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課程背景

很多企業都有這樣一種現象，某某某銷售員銷售業績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經理、部門經理或其他高職，由此人帶領團隊完成企業更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現以下問題，比如：

1、有銷售難題，親力親為，沒有培養業務員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。

2、自己習慣于沖在一線銷售中解決具體問題，忽略了銷售團隊整體的有效運營與部門的創新發展。

3、搞不清自己的位置，分不清“傳承”與“傳遞”的區別，在下屬與領導之間不能發揮中堅作用。

4、對激勵與培育下級、協調與配合同級、輔佐與支持上級的概念模糊，缺乏集體與宏觀思維意識。

5、……

面對如上挑戰作為一名從一線銷售走向團隊管理者的“新人”來說，必須要解決如上問題才能帶領團隊完成既定目標，這也是本課程的重點！

【課程收益】

1、充分了解銷售與管理工作的差異并明白自己的職責。

2、提升自我管理水平彰顯個人獨特領導魅力。

3、更好的組織與激勵員工為共同的銷售目標努力。

4、提升團隊協作與溝通能力保障團隊目標實現。

5、提升個人管理技能與學習科學管理工具從而提升管理效益。

【授課風格】

風趣幽默、實戰實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【適合對象】

新任銷售經理、儲備干部等

【課程大綱】

破題：從銷售走向管理

1、何為管理

2、銷售關注什么、管理關注什么

3、銷售員與管理者的工作范圍等區別

一、管理者的角色定位

1、管理者的日常工作范圍

2、美國管理文摘定義的管理者5大工作內容

3、部門經理的4種錯誤角色認知/民意代表、地方諸侯、勞動模范、混世魔王

4、部門經理的6種正確角色認知/傳承者、輔導員、教練員、建設者、監控者、建議者

?案例研討：①“刺兒頭”的去留 ②工作中的“功勞”與“苦勞”

提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行為

二、重新認識自己與自我管理--影響力提升篇

1、你了解你自己嗎？

2、什么決定行為與態度

3、思維定式決定結果模型

4、積極主動行為結果邏輯與方法

5、個人自我形象與狀態管理

6、個人自我修養的提升與不斷挑戰

7、用心做事才能把事情做好

?案例研討：①易貼難撕的標簽 ②一個煙灰缸惹的禍

?案例影片：反饋/案例：雷義、德蕾莎、雷鋒、10周年等等

提示：提升自我管理可以提升自我影響力也是領導力提升的開始。

三、重新認識團隊及員工管理--領導力提升篇

1、什么是團隊

2、使命與價值觀的統一

3、人才培育發展：選擇/知識/技能/心態

1）選擇：通過8個角度選擇你要的人才

2）知識：行業內專業知識的獲取辦法/公司的考核辦法

3）技能：員工技能培養的6大步驟

4）心態：努力工作的10大好處

4、員工激勵

1）德魯克談激勵本質

2）赫茨伯格雙因素理論

3）霍桑實驗的關注原理

4）聆聽、鼓勵、贊賞（贊美/QSA）、批評

5、員工管理

1）四種管理模式：教練式、引導式、參與式、授權式

2）四種溝通風格與4種管理重點

6、有效溝通

1）溝通的定義、特征、模式

2）溝通編碼與編碼的4個條件

3）溝通渠道通暢的4個條件

4）反饋的5個要求

5）溝通的5個障礙

7、情緒管理

1）什么是情緒

2）情緒管理7個關鍵詞

?案例影片：報車險、業績說話、建設性批評（版權）、買包子、狗死了

?教學游戲：拼圖

?案例研討：①是沒講清楚還是沒聽明白 ②自愿與不自愿 ③如何管理“孫悟空”式員工

④新員工該如何分配 ⑤新實習生的處罰

提示：管好員工就是在提升領導力也是執行效果的源頭

四、重新認識工作以及工作管理--執行力提升篇

1、什么是工作

2、職業生涯規劃路徑

1）靠體力掙錢的10年

2）靠專業掙錢的10年

3）靠人品掙錢的10年

3、問題分析

1）問題分析模型

2）5WHY分析法

4、目標制定與管理

1）OGSM-T價值、意義

2）OGSM-T詳解：目的、目標、策略、衡量

3）OGSM-T的實踐、案例

4）什么是T型分析

5）用T型分析法幫你分析策略

5、目標管理之OKR工作法

1）什么是OKR

2）OKR的起源、價值

3）詳解OKR：目標、關鍵、結果

4）OKR的實踐、案例、誤區

6、高效的時間管理精髓

1）時間管理到底管理什么

2）德魯克如何談時間管理

3）統籌管理法

7、細節管理

1）細節管理的重要性

2）細節管理的2張表單

8、工作匯報技巧

1）一個故事引發的思考

2）匯報工作6步驟

9、有效授權

1）什么是真正的授權

2）授權的4種技巧與思考

10、引導技術

1）激發群體智慧、激勵個人行為

2）什么是引導技術

3）發散與收斂工具

?案例：杰佛遜、王永慶、阿波羅登月計劃等等

?課堂練習：引導技術

?案例影片：買車票

?案例研討：①該不該嚴懲（是否重審）？ ②好心辦了錯事該不該罰（小周印刷事件）？

③團隊目標設定步驟 ④責任是否能傳遞

提示：管好工作就是在提升工作的執行力

趙老師

【專業資質】

營銷技巧與話術資深研究者

十六年銷售及管理經驗講師

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業經驗講師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業講師

【從業經驗】

三星電子（世界百強）高級區域經理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

【擅長領域】醫藥、能化、零售、生產制造業

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰技巧》、《銷售禮儀實戰技巧》、《銷售工具實戰應用》

《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業品與政企大客戶公關實戰技巧》

《中層經理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業品營銷實戰技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰技巧》5場

2018-2020年新華醫療集團《從技術走向管理》5場

2018-2020年智聯招聘《銷售精英實戰訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫藥醫療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北智同明大醫藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫院管理、島津醫學影像（日）、石藥集團、威遠藥業、石牧藥業、山西振東藥業集團、廣東潤生藥業、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業、河北一晴醫療、蘇州飛依諾醫療、北京會心堂藥業、內蒙古森吉匯元藥業、樂仁堂藥業、江蘇正濟藥業、河北以嶺藥業、山東集成堂藥業、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業、濟民可信藥業、大冢（日）制藥、河北冀農藥業、歐姆龍（日）醫療科技、安徽國醫科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業、邁柯唯（上海、廣州）醫療設備等。

地產零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業、天津環渤海金岸、河北中酷商貿、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、幸福花歡樂世界、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、樂城地產、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環保科技、人和環保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、北京迪思公關、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯招聘、脈脈科技、人人網、中華英才網、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創咨詢等。

其他行業：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯邦車局、弘基農業、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設銀行、人保財險、漁業保險、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫療設備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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