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課程背景：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生巨大變化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時(shí)代，理解顧客的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無(wú)比重要。

我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及客服員工掌握引導(dǎo)顧客決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售思維為顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維，發(fā)掘客戶(hù)潛在需求，提升客戶(hù)滿意度，拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

本課程運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論，梳理說(shuō)服力的形成動(dòng)因，借助高效溝通技巧，實(shí)現(xiàn)成交率和客單價(jià)提升的同時(shí)，集中突破引導(dǎo)顧客決策，讓顧客為你所動(dòng)，為你所用。

課程對(duì)象：

傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)（To B）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

課程方式：講解+案例+討論+互動(dòng)游戲+模擬

課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱

Part1：思維策略篇

導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理的重要性

第一講：創(chuàng)新銷(xiāo)售溝通法

一、FABE——一句話銷(xiāo)售法

1. 特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢(shì)（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)

二、SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

2. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)

第二講：說(shuō)服力的六種方法

1. 報(bào)酬權(quán)力

2. 強(qiáng)制權(quán)力

3. 合法權(quán)力

4. 專(zhuān)家權(quán)力

5. 參照權(quán)力

6. 信息權(quán)力

第三講：銷(xiāo)售陳述五步法

1. 為什么

2. 做什么

3. 怎么做

4. 有何用

5. 下一步

第四講：提升成交率四大法寶

一、有效流量

1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁

1）獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，再合適的時(shí)間、地點(diǎn)，遇到合適的人

2）精確客戶(hù)占您所觸達(dá)人群的比例越高，獲得的流量才越有效

2. 核心知識(shí)點(diǎn)：有效流量=目標(biāo)客戶(hù)*恰當(dāng)場(chǎng)景

案例：在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或搜索引擎上購(gòu)買(mǎi)的流量就是有效流量嗎？

二、陳列展示

1. 動(dòng)線設(shè)計(jì)

2. 功能區(qū)劃

1）功能區(qū)劃三利原則

2）過(guò)渡區(qū)——過(guò)渡區(qū)能做什么

3. 視覺(jué)焦點(diǎn)

4. 從眾效應(yīng)

5. 高階延展：任意連貫性

1）買(mǎi)家的主要敏感點(diǎn)是相對(duì)差異,而非絕對(duì)價(jià)格.

三、決策時(shí)間

案例導(dǎo)入：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/p>

1. 選擇過(guò)載

2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法

1）動(dòng)作指令

2）信息聚焦——案例：王老吉、小米

3）短缺刺激

4. 選擇的秘密——顧客決策心理規(guī)律探尋

四、促銷(xiāo)打折

1. 如何能直接有效的降低用戶(hù)的“決策門(mén)檻”

2. 五種實(shí)用打折技巧

第五講：客單價(jià)提升創(chuàng)新三大維度

一、交叉交易

1. 連帶率

1）從用戶(hù)的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)品的比率

2）提高連帶率的技巧

2. 相關(guān)性

1）通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷(xiāo)提高客單價(jià)

2）分享：您身邊的交叉交易

3. 銷(xiāo)售技巧：“這不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)”

二、營(yíng)銷(xiāo)一體化

1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷(xiāo)、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能

2. 什么是營(yíng)銷(xiāo)一體化

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等

討論：您身邊的營(yíng)銷(xiāo)一體化案例分享

三、因果性和相關(guān)性

1. 因果性

2. 相關(guān)性：兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系

四、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性

案例：啤酒和尿片

案例：購(gòu)票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性

討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)——角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)電商價(jià)格優(yōu)勢(shì)

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)品牌價(jià)值問(wèn)題

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)多個(gè)顧客

場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)

點(diǎn)評(píng)

Part2：能力技巧篇

導(dǎo)言：影響顧客決策的六大技巧

第一講：對(duì)比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

一、對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)

1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶(hù)決策之錨如何定？

3. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶(hù)的成交

一、場(chǎng)景導(dǎo)入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1. 用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：心理賬戶(hù)——讓客戶(hù)更心安理得的接受你的產(chǎn)品

一、損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

1. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶(hù)對(duì)于損失和收益的判斷

2. 銷(xiāo)售技巧：怎樣說(shuō)，客戶(hù)才更愛(ài)聽(tīng)

第四講：評(píng)估模式——如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

一、不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響

1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評(píng)估模式選擇

二、如何鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品

討論：如何鼓勵(lì)客戶(hù)買(mǎi)更貴的商品/服務(wù)

1. 銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/p>

第五講：折中效應(yīng)——如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受(買(mǎi)更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第六講：交易效用——如何讓客戶(hù)愛(ài)上“占便宜”

一、什么是交易效用

1. 四大套路

二、交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1. 價(jià)格策略

2. 產(chǎn)品定位

3. 營(yíng)銷(xiāo)方案

三、比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額？

四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效？

1. 靜止的好事不如變動(dòng)的好事

2. 適應(yīng)性偏見(jiàn)的商業(yè)應(yīng)用

Part3：總結(jié)

創(chuàng)造需求：什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)

課程答疑，課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國(guó)）投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）投資有限公司 華南區(qū)KA銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、客戶(hù)決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等

新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。

■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

• 首創(chuàng)汽后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道供貨返利模式；

• 開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)電子化-“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。

• 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

• 自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系 — 銷(xiāo)售全流程客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導(dǎo)客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

主講課程：

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)研修班專(zhuān)項(xiàng)定制課程-《決勝新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（2-3天）

《奇思妙用-銷(xiāo)售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》

《超級(jí)讀心術(shù)—如何有效影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策》

《成交至上—銷(xiāo)售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說(shuō)會(huì)道—銷(xiāo)售精英必備卓越溝通談判能力》

《價(jià)格游戲—創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷(xiāo)量翻番的顧問(wèn)式銷(xiāo)售法》

授課風(fēng)格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著有趣，學(xué)著有料，用著有效。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

總裁班/高級(jí)研修班：哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班、鄭州大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理研修班、華中理工大學(xué)高級(jí)研修班（飛鶴）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)研修班等

公開(kāi)課：中國(guó)加盟連鎖協(xié)會(huì)、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢(xún)、虹歌咨詢(xún)（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等

世界五百?gòu)?qiáng)及國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車(chē)板塊：一汽大眾、輝門(mén)、長(zhǎng)安汽車(chē)、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車(chē)（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國(guó)）等

家電/電子板塊：美的集團(tuán)、西門(mén)子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國(guó)）、奧馬冰箱等

央（國(guó)）企：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車(chē)等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會(huì)、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、深圳書(shū)城、合肥富煌君達(dá)、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

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