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課程背景

我們有 80%的精力都在與周圍的人打交道，學好談判對公司來說，對外-業務利

潤增加，對內-人員效率提高。因此不僅僅是銷售人員，采購人員要學談判，每

個人都不可避免談判。本課程從思維角度出發,打破許多人對談判的畏懼,不談理

論直接告訴你如何做。

本課程由我們獨家研發，旨在幫助大家一起從談判的思維開始，用生活化及豐富

案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練,視頻案例讓大家從做中學，

學中作，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。

學員對象：所有需要談判技巧的人員

學員收益：

● 由淺到深，系統完整的學習，真正掌握談判技巧

? 全面的掌握談判的籌碼制造方式和流程搭建方法

● 實戰落地可操作性高，隨學隨用

● 提升個人的格局，開闊思維

授課方式：

1、主題講授，2、分組 PK，3、現場模擬，4、案例研討，5、視頻欣賞

課程特色：

1. 每個知識點結束都會有重點匯整，讓學習者快速掌握談判要點

2. 引用客戶，供應商等職場與日常生活的案例，貼近學習者的經驗，讓案例或故

事更能促發學習者改變的動機，進而改變行為。

3. 學習者參與的時間超過 45%，透過引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行

為

4. 課程運用視頻，案例、模擬、籌碼…讓多人面對面參與其中，進而達到訓練思

維方式、溝通談判、銷售訓練、決策判斷的鍛煉和提升。

第一講 道篇：找到方向，確立目標

導入：知彼知己百戰不殆準備是唯一的路

1. 談判對手分析

2. 談判風格測驗

工具：DISC 性格測試

一、談判的三大維度

1. 布局思維

1）談判空間的布局—主客場

2）談判時機的布局—淡旺季

3）談判的角色布局—主輔談的分配

4）談判籌碼的布局—KPI

5）市場分析—行情

案例 1：強勢供應商的談判“潛規則”

