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課程背景：

來自3000位主治醫生的隨機抽樣調研顯示：當許多同質化的產品同時爭奪一個目標客戶時，通常是客戶關系的好壞決定了客戶采用哪一種產品。因此客戶關系的建立是新時期醫藥市場營銷的制勝關鍵。要建立良好的客戶關系，就要發現客戶的需求（顯性需求和隱性需求）并滿足需求。銷售人員如果無法準確了解客戶的需求，就無法把產品很好地銷售出去。心理學家的研究表明：人的內在需求不同，外在行為也會不同。如果銷售人員能夠解讀客戶的行為，就能發現客戶的真正需求，這樣做銷售就變得無往而不利了。

在激烈的市場競爭當中，醫藥產品銷售出現了如下新特點：具有差異化優勢的產品/銷售人員將主導醫藥/醫療產品競爭營銷的戰爭；銷售人員獲勝的關鍵是帶給客戶更多獨特的新產品，或者差異化的營銷服務；因此服務營銷與關系營銷理念越來越盛行，銷售人員獲勝的關鍵是為客戶提供差異化服務，與大客戶建立更為廣泛長遠的合作關系。

課程收益：

● 本課程全程通過錄像觀摩、個性測試與實戰案例演練貫穿，使學員了解自己的社交風格，客觀評估自己的社交優勢，揚長補短，不斷提高自己的人際交往能力。

● 學習6種快速診斷客戶社交風格的方法，能夠在2-3分鐘內識別出不同客戶的社交風格，

掌握迅速發現客戶個性化需求的技能，學會因人而異的高效溝通技巧，使客戶愿意并樂意和你溝通。

● 學會用有限的市場費用，根據客戶個性化的需求，提供個體化的客情服務，快速突破客戶關系瓶頸。制定出所負責區域30個重點大客戶的《社交風格定位與需求滿足行動計劃書》，采用不同的方式方法與目標客戶建立關系，以利長期發展。

課程對象：

在大客戶關系建立上有困擾的醫藥代表，需要幫助代表開發市場，與大客戶建立關系的主管經理

課程方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程特色：

● 本課程全程通過12段正反對照的情境銷售拜訪錄像觀摩（錄像涉及四大產品領域，分別是消化類產品、腫瘤產品、心腦血管產品和兒科產品），使學員可以更形象直觀的學習掌握相應的技能。

