiǎn)T工技能培養(yǎng)的6大步驟

4）心態(tài)：努力工作的10大好處

4、員工激勵(lì)

1）德魯克談激勵(lì)本質(zhì)

2）赫茨伯格雙因素理論

3）霍桑實(shí)驗(yàn)的關(guān)注原理

4）聆聽(tīng)、鼓勵(lì)、贊賞（贊美/QSA）、批評(píng)

5、員工管理

1）四種管理模式：教練式、引導(dǎo)式、參與式、授權(quán)式

2）四種溝通風(fēng)格與4種管理重點(diǎn)

6、有效溝通

1）溝通的定義、特征、模式

2）溝通編碼與編碼的4個(gè)條件

3）溝通渠道通暢的4個(gè)條件

4）反饋的5個(gè)要求

5）溝通的5個(gè)障礙

7、情緒管理

1）什么是情緒

2）情緒管理7個(gè)關(guān)鍵詞

?案例影片：報(bào)車險(xiǎn)、業(yè)績(jī)說(shuō)話、建設(shè)性批評(píng)（版權(quán)）、買包子、狗死了

?教學(xué)游戲：拼圖

?案例研討：①是沒(méi)講清楚還是沒(méi)聽(tīng)明白 ②自愿與不自愿 ③如何管理“孫悟空”式員工

④新員工該如何分配 ⑤新實(shí)習(xí)生的處罰

提示：管好員工就是在提升領(lǐng)導(dǎo)力也是執(zhí)行效果的源頭

四、重新認(rèn)識(shí)工作以及工作管理--執(zhí)行力提升篇

1、什么是工作

2、職業(yè)生涯規(guī)劃路徑

1）靠體力掙錢的10年

2）靠專業(yè)掙錢的10年

3）靠人品掙錢的10年

3、問(wèn)題分析

1）問(wèn)題分析模型

2）5WHY分析法

4、目標(biāo)制定與管理

1）OGSM-T價(jià)值、意義

2）OGSM-T詳解：目的、目標(biāo)、策略、衡量

3）OGSM-T的實(shí)踐、案例

4）什么是T型分析

5）用T型分析法幫你分析策略

5、目標(biāo)管理之OKR工作法

1）什么是OKR

2）OKR的起源、價(jià)值

3）詳解OKR：目標(biāo)、關(guān)鍵、結(jié)果

4）OKR的實(shí)踐、案例、誤區(qū)

6、高效的時(shí)間管理精髓

1）時(shí)間管理到底管理什么

2）德魯克如何談時(shí)間管理

3）統(tǒng)籌管理法

7、細(xì)節(jié)管理

1）細(xì)節(jié)管理的重要性

2）細(xì)節(jié)管理的2張表單

8、工作匯報(bào)技巧

1）一個(gè)故事引發(fā)的思考

2）匯報(bào)工作6步驟

9、有效授權(quán)

1）什么是真正的授權(quán)

2）授權(quán)的4種技巧與思考

10、引導(dǎo)技術(shù)

1）激發(fā)群體智慧、激勵(lì)個(gè)人行為

2）什么是引導(dǎo)技術(shù)

3）發(fā)散與收斂工具

?案例：杰佛遜、王永慶、阿波羅登月計(jì)劃等等

?課堂練習(xí)：引導(dǎo)技術(shù)

?案例影片：買車票

?案例研討：①該不該嚴(yán)懲（是否重審）？ ②好心辦了錯(cuò)事該不該罰（小周印刷事件）？

③團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定步驟 ④責(zé)任是否能傳遞

提示：管好工作就是在提升工作的執(zhí)行力

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百?gòu)?qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開(kāi)創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開(kāi)口營(yíng)銷》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷》、《職場(chǎng)軟實(shí)力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《銷售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營(yíng)銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國(guó)石化《開(kāi)口營(yíng)銷》16場(chǎng)

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)》19場(chǎng)

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》26場(chǎng)

2019-2020年河北國(guó)控《銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場(chǎng)

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場(chǎng)

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場(chǎng)

2018-2020年中國(guó)通信服務(wù)《搞定大客戶》6場(chǎng)

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購(gòu)》7場(chǎng)

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》5場(chǎng)

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場(chǎng)軟實(shí)力》9場(chǎng)

2019年2-10月國(guó)家電網(wǎng)《談判寶典》5場(chǎng)

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》3場(chǎng)

2020-2021年中海化工集團(tuán)5個(gè)不同銷售主題各一場(chǎng)

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國(guó)神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺(tái)萬(wàn)華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營(yíng)石化、營(yíng)口燃?xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國(guó)控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長(zhǎng)裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國(guó)藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤(rùn)生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺(tái)灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會(huì)心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂(lè)仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國(guó)松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國(guó)醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門窗、貴州茅臺(tái)、五糧液、酒真便利連鎖、六個(gè)核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂(lè)園連鎖、愛(ài)斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂(lè)世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂(lè)城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國(guó)能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國(guó)恩菲工程科技、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營(yíng)口京誠(chéng)鋼鐵）、邢臺(tái)鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤(rùn)世華集團(tuán)、肇慶德誠(chéng)科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國(guó)通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國(guó)電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時(shí)代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國(guó)煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬(wàn)恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、漁業(yè)保險(xiǎn)、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測(cè)、山東金太陽(yáng)設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶評(píng)價(jià)】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請(qǐng)趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請(qǐng)趙老師授課，每場(chǎng)下來(lái)學(xué)員都是熱情不減、評(píng)估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見(jiàn)公司對(duì)趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長(zhǎng)

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級(jí)講師之一。——圣象大學(xué)校長(zhǎng)總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購(gòu)》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動(dòng)精彩。我們350多名導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場(chǎng)能力很強(qiáng)，我們?cè)谳p松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽(tīng)過(guò)很多老師講課總覺(jué)得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡(jiǎn)單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長(zhǎng)

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