案例 2：楚國公主逆襲秦國太后的故事

2. 逆向思維

1）銷售與采購的博弈

2）公司價值的體現

3）個人成就的滿足

案例 1：銷售如何完成看似不可能完成的采購需求談判

3. 同理心思維

1）貼上合作標簽

2）重構人員關系

3）分析約束條件和備選方案

案例 1：跨國供應商和解談判

二、談判前的注意要點

1. 界定談判的對象

1）D+C 式主談

2）競爭品 vs 壟斷品

3） 關系還是利益

2021 年 陳小之談判系列 版權所有 翻版必究

4） 要求與需求

案例 1：商貿采購的訂價策略的談判

2. 要有預期，但不要只盯著目標

1）讓步技術的運用

2）以退為進的要點

案例 1：預算低于目標預期的談判

3. 談判需求挖掘技巧

1）提問目的說明

2）提問種類說明

3）談判動機判斷

案例 1：供應商產能問題的報備

三、談判的目標分成設定

1. 籌碼設計表-必須-想要-能給

2. BATNA 談判協議最佳替代方案

3. 找出你的 ZOPA 談判協議區

4. 發揮創意方案創造無限可能

案例 1：農村小伙找對象

案例 2：供應商要求漲價的優勢談判

工具：M-W-G 設定工具

第二講 法篇：搭建架構，邏輯出牌

一、談判流程的設計

1. 錨定效應

2. 一個中心，四個維度

3. 金字塔式的邏輯出牌

案例 1：在給客戶的業績匯報會議上的談判

二、增加籌碼的常用技巧

1. 掛勾戰術

2. 結盟戰術

3. 既成事實

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4. 公正仲裁

案例 1：滴滴打車如何碾壓出租車市場

案例 2：電商如何迎戰各大銀行

三、增加籌碼的常用維度

1. 透過生產找籌碼

2. 透過供應商找籌碼

3. 透過成本找籌碼

4. 透過合同找籌碼

案例 1：紙箱漲價之談判

案例 2：供應周期由 14 天延期到 40 天的談判

四、談判各階段技巧的運用

1. 雙贏談判五核心

2. 雙贏談判三路徑

3. 開局談判五策略

1）開局破冰 表明決心

2）故做遲疑

3）故作驚訝

4）開價策略

5）假設成交

案例 1：美國總統融資時候的酒店談判

案例 2：小客戶與馬口鐵供應商的博弈

4. 中場談判五策略

1）請示領導，模糊權威

2）拖延策略

3）燙手山芋

4）折中策略

5）禮尚往來

案例 1：中日織布廠價格談判之高手對決

5. 終局談判五策略

1）紅白連

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2）遛馬蠶食

3）反悔策略

4）讓步策略

5）草擬合同

案例 1：價格談判之高手對決

案例 2：玻璃廠老板去買房

第三講 術篇，處理僵局，迎戰讓步

一、談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

案例 1：分橘子理論

案例 1：外國人買中國古董

2. 談判說服技巧

1）行為心理學運用

2）說服三階段

3）談判引導法

案例 1：裁員之員工解雇談判

二，模擬談判實境演練

案例：開發已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產出讓客戶滿意的產品.面臨違

約的懲罰及流失客戶的危機你該怎么辦？

案例：沃爾瑪的采購咄咄逼人，出價遠低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。

案例：強勢供貨商來襲，付款條件不符合公司規定，但產品卻是最合適公司的，

弱勢的甲方你該怎么辦？

案例：原材料出現漲價，供應商就要求漲價，我們該如何應對不得不漲價的要求? 二、商場如戰場，該如何與對手進行博奕

1. 談判五大結局應對之法

2021 年 陳小之談判系列 版權所有 翻版必究

1. 先出價還是后出價

2. 兵貴神速？速戰速決

3. 勢不如人，借勢造勢

1）合法力

2）專業力

3）強迫力

案例 1：富士康與夏普談判

三、談判常用戰術

1. 談判識破對方的策略

1）聲東擊西，轉移焦點

2）掩人耳目，渾水摸魚

3）請君入甕，自食其果

4）以甲攻乙，貓玩老鼠

2. 談判 8 大戰術

1）先聲奪人

2）實問虛答

3）裝瘋賣傻

4）黑白雙煞

5）啤酒白酒

6）數字游戲

7）最后戰術

8）略施小惠

2. 談判 10 大原則

案例 1：富士康與夏普談判

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陳老師

采購供應鏈管理 陳小之

陳小之 老師

國內知名實戰采購供應鏈培訓咨詢專家

采購供應鏈團隊構建與咨詢專家

陳小之老師曾就職于 Bosch、ASE、HP、等全球 500 強 IT、通訊、

電子、汽車零配件行業公司中高層管理職位，歷任采購經理、全球

供應總監，亞太地區高級運營總監等職務，擁有 15+年采購與供應

管理實戰經驗，培訓人數超過 40000+人次，走進成百上千家民營，

國企，外企 咨詢和培訓，從采購供應鏈基礎操作到全球采購供應

鏈管理的實戰經歷，造就了理論與務實并重的培訓風格。

課程體系：

授課風格：陳老師在授課過程中言辭犀利、語句干練，注重理論與實際的融合，授課形式采取互動體驗式，

再加上眾多親身經歷的案例，實用性強，通俗易懂，貼近實際工作。擁有極富感染力的演講和風格，個性

豪爽，讓學員普遍認為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。 1

2021 采購供應鏈管理 陳小之 簡介篇

