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【課程背景】

B2B行業(yè)對銷售的依賴性非常之高，打造一支精英銷售團隊關(guān)乎企業(yè)的成敗。近年來人才市場對企業(yè)級銷售的需求也呈穩(wěn)定增長趨勢，越來越多的人因此選擇銷售為職業(yè)。很多剛?cè)胄械男落N售對技能提升和未來發(fā)展感到困惑，很多企業(yè)在銷售團隊建設過程中也會遇到各種問題：

1.什么人適合做銷售，如何能選擇到合適的銷售人選；

2.培養(yǎng)銷售人員成本高、周期長，找不到快速有效的辦法；

3.銷售人員總是希望通過拉近客戶關(guān)系達成目標，沒有體系化的方法技巧；

4.高薪挖來的銷售人員達不到預期，自己的優(yōu)秀銷售又留不住，業(yè)績隨人員更替波動較大；

5.老客戶流失率高，不能持續(xù)挖掘新的商機；

6.參與了很多投標項目都沒中標、跟蹤了很長時間的項目遲遲不能落地；

7.銷售人員經(jīng)常抱怨時間不夠用，日常匯報文檔、內(nèi)部溝通占了大量時間。

8.看似銷售團隊都在跑客戶，但有效商機數(shù)量不足；

9.優(yōu)秀的銷售人員提拔為中層管理者后，缺少管理經(jīng)驗；

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員、如何建設并管理好一支精英銷售團隊？如何確保企業(yè)銷售業(yè)績持續(xù)增長？通過本課程學習可以幫助企業(yè)快速解決以上問題。

本課程特聘銷售管理實戰(zhàn)專家北山老師，有超過20年銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在跨國巨頭企業(yè)擔任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運營過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實踐為基礎，結(jié)合過往實踐中總結(jié)出來的精華要點，穿插精彩的案例對比講解。

【課程收益】

?培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)技能、銷售方法和實戰(zhàn)技巧

?提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業(yè)績

?提升有效商機量、建立完善的商機管理體系

?提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】

培訓老師曾在三家世界500強跨國高科技企業(yè)擔任銷售及運營高管職務，也有成功運營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗，曾帶領銷售團隊連續(xù)三年實現(xiàn)翻倍增長，最高實現(xiàn)5倍目標的戰(zhàn)績。課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場互動實操練習；案例生動，共鳴強烈。

【課程對象】

董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新入行銷售人員等

【課程大綱】

一、成為Top Sales面臨的挑戰(zhàn)是什么？

1、什么人適合做銷售

?銷售是什么，你為什么做銷售？

?銷售有什么門檻？

?合格銷售的基本特性

?如何挖掘或?qū)ふ忆N售人選

2、典型銷售類型

?不同類型人才的選擇和運用

3、銷售面臨的最大困難是什么

?如何確保銷售勤奮自律

4、Top sales賣什么

?從產(chǎn)品到服務再到解決方案的演變

?銷售的境界：解決用戶痛點

5、優(yōu)秀銷售人員必備能力

?FYI能力模型介紹

?銷售人員需具備的三項基本能力

二、為什么Top Sales的目標感最強

?如何認清目標：不是只有業(yè)績才是目標

?如何制定目標計劃：目標分解法

?什么是商機管理，商機的5級6級劃分法

?銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格

?如何推進商機：行動計劃的準備：目標、資源、客戶、項目、時間。

三、優(yōu)秀的銷售是如何管理資源的

?理解銷售資源：獲取商機的途徑有哪些

?資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售

?資源優(yōu)先度排序技巧

?友商與競品資源的價值意義

?內(nèi)部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

四、如何進行客戶挖掘與管理

?客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

?客戶角色劃分：認清不同級別客戶的價值

?客戶友好度劃分：不要誤把中立者當作支持者

?客戶接觸技巧： 6步原則

?客戶拜訪的準備：你真懂得客戶需求么？

?客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶

?如何建立有效的客戶關(guān)系

?如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用時間的

?什么是高效時間利用率

?時間使用分析：你有多少時間留給了用戶

?如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數(shù)分享

六、完成業(yè)績的關(guān)鍵：如何進行重點項目管理

?項目過程監(jiān)控：如何梳理時間節(jié)點

?方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點

?高層拜訪的技巧。

?投標介入的最佳時間是什么

?解讀標書：如何引導技術(shù)參數(shù)

