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課程背景：

當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長后，在當(dāng)前國家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。

保險(xiǎn)行業(yè)又好又快的發(fā)展，需要各家保險(xiǎn)主體不斷提高公司的經(jīng)營管理能力，與之相匹配的是各保險(xiǎn)主體的管理者需要建立一套系統(tǒng)的、專業(yè)的管理模型，尤其是各業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線的營銷管理，既要遵守行業(yè)規(guī)范，確保堅(jiān)守合規(guī)底線，又要在合規(guī)基礎(chǔ)上不斷提高業(yè)務(wù)的開拓能力、持續(xù)發(fā)展能力，團(tuán)隊(duì)管理能力和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新能力，確保營銷業(yè)務(wù)健康、快速的發(fā)展，確保公司良好的盈利能力，為社會(huì)、行業(yè)、公司和客戶負(fù)責(zé)。

然而當(dāng)下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展非常快速，很多管理者來不及學(xué)會(huì)更好的營銷業(yè)務(wù)管理就匆匆走上了管理崗位，一方面是缺乏管理技能，另外一方面是缺乏對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)營銷業(yè)務(wù)的全面了解，導(dǎo)致其無法抓住管理重點(diǎn)，在管理過程中不是節(jié)奏不對(duì)就是考慮不全，又或者是協(xié)調(diào)、銜接沒有捋順，人心渙散或團(tuán)隊(duì)怨聲載道，業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，無法突破。

本堂課程幫學(xué)員梳理保險(xiǎn)營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)，建立“四位一體”的立體化營銷管理體系，幫助保險(xiǎn)業(yè)管理者在營銷領(lǐng)域抓住管理重點(diǎn)，切中管理要害，進(jìn)而提升保險(xiǎn)管理能力，通過高效管理打造專業(yè)營銷隊(duì)伍，提升團(tuán)隊(duì)績效。

課程收益：

● 定位中支管理者的身份角色和職責(zé)

● 端正管理者的管理態(tài)度，重塑管理形象

● 學(xué)習(xí)中支業(yè)務(wù)部門管理者應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)和管理意識(shí)

● 了解中支保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)管理的核心要素

● 掌握日常營銷業(yè)務(wù)管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作及應(yīng)用

● 融洽管理者之間的關(guān)系，提高配合默契度，統(tǒng)一思想

● 提升團(tuán)隊(duì)管理的管理效率，提升業(yè)務(wù)績效

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司各中心支公司銀保部經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、督訓(xùn)、主訓(xùn)

課程方式：講授（60%）+小組研討（30%）+視頻（10%）

課程大綱

第一講：中支部門管理者的角色定位

一、中支部門長的職責(zé)

1. 認(rèn)清目標(biāo)

1）管理者的定位

2）管理者的任務(wù)

3）管理者的影響力

互動(dòng)：管理者影響力因素模型

2. 中支部門保險(xiǎn)管理者的角色

1）中心支公司的定位

2）部門的定位

3）在團(tuán)隊(duì)中你的角色

互動(dòng)：研討發(fā)表你的定位和角色

二、責(zé)任重于泰山

中支部門管理者對(duì)什么負(fù)責(zé)？

1. 對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)

1）業(yè)務(wù)的達(dá)成率

2）增長率

3）市場(chǎng)滲透率

4）團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)指標(biāo)

互動(dòng)：填寫業(yè)務(wù)發(fā)展KPI，你還知道多少？

2. 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)

1）部門經(jīng)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？

2）如何處理好合規(guī)與業(yè)務(wù)的問題？

3. 對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)

1）團(tuán)隊(duì)收入

2）團(tuán)隊(duì)成長

3）團(tuán)隊(duì)打造

4）團(tuán)隊(duì)融合

5）團(tuán)隊(duì)精神

研討發(fā)表：你最喜歡的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)有什么特點(diǎn)？

4. 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

1）拒絕“拍胸脯”文化

2）實(shí)干是管理者最優(yōu)秀的品質(zhì)

5. 對(duì)自己負(fù)責(zé)

1）職業(yè)生涯規(guī)劃及管理

2）個(gè)人執(zhí)行力提升管理

第二講：團(tuán)隊(duì)文化的打造和滲透

1. 團(tuán)隊(duì)文化的重要性

案例講解：品牌團(tuán)隊(duì)打造中，文化扮演的重要角色

2. 團(tuán)隊(duì)文化的導(dǎo)向性

研討發(fā)表：不同的團(tuán)隊(duì)文化，在鼓勵(lì)什么？在壓制什么？

3. 如何制定營銷團(tuán)隊(duì)文化（團(tuán)隊(duì)文化的類型）

1）公司目標(biāo)型文化

2）工作氛圍型文化

3）工作要求型文化

4）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)型文化

5）團(tuán)隊(duì)精神型文化

現(xiàn)場(chǎng)演練：擬寫中支業(yè)務(wù)條線的文化

第三講：業(yè)務(wù)發(fā)展的核心要素

一、資源

1. 你有哪些資源

2. 資源如何支持業(yè)務(wù)發(fā)展

3. 如何高效利用資源

研討發(fā)表：你的外圍資源有哪些？

研討發(fā)表：你的團(tuán)隊(duì)資源？

研討發(fā)表：你的硬資源？

研討發(fā)表：你的軟資源？

二、戰(zhàn)略

1. 戰(zhàn)略的重要性

例解讀：知名企業(yè)戰(zhàn)略失敗和成功案例

2. 戰(zhàn)略是什么

3. 定制營銷戰(zhàn)略的原則和方法

三、團(tuán)隊(duì)

