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課程背景：

終端零售業在互聯網時代遇到了前所未有的挑戰，然而近年來各大互聯網品牌如”三只松鼠”、“林氏木業”、“唯品會”等，卻紛紛轉投線下門店。新零售時代下如果終端實體門店銷售真的不復存在價值，那么這些網紅品牌為何還要紛紛轉戰線下呢？由此可見實體渠道仍然有存在的重要價值，這個價值就是客戶體驗的價值。而終端實體最重要的軟體就是企業的銷售人員，銷售人員是一個企業將產品轉化利潤的關鍵一步，一個專業的銷售團隊能夠給企業帶來巨大的收獲。

課程目標：

● 掌握客戶買或不買背后的動機

● 掌握顧問式銷售的SPIN提問方式

● 掌握關鍵產品的FABG產品推薦話術

● 掌握客戶異議處理的應對方法和話術

課程特色：

▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出，生動的講解演繹讓學員充分理解

▲實戰演練：分析客戶消費心理，模擬情景，訓練人員的客戶需求分析能力和銷售推薦能力

▲分合并重：關注個人表現也重視團隊合作

課程對象：

銷售經理，銷售儲備干部

課程方式：現場授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練、促動式教學

課程大綱

第一講：賣場開場流程與關鍵要點

一、不準備不進賣場的法則

1. 聰明人下笨功夫

1）開場故事：超級銷售員

2）銷售員成功的因素—準備、準備、準備

2. 記住客服服務的8個要點

1）把產品賣給第一位客戶

2）不要把私人問題帶入賣場

3）關注每一位客戶的存在

4）對于顧客不要濫用同情心

5）讓你的顧客喜歡和信任你

6）客戶多說話才意味著購買

7）善于發現購買信號

8）熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭

3. 每日預檢工作

1）熟悉產品知識使你收益

2）了解競爭對手使你收益

3）巡店將會使你如何收益

工具介紹：門店巡檢表

二、銷售開啟的法則

1. 開啟銷售首先要化解抵觸情緒

2. 開場白一定不要談及銷售

案例：淘寶寶貝

案例：商場活動

3. 開啟銷售的秘密武器就是閑聊

案例：180°的路過

4. 進入銷售：轉換的過程

1）消解：消解是消除顧客防衛盾牌的辦法

案例：“隨便看看”的消解

2）轉交：客戶繼續“我只是看看”，需要轉交處理

5. 如何同時應對兩位顧客

1）口頭協議留住客戶的方法

2）情景模擬演練

第二講：客戶需求探索與挖掘

一、需求動機的法則

1. 發現顧客最底層的購買動機

案例：買大衣——世界上沒有兩個完全相同的顧客

2. 問問題的終極技巧

1）開放性、事實發現性的提問：5W1H1T

2）問答贊的技巧：如何有價值地稱贊顧客的回答

對比案例：A無問答贊的形式；B采用了問答贊的形式

3）從不問顧客的預算：銷售的工作是創造顧客的需求

4）探詢的邏輯順序

案例：買禮物

二、顧問式銷售法則

視頻片段：《神醫喜來樂》——酒館里的問診

1. 學習運用“九宮格”工具來分析在視頻中學到了什么？

2. 講師解讀：喜來樂的SPIN銷售方法

案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問方式

第三講：成功產品呈現與試探成交

一、產品演示的法則

1. 演示與你的探詢結果緊密相關

1）顧客購買原因：信任和價值

2）推銷顧客需要的價值

案例：買鞋子

2. 成功演示的技巧

1）把重要的買點留到后面介紹

2）讓顧客參與進來

3. FABG終極演示話術

1）Feature特點——是某個產品或服務一個顯而易見的部分

2）Advantage優點——是與特點直接關聯

3）Benefit價值——與優點是直接關聯的

4）Grabber反問——完成演示的最后一步

二、試探成交法則

1. 試探成交的黃金法則——附加銷售

案例：看中的沙發

2. 試探成交的有效步驟

1）您是否覺得？

2）增強效果的形容詞

3）合適的附加產品

4）假設擁有

5）必須擁有

第四講：客戶異議處理與成交策略

一、讓顧客主動說購買的法則

1. 重要的購買信號

2. 促單的10種基本技巧

1）二選一促單法

2）反問促單法

3）主動促單法

4）附加促單法

5）第三方參考促單法

6）假定成交法

7）訂貨單促單法

8）“極限低價”促單法

9）“非常手段”促單法

10）處罰促單法

3. 移交銷售

1）優秀的銷售員也不可能做成每單生意

2）團隊合作，專業取勝

3）移交銷售中3點注意事項

4）移交銷售要讓顧客感到會幫助他們更正確地選擇商品

4. 搞定可能毀掉生意的“專家”