?報價及談判技巧：如何做到年年提價

?資源梳理：判斷哪些資源決定項目成敗

?關(guān)鍵因素：了解用戶選擇我們的關(guān)鍵點是什么

?制定有效的戰(zhàn)術(shù)策略

?如何了解你的競爭對手

?組建虛擬團隊的技巧

?項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因

七、銷售組織架構(gòu)對業(yè)績的幫助是什么，你的組織架構(gòu)合理嗎

?常見的銷售領域類職位有哪些

?主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售

?如何通過業(yè)績分析調(diào)整銷售架構(gòu)

?銷售運營部門-站在上帝角度的分析

?銷售運營部門的設計初衷及意義

八、銷售和管理者需要掌握的關(guān)鍵制度體系

?例會制度的設置

?匯報日志的設計重點

?合規(guī)制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機制

九、銷售過程中的沖突應對機制是什么

?容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風格沖突

?沖突的解決原則：目標為先

?什么是合理利用沖突：有競爭才有動力

十、如何提升銷售過程中的用戶體驗：用戶體驗管理設計

?用戶體驗次序方法論

?銷售基本禮儀

?用戶旅程在B2B行業(yè)中的應用

?視覺管理

?用戶滿意度NPS的選擇

十一、如何讓銷售團隊一直保持競爭力：銷售培訓與領導力學習體系

?培訓體系的重要性

?中層及高層領導力的選擇與應用：FYI 模型

?兩個需要重點設立的學習點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學習及運用

?從培訓部到企業(yè)大學

?做Manager還是Leader：管理者的身份類型

課程回顧與總結(jié)

北老師

北 山 老師（北京）

——企業(yè)銷售體系模型資深導師、高級合伙人

曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?/p>

曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務發(fā)展高級總監(jiān)

曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區(qū)副總裁

曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監(jiān)

慧科訊業(yè)（大數(shù)據(jù)輿情領域前五）營銷顧問

AMDOCS(以色列知名企業(yè))營銷顧問

中國移動，通用電氣等知名企業(yè)培訓特聘專家

【個人簡介】

北山老師曾在多家世界500強跨國企業(yè)從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔任過合伙人、高級經(jīng)理人等職務，以及在多家中小企業(yè)擔任過營銷管理高級顧問等職務。從業(yè)期間，為所服務企業(yè)實現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績突破。

北山老師在蘋果任職期間將所負責區(qū)域的業(yè)績從100萬提升到年度1.4億，業(yè)績在全國企業(yè)團隊排名第一；實施了每年上百場企業(yè)內(nèi)訓及業(yè)務指導項目，覆蓋國內(nèi)國際員工、企業(yè)用戶超1萬人次，北山老師所負責的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時間，東北區(qū)域業(yè)績最高占整體區(qū)域業(yè)績的40%。

北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領團隊開發(fā)出全新公關(guān)客戶領域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫及軟件服務銷售額140%，實現(xiàn)團隊業(yè)績連續(xù)三年超額完成目標。

在戴爾（Dell）公司任職期間帶領團隊實現(xiàn)銷售業(yè)績連續(xù)三年50%業(yè)績增長，最高一年達10倍業(yè)績目標，單張訂單超9000萬的全球記錄。

北山老師有著近20年的營銷管理經(jīng)驗，所服務的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽獎項。

北山老師基于自身20年營銷不敗戰(zhàn)績的豐富經(jīng)驗，研究整理了詳細的企業(yè)營銷實戰(zhàn)手冊，旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標，建立一個適于自身的現(xiàn)代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團隊。

【主講課程】

《建設常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

《企業(yè)文化及關(guān)鍵領導力在服務行業(yè)中的運用》

《打造用戶體驗、提升團隊凝聚力-蘋果公司體驗式管理》

《業(yè)績持續(xù)增長的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》

《銀行網(wǎng)點社區(qū)營銷管理-蘋果公司體驗式管理學習》》

【學員評價】

北山老師的課程非常精彩，實戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開朗。

—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰

快速拉升業(yè)績的方法很實用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實操性很強。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴宇杰

實踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽

北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸?；鶚I(yè) 項力

【服務客戶】

中國移動集團公司、河北移動公司、大連商品交易所、清華紫光、聯(lián)想集團、京東物流、國家圖書館、安利集團、通用電氣、華晨寶馬、華夏幸福、一汽奧迪、慧科訊業(yè)、環(huán)球雅思、神州數(shù)碼、海底撈、優(yōu)衣庫、卡地亞、泰和車務、滴滴集團等。

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