研討：團(tuán)隊(duì)和管理者的關(guān)系

1. 保險(xiǎn)行業(yè)文化里的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)

2. 保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)

四、政策

1. 保險(xiǎn)人要看懂政策

2. 保險(xiǎn)人要讀懂政策

3. 保險(xiǎn)人如何用好政策

4. 管理者如何制定政策

五、制度

1. 制度的作用

2. 規(guī)范、引導(dǎo)、約束、調(diào)節(jié)、保護(hù)

3. 保險(xiǎn)公司制度的分類和作用

4. 做好制度學(xué)習(xí)和推廣

六、領(lǐng)導(dǎo)

1. 領(lǐng)導(dǎo)的情緒和控制力

2. 營銷型領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)

第四講：五位一體，建立管理模型

一、目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的意義

2. 目標(biāo)管理的重要舉措

二、會(huì)議管理

1. 會(huì)議的分類

2. 會(huì)議的作用

3. 如何通過會(huì)議提升業(yè)務(wù)？

4. 如何讓會(huì)議更高效？

研討發(fā)表：最有必要的會(huì)議？

現(xiàn)場(chǎng)演練：小組組織一場(chǎng)會(huì)議并做現(xiàn)場(chǎng)展示。

三、氛圍管理

1. 內(nèi)勤人員的態(tài)度管理

1）工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度、對(duì)營銷的態(tài)度

2. 外勤團(tuán)隊(duì)的氛圍塑造

1）不同的聲音、團(tuán)隊(duì)長和績優(yōu)的行為關(guān)注、氛圍打造；

3. 團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作最關(guān)鍵

1）確定目標(biāo)，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想

2）組織語言，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)理想

3）分工明確，各自承擔(dān)責(zé)任

案例研討：如何處理內(nèi)外勤的矛盾？如何處理管理者與銷售者的矛盾？

四、策略管理

1. 策略制定

案例：成功營銷策略的選擇和制定

1）策略執(zhí)行

2）策略評(píng)估

3）策略復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)置營銷情景，制定營銷策略

研討發(fā)表：馬糞歸誰？

小工具演練：OGSMT表格工具使用

五、項(xiàng)目管理

1. 項(xiàng)目目標(biāo)

2. 項(xiàng)目責(zé)任

3. 項(xiàng)目分工

4. 項(xiàng)目內(nèi)部會(huì)議

5. 項(xiàng)目執(zhí)行及反饋

6. 項(xiàng)目復(fù)盤

研討發(fā)表：小組制定項(xiàng)目內(nèi)容并組織召開項(xiàng)目落地的首次會(huì)議。

第五講：你的魅力是團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力

1. 你的職業(yè)形象

2. 你的威信如何樹立

3. 在制度化和人性化中尋找平衡點(diǎn)

4. 如何打造魅力型領(lǐng)導(dǎo)

5. 領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新力的培養(yǎng)

化老師

化俊麗老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年銀行/保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

銀保監(jiān)會(huì)高管認(rèn)證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)

農(nóng)銀人壽全國創(chuàng)意營銷大賽團(tuán)隊(duì)一等獎(jiǎng)

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽光保險(xiǎn)山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險(xiǎn)營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。老師從2006 年年開始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場(chǎng)的金融客戶活動(dòng)策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

● 新華保險(xiǎn)山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動(dòng)會(huì)8-10場(chǎng)，組織客戶沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費(fèi)達(dá)成率位列全國前三。

● 陽光保險(xiǎn)山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄多個(gè)渠道的營銷培訓(xùn)、保險(xiǎn)啟動(dòng)培訓(xùn)及客戶沙龍策劃，累計(jì)舉辦銀行營銷特訓(xùn)營項(xiàng)目30余場(chǎng)， 客戶沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費(fèi)回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說會(huì)，會(huì)議回收標(biāo)保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱號(hào)。

部分成功經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為郵儲(chǔ)銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶保險(xiǎn)沙龍，累計(jì)營銷終身年金險(xiǎn)450萬元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險(xiǎn)主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評(píng)，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營銷溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，運(yùn)城分行開門紅僅用10天時(shí)間達(dá)成年金保險(xiǎn)保費(fèi)1200萬，一舉達(dá)成2019年度保險(xiǎn)目標(biāo)。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績效——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊(duì)長》

《升級(jí)思維——創(chuàng)造財(cái)富》

授課風(fēng)格：

化老師講課風(fēng)格是內(nèi)容接近一線，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，干貨較多，授課風(fēng)格很大氣，課程全程很生動(dòng)，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強(qiáng)，能讓學(xué)員們?cè)谡n堂上吸收知識(shí)的也能輕松運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲(chǔ)銀行山西省分行、平安集團(tuán)山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運(yùn)城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰(zhàn)，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險(xiǎn)年會(huì)都請(qǐng)化老師來授課，因?yàn)槊看味加行掠^點(diǎn)，而且年會(huì)主題要求大格局，大氣勢(shì)，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對(duì)我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險(xiǎn)啟動(dòng)會(huì)，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險(xiǎn)重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問題了。今年我們運(yùn)城年金險(xiǎn)10天破了千萬元，一舉完成2019年保費(fèi)任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運(yùn)城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對(duì)改革，我會(huì)加油的。

——河南南陽農(nóng)信社 柜員 李媛

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