● 國際權威社交行為測試工具《4S社交行為測試表》，使學員了解自己的社交風格，客觀評估自己的社交優勢與短板，明確在人際交往能力方面需要提升的地方。

● 配套實戰工具《客戶社交風格定位與需求滿足行動計劃表》，保證課后落地執行。

課程大綱

序言：如何突破市場銷量的瓶頸

一、四大醫藥營銷模式解析

1. 當前醫藥市場發展變化趨勢

2. 新醫改環境下的一二三級醫院營銷態勢分析

3. 醫藥市場開發與上量的四種營銷模式介紹

1）產品營銷

2）競爭營銷

3）關系營銷

4）服務營銷

4. 根據什么因素來選擇合適的醫藥營銷模式

5. 醫藥市場競爭的變化對銷售人員的啟發

二、關系營銷成為醫藥市場新的營銷主題

1. 20%的重點客戶決定了80%的銷售命脈

2. 良好的人際關系促進產品的銷售

3. 20%重點大客戶個性風格及心理需求分析

4. 客戶內在需求與外在行為的關系概述

1）了解性格，發現需求

2）發現需求，滿足需求

3）滿足需求，建立關系

4）建立關系，影響行動

第一講：客戶的需求解讀

一、如何解讀目標客戶的需求

二、客戶的產品功能需求

1. 客戶為什么會嘗試使用你的產品

2. 客戶使用產品的習慣是如何形成的

3. 客戶為什么會首選使用你的產品

三、客戶的社交情感需求

1. 客戶對銷售人員的態度分類

2. 客戶的心理需求定位

3. 客戶的理智與情感表現

四、客戶關系快速突破的銷售法則

1. 辨別社交風格

2. 發現內在需求

3. 滿足內在需求

4. 影響外在行動

第二講：客戶的社交風格分類

一、冰山概念：內在需求與外在行為的關系

1. 冰山概念——每個人都是一座冰山

2. 人的六大基本個性需求

3. 身份/權力（Status/Power）

4. 成就（Achievement）

5. 認同/合作（Recognition/ Affiliation）

6. 歸屬（Belonging）

7. 安全/秩序（Safety/Order）

8. 責任（Responsibility）

二、客戶的社交風格劃分

1. 客戶社交風格的認知模式

1. 支配行為與順從行為

2. 自制行為與放任行為

2. 四種不同社交風格客戶的劃分

視頻：四種不同社交風格客戶的基本特點（版權課程授權錄像）

第三講：如何快速判斷客戶的社交風格

一、客戶社交行為的細分

1. 支配力的細分：從高到低的行為特點

2. 自制力的細分：從高到低的行為特點

二、如何在2-3分鐘內快速判斷客戶的社交風格

方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類聚，人以群分

方法2：“管窺全豹”——如何從客戶的辦公室判斷客戶心理需求？

方法3：“察顏觀相，聽話聽音”——看人先看臉，聽話先聽聲的玄機

方法4：“開放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問法

方法5： 社交風格定位表——60個正反對立行為的選擇題

方法6：“自我測試表”——36個社交行為的判斷問題

視頻：不同社交風格客戶的行為指示劑（版權課程授權錄像）

角色演練：在2-3分鐘內快速判斷客戶的社交風格

第四講：如何滿足不同社交風格客戶的需求

一、因人而異的溝通與拜訪策略

1. 四種不同社交風格客戶的需求和對銷售人員的喜好

1）駕馭型的社交需求，對銷售人員的喜好

2）分析型的社交需求，對銷售人員的喜好

3）親切型的社交需求，對銷售人員的喜好

4）表現型的社交需求，對銷售人員的喜好

2. 不同社交風格客戶的溝通特點

3. 不同社交風格客戶的拜訪流程

視頻：四種不同社交風格客戶的正反對照的拜訪溝通錄像（版權課程授權錄像）

1）消化產品的拜訪溝通

2）腫瘤產品的拜訪溝通

3）心腦血管產品的拜訪溝通

4）兒科產品的拜訪溝通

二、滿足不同社交風格客戶的各種策略

1. 快速獲得客戶良好第一印象的技巧

2. 固化客戶合作選擇的需求滿足技巧

3. 深化客戶關系的長期維護技巧

4. 四種不同社交風格客戶的需求滿足方法

1）滿足駕馭型客戶需求的15種方法

2）滿足分析型客戶需求的15種方法

3）滿足親切型客戶需求的15種方法

4）滿足表現型客戶需求的15種方法

工具：《重點大客戶的社交風格定位與需求滿足行動計劃表》

案例討論：九個重點目標客戶社交風格分析與需求滿足

討論分享：三十六種客戶服務手段

課程總結與實戰演練

個人練習：在自己區域中選出30個重點大客戶，制定《重點大客戶社交風格定位與需求滿足行動計劃》

朱老師

朱菁華老師 醫藥營銷管理實戰專家

26年醫藥營銷管理與培訓實戰經驗

澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士

美國PTC培訓師資格認證

中國人民大學醫藥EMBA班客座講師

中國醫師協會人文醫學職業技能培訓體系首批認證講師

曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區經理

曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區經理

曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司 南大區經理/全國培訓總監/企業大學副校長

擅長領域：銷售人才培養、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營銷行業，擁有26年的營銷管理與培訓實戰經驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業任職，經歷醫藥代表、銷售主管、大區銷售經理、全國培訓總監等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰經驗，特別是在醫藥行業關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數超10萬人次。

出版過《專業藥品情境銷售技巧》、《醫藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》、《如何選用育留優秀的醫藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。

開發并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。

實戰經驗：

▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷售經理

負責華南西南八省的銷售業務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創下了公司年營業額達5億元的歷史新高。

▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區經理

負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開發廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創下一年2000萬的銷售佳績。

▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經理/企業大學副校長

負責華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產品從廣州市內醫院的銷售排名在100名中位居第七名，負責公司銷售精英人才培養，建立銷售專業化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業績增長48%。