長期培訓輔導精彩案例： 與時代光華、德勤，和君，聚成商學院、百仕瑞、萬博匯等各大咨詢公司常年滾動開班合作

英國高臨咨詢專家顧問

2013-2014 帶隊負責主導 PCB 生產大項目，降低 PCB 成本的 15%，交期提前至 7 天交貨。(當業內平均 12

天)；并參與企業 BYD 手機項目的研究和開發，試產物料和 BOM 的建立，采購框架搭建；輔導蘇州佳通 VMI

項目所有項目成員，順利將公司所需關鍵元器件導入 VMI 模式。

2015-至今 合作企業供應鏈優化和成本控制項目

寶山鋼鐵集團 2013 年 7 月—至今

《卓有成效的供應商管理》5 期

《采購談判的方法和技巧》8 期

《采購人員核心技能提升》12 期

上海電氣集團 2014 年 11 月—至今

《采購合同管理和風險防范》1 期

《采購談判與成本控制》6 期

《高效供應商管理辦法》10 期

四川天科股份 2014 年 9 月—2015 年 10 月

《采購成本控制與供應商管理》1 期

《采購人員崗位培訓》1 期

中國航空航天科工集團(上海市政府重點扶持企業)2015 年 5 月—至今

《采購項目管理》 2 期

《采購過程控制》 3 期 《采購核心技能訓練》12 期

中海油殼牌 2015 年 8-至今

《采購成本控制與降低》2 期 《采購核心技能訓練》8 期

美的集團 2015-至今

《采購談判與成本控制》5 期

《高效供應商管理辦法》5 期

《采購談判與合同管理》1 期

松下電器 2015-至今

《采購成本控制與供應商管理》2 期 2

2021 采購供應鏈管理 陳小之 簡介篇

《供應商管理培訓》13 期

霍尼韋爾 2018-至今

《間接采購成本控制與降低》2 期 《采購核心技能訓練》4 期 《采購談判訓練營》3 期

伊利集團 2017-至今 《采購談判訓練營》5 期

學員反饋：

上陳老師的課是在 2015 年蘇州的公開課，第一被震撼到供應鏈的課程還可以這么講，回到公司后，運用

在公司后，效果甚好，后面將陳老師請到公司做了我們供應鏈管理處的微咨詢，得到各分公司的一致贊許，

再后來一直合作到現在，陳老師是我們見過專業，專注卻沒有一點架子的好老師，珍惜未來一直的合作。 3M David(VP)

非常感謝陳老師! 兩天的培訓，使我對談判的前期準備有了系統化的認識!我會很快把這些方法運用到工

作中!謝謝 ——新朋科技 吳總

通過兩天的培訓，對供應商管理體系及供應商風險管理有了更深的認識，感謝老師這么精彩的實戰經驗分

享! ——上海電氣 林總

幽默風趣，通俗易懂，是我們見到的講專業課的小清新，并且內容實用，都是干貨，現在就要返聘分公司

的課程。 ——中國移動終端 宋總

聽了陳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。陳老師不僅講

得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如宏碁、USI 的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊

了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請陳老師給我們指導。再次感謝陳老師!

-----泰普深 丁總

采購的課程，我也聽了很多。陳老師是我所聽過的課程中，講得易懂的，最特別的。他對采購業務非常

精通!女老師講的好很不容易啊。 ——楊帆集團 馮總

以往都是男老師講課，現在來了個女老師，開始我們還覺得懷疑到底講不講得好，現在聽下來，覺得值，

不僅學到了專業知識，更多的學到了方法和態度，現在也是我們企業很缺少的，希望陳老師未來多來給我

們講課。 ——寶山鋼鐵集團 董部長

您的課程真的非常棒，無論從內容設置還是課程啟發性，給了我們顛覆性的思維，采購原來還可以這么做，

供應商管理原來是供應商的自我管理，我們以前都是強壓，太慚愧了，回來經過討論后發現，對大家的觸

動非常大，再次感謝陳老師的精彩奉獻，期待明年的課程。 3

2021 采購供應鏈管理 陳小之 簡介篇

4 -----唯品會 吳總

我們太喜歡陳老師了，超有人格魅力，已經人課合一的境界了，聽君一席話，勝讀十年書，之前管理采購

和供應鏈走了很多彎路，現在有豁然開朗的感覺。

-------永佳集團 孫總 兩天的課程，遠遠超乎我們的預期，給到了我們的新的供應鏈視野，新的供應鏈知識點，好的工具，讓我

們受益匪淺，聽過很多次培訓，第一次覺得采購原來還可以這樣玩，還可以這么有意思， 大贊陳小之老

師，女老師也可以很精彩，期待下一次的相見。

-------美的集團 李總

部分服務客戶：

國企外企民營部分客戶展示：一汽大眾、中車集團、橫店東磁集團、如新保健品、常州恩納博科技、唯品

會、黃山永佳集團、寶山鋼鐵集團、上海電氣集團、大金空凋、湖北航天三江集團、杭州泰普森戶外用品、

上海新鵬股份、楊帆集團、全友家私、博世集團、方正集團、惠普電腦、云南怡美集團(花之城建造公司) 、 青島雙瑞海洋環境、武漢藥明康德、松下集團、天地壹號飲品、新昌皮爾斯軸承、江蘇上騏集團、美的集 團、中國移動終端公司、深圳電信、南京移動終端公司、山東恒邦股份、合肥彩虹藍光、德國威爾斯集團、

四川天科股份、蘇州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大眾、柳州五菱、中海油集團、普羅斯電器、

可口可樂、聯合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、無錫威能……

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