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一、大客戶營銷戰(zhàn)略——策略篇

1、銷售思維的三大層次

（1）從賣產(chǎn)品到產(chǎn)品配置

（2）從產(chǎn)品配置到解決方案——顧問式銷售

（3）從解決方案到品牌信任（提供綜合金融、收藏、文化產(chǎn)品服務(wù)）

2、建立信任的實(shí)戰(zhàn)技巧策略

（1）麥肯錫信任公式

（2）個(gè)人IP打造模型

（3）實(shí)戰(zhàn)案例分析：陌生客戶王總，從陌生拜訪到大單成交

大單成交的不是產(chǎn)品，而是信任。

3、價(jià)值輸出

（1）專業(yè)化服務(wù)價(jià)值

（2）專業(yè)化團(tuán)隊(duì)價(jià)值

（3）商業(yè)合作價(jià)值

（4）情感價(jià)值（信任、依賴、溝通）

4、到有鯨的地方找鯨

二、大客戶獲客策略——技巧篇

1、大客戶獲客的有效策略：MGM——客戶轉(zhuǎn)介紹

（1）MGM的思路

（2）MGM的時(shí)機(jī)

（2）MGM的技巧與話術(shù)

（3）分類客戶管理與MGM

分組演練：如何開口要轉(zhuǎn)介紹客戶？

2、高凈值客戶多維度開發(fā)獲客

（1）從客情維護(hù)到存量深挖——客戶深化

（2）從潛在客戶到目標(biāo)客戶——渠道搭建

（3）從目標(biāo)客戶到購買成交——客戶轉(zhuǎn)化

3、客戶服務(wù)與營銷深化

（1）客戶服務(wù)的六大方式

（2）客戶服務(wù)中的交叉銷售

（3）客戶服務(wù)與營銷深化

三、大客戶成交策略：九陽神功技術(shù)篇

顧問式銷售的九陽神功

1.邀約見面

2.建立信任

3.KYC分析現(xiàn)狀

4. 理念導(dǎo)入

5. 設(shè)計(jì)方案——資產(chǎn)配置式銷售工具（配置表和方案建議書）

6. 異議處理：五大反對問題處理技巧

7. 談判成交：八大成交法

8. 服務(wù)跟進(jìn)

9. 客戶經(jīng)營

10.實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

（1）資質(zhì)證書獲獎(jiǎng)證書

（2）客戶表揚(yáng)信

（3）資產(chǎn)配置組合表

(4) 銷售產(chǎn)品冊以及設(shè)計(jì)方案冊

(5)客戶數(shù)據(jù)庫及重點(diǎn)客戶檔案

(6)正錯(cuò)案例集、活動(dòng)管理表

四、大客戶銷售心理學(xué)——心理篇

1、錨定效應(yīng)

2、權(quán)威效應(yīng)

3、稟賦效應(yīng)

3、心理賬戶

案例：花旗首個(gè)資產(chǎn)傳承林總案例，用到錨定效應(yīng)、框架效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、心理賬戶等

五、實(shí)戰(zhàn)硝煙——案例篇

成功案例分析

1.客戶背景

2.實(shí)戰(zhàn)過程

3.突破要點(diǎn)（成功經(jīng)驗(yàn)）

案例一：花旗首單千萬保費(fèi)保單案例——浙商林總案例（六次渡江戰(zhàn)役）

案例二：花旗最大單日成交案例——常州徐總案例

六、提煉總結(jié)——總結(jié)篇

1、養(yǎng)成頂尖心態(tài)：S=D*D*B*A

2、大客戶成交的關(guān)鍵在于信任：

信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度

3、掌握一套實(shí)用方法——（顧問式銷售+資產(chǎn)配置法）

4、為大客戶做持續(xù)價(jià)值輸出

老子《道德經(jīng)》有云：道為本、術(shù)為用。道為術(shù)之本，術(shù)為道之用。

劉老師

?原花旗銀行中國區(qū)旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊中國銀行業(yè)高級管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目?；ㄆ熘袊孜话偃f圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國業(yè)績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國金融零售事業(yè)，為幫助中國金融零售銀行通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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