部分授課案例：

序號企業名稱課程名稱返聘期數

1天津田邊制藥有限公司《醫院競爭銷售與上量管理》8期

2江蘇正大天晴制藥有限公司《專業藥品銷售技巧》15期

3石藥集團恩必普藥業《以業績為中心的高效輔導模型》4期

4南京正大天晴制藥有限公司《如何選用育留優秀的醫藥代表》7期

5浙江大冢制藥有限公司《醫藥情境銷售技巧》6期

6奇正藏藥制藥有限公司《如何制定區域市場營銷行動計劃》3期

7青島百洋集團《醫院微觀市場開發與管理》10期

8廣東一品紅藥業有限公司《醫院競爭銷售與上量管理》8期

9北大維信制藥有限公司《醫藥大客戶情境營銷》5期

10北京雙鶴集團《職業醫藥經理人的三項修煉》10期

11貴州益佰制藥有限公司《醫院進藥與重點客戶開發技巧》8期

12深圳康哲藥業有限公司《醫院微觀市場的開發與管理》8期

13華潤三九制藥有限公司《醫藥大客戶情境營銷》10期

14北京泰德制藥有限公司《區域營銷經理如何完成年度指標》3期

15上海眾佳醫藥有限公司《二三級醫院競爭銷售與客戶關系管理》6期

16陜西步長制藥有限公司《新形勢下醫藥營銷的合規專業化推廣》6期

17河南太龍藥業有限公司《銷售經理管理課程系列》8期

18山東瑞陽制藥有限公司《銷售經理管理課程系列》10期

19江蘇豪森藥業有限公司《正能量領導力：領導自我與領導他人》6期

20江蘇恒瑞制藥有限公司《如何選用育留優秀的醫藥代表》6期

21上海羅氏制藥有限公司《職業醫藥經理人的三項修煉》5期

22江蘇先聲藥業有限公司《醫藥情境銷售技巧》8期

23貴州健興藥業有限公司《銷售經理管理課程系列》15期

……

主講課程：

《醫藥代表的選用育留》

《大客戶關系快速突破與長期維護》

《區域營銷經理執行力提升秘籍》

《區域營銷經理的卓越領導力提升》

《如何制定區域市場銷售行動計劃》

《從銷售走向管理——職業醫藥經理人的三項修煉》

《鍛造銷售冠軍——醫藥代表的銷售績效管理》

授課風格：

● 實用性強：朱老師的課程善于將培訓與實際應用結合起來，實現培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

● 邏輯性強：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰案例，一環扣一環，嫻熟的專業化培訓技巧，讓學員深刻領會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業生產力與競爭力方面的前瞻性與實用性。

部分服務客戶：

醫藥行業：西安楊森、華北制藥集團、石家莊制藥集團、天津天士力、三九醫貿、太極集團、麗珠集團、咸陽紫竹集團、云南白藥集團、武漢健民集團、新昌制藥、深圳海王、雙鶴藥業、廣州醫藥集團、費森尤斯、華瑞制藥、雅安三九、徐州恩華藥業有限公司、北大維信、北京四環醫藥、正大天晴、石家莊科迪、北京太陽藥業、步長集團、海南海神藥業、東盛科技、廈門中藥廠、華佗國藥廠、南京同仁堂、深圳清華源興、廣州時健、石藥集團、華潤三九、回音必、江蘇康緣、華藥金坦、廣西玉林、日本住友、華裕(無錫)、北京北大藥業、諾和諾德、施維雅、成都地奧天府藥業、貴州同濟堂、遼寧諾康、湖南九芝堂、福建廣生堂、廣東眾生、廣東冠昊、廣東和輝、昆明滇虹、廣東拓達、昆藥集團、仁和集團、深圳信立泰、海南中大藥業、廣東天士力、昆明積大、廈門北大之路、廣東一品紅、貴州瑞安、昆明貝克諾頓、廣東明林、廣州三菱、深圳健安、深圳科興、深圳羅素、華潤雙鶴、廣州中一藥業、深圳康美、天津天士力、奇正藏藥、北京大洋藥業、山東齊魯萬和、貴州盛世龍方、青島百洋、步長廣東分公司、中國大冢、國藥控股、上海國創、石家莊以嶺、黑龍江省嘉通、天津田邊、江蘇鵬鷂、深圳健安、山東步長、北京紫竹、廣東天奧、江蘇萬邦、杭州九源基因、廣東天勤、廣州南新、上海中信國健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛陽新春都、京圣和、廣東省藥學會、深圳全藥網等。

醫療器械耗材行業：科醫人醫療激光、廣州萬孚、達安、武漢海特生物、上海曼吉磁生物、廣州倍繡、麗珠試劑、羅氏診斷、廈門英科新創、廣州金域、愛爾康、韓國SK、ROMER國際 (北京)、上海麥鉑、四川鼎鑫、上海麥迪遜、康樂保、成都春晟、浙江大學、天助醫療、國立柏林檢驗、眼力健、浙江三創、前茂企業、上海景年醫療器械、邁凱醫療器械、協合醫療用品

醫院：浙江舟山醫院、天津西青醫院、北京西馬醫院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武漢天佑醫院、湖北省直機關醫院、常州市第一人民醫院、北京301醫院、南方醫科大學附五院、廣醫附一院、廣醫附二院、北醫六院、北京積水潭醫院、北京大興醫院、上海華山醫院、上海瑞金醫院、上海中山醫院、上海伯景醫院管理有限公司、北京西苑醫院、唐山人民醫院、蘭州市人民醫院、甘肅省人民醫院

其他行業：深圳健康元、廣州市高科通信、寶安集團、中海石油、歐萊雅公司、中旅國際、北京東方易景、廣州廣青商務旅行社、美贊臣、景林投資、麥德龍、家樂福、深圳醫保局。

部分客戶評價：

我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。

——河北以嶺藥業集團培訓部 劉經理

我去年和營銷中心全體銷售經理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過案例分析和現場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發點撥！

——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理

參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓挫，理論簡明扼要，系統性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領會藥品銷售管理的精髓。

——深圳奧薩藥業營銷中心 盧經理

其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業藥品銷售技巧——TTT訓練營》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉訓。收獲主要有兩個方面，第一是學會了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學習了怎樣成為以患者為中心的專業藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學習中能快速消化吸收知識點。

——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業部 魏經理

聽過很多相關的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫藥職業經理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業付出！

——廣州金域醫學檢驗集團股份有限公司 陳總監

十分有幸曾經和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫的《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。

——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經理

我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業銷售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過程中，朱老師理論與實操結合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學以致用。非常專業的培訓服務，點贊！

——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經理

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