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課程背景

貿(mào)易金融鏈業(yè)務：保理產(chǎn)品設計+市場營銷+風險識別是三個優(yōu)勢的疊加放大+組合

“客戶布局+行業(yè)趨勢”之上的產(chǎn)品設計+批量營銷+風險控制

王老師專著：

《云海戰(zhàn)略》《企業(yè)戰(zhàn)略的長生之道》《老板的財務經(jīng)》《老板的營銷經(jīng)》

一.供應鏈業(yè)務與貿(mào)易金融發(fā)展新趨勢

一）、供應鏈業(yè)務處于“戰(zhàn)國時期”的“師王”爭霸發(fā)展階段

1、供應鏈業(yè)務市場布局

核心企業(yè)集團+供應商+經(jīng)銷商集團+品牌店

2、行業(yè)市場供應鏈業(yè)務布局

“行業(yè)風險+市場風險”之上的產(chǎn)品設計

二）、供應鏈業(yè)務的發(fā)展新趨勢

1、合理選擇行業(yè)開展貿(mào)易融資

賣方審查：

1）、所從事行業(yè)前景良好，且從業(yè)時間較長；

2）、經(jīng)營穩(wěn)定，主業(yè)突出，產(chǎn)品質(zhì)量和運輸安裝能力等有保障，能按時按質(zhì)履約；

3）、銷售對象集中度適中，防止對買家過于分散的賣方進行保理融資 4）、買賣雙方已形成長期穩(wěn)定的供應關系，交易行為能為賣方形成穩(wěn)定連續(xù)的現(xiàn)金流。

買方的審查

重點審查付款能力，交易行為合法

雙方是否具有長期合作關系，交易方式是否與其一貫的交易方式一致

以往付款記錄，是否存在商務糾紛，是否同意確認應收賬款轉(zhuǎn)讓事宜等。

三）、貿(mào)易業(yè)務把握風險特征

1、受擔保圈影響，企業(yè)資金鏈斷裂。

2、企業(yè)擴張過快，導致資金鏈斷裂；

3、賣方法定代表失蹤或被刑拘，企業(yè)經(jīng)營停頓。

四）、重視隱蔽型貿(mào)易風險：

應收賬款轉(zhuǎn)讓時未通知買方，發(fā)票上未標注轉(zhuǎn)讓條款，也未變更回款路徑，并由此導致賬款現(xiàn)金流失控

二、供應鏈業(yè)務與貿(mào)易金融產(chǎn)品新需求

一）、貿(mào)易融資業(yè)務主要存在三大風險：

1、信用風險

1）、買、賣雙方信用風險。

2）、交易背景不真實

應收賬款真實性是保理業(yè)務風險防范的第一道關卡

式

2、銀行操作風險

銀行審查制度執(zhí)行不力。在保理業(yè)務辦理中銀行未能嚴格審核合同、發(fā)票等重要交易背景資料

3、法律方面風險

1）、轉(zhuǎn)讓風險。在隱蔽型保理業(yè)務中債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知的風險，《合同法》規(guī)定，債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應通知債務人；未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務人不發(fā)生效力。 2）、重復質(zhì)押登記的法律風險。人民銀行《應收賬款質(zhì)押登記辦法》規(guī)定，在同一應收賬款上設立多個質(zhì)押權(quán)的，質(zhì)權(quán)人按登記的先后順序取得并行使質(zhì)權(quán)

二）、案例分析

1、對經(jīng)銷商的調(diào)查、審查不嚴；

2、核保環(huán)節(jié)存在重大失誤；未嚴格履行核保手續(xù)；

3、票據(jù)、提貨單交接失控

4、對重大預警信號失察

三）、幾種貿(mào)易產(chǎn)品融資新模式

1）、經(jīng)銷商網(wǎng)絡融資模式（保兌倉）

2）、銀行物流合作融資模式

3）、交易所倉單融資模式

4）、訂單融資封閉授信融資模式

5）設備制造買方信貸融資模式

三、貿(mào)易鏈產(chǎn)品設計+模式創(chuàng)新

一）貿(mào)易業(yè)務專業(yè)團隊構(gòu)建模式

1、分析客戶

2、行業(yè)分析

3、行業(yè)現(xiàn)狀、優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展前景

4、財務分析

主要財務指標

5、需求分析

6、客戶需求（目前、未來）

二）總行：核心三級團隊聯(lián)動

公司、風控、法律、網(wǎng)銀（集團網(wǎng)銀）

產(chǎn)品經(jīng)理

分行

小信審模式

支行

營銷團隊

專業(yè)團隊

三）、創(chuàng)造“三特”產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

1、特色產(chǎn)品

針對眾多優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新

特制產(chǎn)品

針對貴賓客戶的特制產(chǎn)品創(chuàng)新

3、特定產(chǎn)品

針對私人客戶的特定產(chǎn)品創(chuàng)新

四）、主辦行與協(xié)辦行聯(lián)動模式

主辦行：網(wǎng)絡授信業(yè)務發(fā)起行,負責與主

辦單位協(xié)調(diào)、聯(lián)系，上報網(wǎng)絡授信總額度，從事日常維護。根據(jù)總行授權(quán)可開展異地授信業(yè)務

協(xié)辦行： 指負責具體經(jīng)辦當?shù)仄嚱鹑诰W(wǎng)絡業(yè)務的各地分支機構(gòu)，主要從事經(jīng)銷商授信額度核定、授信管理與日常維護

五）、設計綜合金融服務方案

1、綜合分析、判斷客戶財務信息、融資需求，2、結(jié)合客戶行業(yè)特點、交易方式、風險限額、擔保措施、償債能力等要素

3、提出授信額度結(jié)構(gòu)和融資規(guī)模。

六）、貿(mào)易產(chǎn)品業(yè)務組合創(chuàng)新

1、保兌倉

2、汽車金融

3、定期備付

4、建店項目貸款

5、經(jīng)銷商綜合授信

七）、授信產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎與前提

風險控制

專業(yè)化

市場化 風控前移

產(chǎn)品化

效率化

公司 市場前端

法律文本

案例分享

適合對象

公司部主管+風控部主管+法律部主管等

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業(yè)領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓

公司客戶負債和中間業(yè)務產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)

個人貸款風險防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風險防范

如何提升團隊協(xié)作和培養(yǎng)團隊精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設計與風險控制

信貸風險控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風險防控與突發(fā)應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創(chuàng)新與內(nèi)控機制

【授課風格】

銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、特別強調(diào)培訓學員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業(yè)學院等等......

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