1）顧客身邊那位專家的價值

2）爭取身邊專家的認同

二、處理異議的法則

1. 客戶出現異議的原因

1）銷售的工作沒做到位

2）顧客的防御心理

3）顧客不清楚自己的需求

2. 處理顧客異議的5步

1）傾聽完整的異議

2）承認異議

3）請求許可后再繼續

4）您喜歡它嗎

5）錯誤檢測

3. 應對顧客的打折要求

1）認同很貴和不便宜的區別

2）判斷：是商品不值這個價格，還是價格比顧客想花的錢高

3）與價值有關：給出更FABG增價值

4）與預算有關：調整方案

5）價格仍然是影響因素怎么辦

第五講：課程收尾

1. 回顧課程

2. 答疑解惑

3. 合影道別

常老師

常勤姣老師 銷售訓練實戰專家

7年銷售管理/市場營銷經驗

10年銷售培訓經驗

11年建材家居行業龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業管理有限公司 營運訓練總監

曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運營經理

曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經理/培訓校長

常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業經營管理公司等各大企業，具備豐富的銷售訓練實踐和管理經驗，并為企業產出巨大的價值，贏得公司領導層的高度認可。

實戰經驗：

★老師任職臺灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區營運經理期間，負責華東區域20余家直營門店的營運管理工作，年銷售額突破7000萬，創歷史新高。

★任職立邦直營家裝銷售經理工作期間，負責湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業績由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業大學內部最受歡迎的銷售課程。同期，協助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實現當年木器漆及其輔料逆勢增長，6家經銷商木器漆輔料銷售實現0突破，16家經銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。

★任職王小賤連鎖企業營運訓練總監工作期間，負責湖南10家直營門店的營運和訓練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。

★擔任三棵樹涂料馬上住項目擔任咨詢顧問期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區的落地推廣，舊房重涂項目銷售團隊超100人，實現湖南馬上住項目施工服務由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓練營》，訓練其經銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業內外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。

★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進銷售技能的同時，轉變銷售人員的傳統銷售思維，4期課程共引導100多名銷售骨干結合企業實際銷售客戶類型，編寫出實際運用的顧問式銷售話術案例。

★給千年舟集團講授《優勢談判》課程獲得銷售人員的一致好評，企業連續兩年采購該課程，為旗下銷售人員進行了兩批次兩階段的提升性培訓，實用是千年舟企業對培訓課程最為看重的落點。

★老師配合立邦工程銷售事業部開發《優勢談判》課程廣受好評，共開辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：

《高效銷售工作匯報》

《關鍵四步—優勢銷售談判》

《黃金法則—終端銷售成交法》

《贏在前端—服務前置的顧問式銷售》

《演說制勝—15分鐘打動你的大客戶》

《學得會的立邦刷新零到30億模型—新零售時代下的傳統銷售如何做》

授課風格：

善用行動學習中的促動技術引發學員思考和參與，多年的企業內訓工作的承擔，特別重視培訓結果的實用性，善于將培訓理念類、概念類的內容變為實效落地的工具和方法，促動學員將所學內容運用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務客戶：

立邦涂料（中國）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩丹頓、天泉草葉、萬科集團湖南分公司、奧貿易、海信百貨、、新晨顏料、遠大學院、豐興商貿、江西天越集團公司、杰士邦、杭州好家服務公司、綠油環保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長天集團公司、卓美云尚、睿高新材料、醫電園、達達裝飾、湖南安博企業咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強集團、恒豐紙業、湖南偉達標識有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設計院、愛空間裝飾、百狼眾創、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評價：

常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動方法現場就讓學員匯編了針對性銷售話術，為我司之后的銷售訓練工作提供很好的素材。

——愛空間學院趙院長

常校長的顧問式銷售課程既實用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經銷商客戶都贊不絕口，成了常校長的粉絲。

——立邦華南區銷售總監許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學活用的互動演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實用，最實用的就是根據我們企業情況的現場演練案例，點評到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團銷售總監張總

顧問式銷售金牌課程，常老師結合行業特點，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓課程，經銷商和其店長的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經銷商認可程度都很高！

——森德集團市場總監鄧總

企內訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動，點評到位，現場產出優化成果，學員能即學即用，有效幫助學員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長

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