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課程背景：

保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。

馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為目前主流的營銷方式之一，還有很多機構(gòu)搞得紅火火火。沙龍營銷還要堅持搞，但是把沙龍搞好機構(gòu)和團隊先要搞清楚一些問題，問題就是解決之道。

基于機構(gòu)和團隊問題得出的結(jié)論，沙龍營銷需要升級2.0版本。機構(gòu)或團隊策劃沙龍活動需要更多類型上，主題上，內(nèi)容上的創(chuàng)新，軟硬實力雙雙提升，讓沙龍營銷煥發(fā)新的生命力。

實踐經(jīng)驗告訴我們：沙龍營銷中”主題策劃“和”內(nèi)容貢獻“這兩項軟實力在未來的沙龍2.0版本中處于核心位置，所以強化策劃講師能力，建立策劃講師人才儲備，培養(yǎng)創(chuàng)意策劃與優(yōu)質(zhì)內(nèi)容講授者二合一人才成為機構(gòu)和團隊最為迫切的任務。

那么，2.0版本的沙龍應該是什么樣的？確保一場2.0版的沙龍營銷成功的關鍵到底是什么？2.0版沙龍的硬實力如何加強？2.0版沙龍的軟實力如何打造？這些問題，將會在《“創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師實戰(zhàn)特訓營》中一一為您揭曉。

課程收益：

● 加強硬實力，完善流程，儲客，邀約，會中控制，會后追蹤等細節(jié)

● 打造軟實力，有娛樂，有深度，有格調(diào)，有新意，有價值，有體驗

● 營銷有道，講授有料

● 策劃：高質(zhì)量活動創(chuàng)意；私享：高品質(zhì)稀缺內(nèi)容

● 團隊營銷有抓手，個人展業(yè)可借力

課程對象：

保險：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理，內(nèi)勤管理人員，機構(gòu)兼講，優(yōu)秀代理人

銀行：個金總，支行長，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理

財富機構(gòu)：分總，業(yè)務副總，保險IS，團隊長

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

第一講：沙龍營銷升級2.0版

一、重新認識沙龍營銷

1. 什么是沙龍營銷？

2. 目前保險沙龍的現(xiàn)狀

討論：沙龍邀約困難的原因分析

3. 成功沙龍的標準

二、問題導向推演

1. 為什么開沙龍？

案例：目的決定行為方式

答案：沙龍分類與策略

2. 客戶為什么難邀約？

案例：占領客戶心智，搶奪客戶時間

答案：先植入，再邀約

3. 哪些主題和內(nèi)容能讓客戶產(chǎn)生興趣？

案例：大數(shù)據(jù)時代的精準營銷

答案：了解客戶，了解自己

4. 什么形式能激發(fā)客戶踴躍參與？

案例：分享經(jīng)濟時代的沙龍模式—品鑒會模式

答案：客戶不關心你的產(chǎn)品，只關心自己要什么

5. 客戶的良好體驗如何產(chǎn)生的？

案例：與客戶共舞

答案：客戶忠誠度來自良好體驗

6. 沙龍結(jié)束后，如何形成漣漪效應，持續(xù)轉(zhuǎn)化？

案例：小問券大作用

答案：沙龍結(jié)束才是營銷的開始

三、軟硬實力雙升級

1. 沙龍營銷升級2.0版本

案例：與顧客談戀愛的商家

2. 硬實力容易完善，軟實力難以培育

第二講：完善硬實力

一、打造沙龍策劃高手

1. 建立沙龍活動策劃的正確邏輯

1）明確沙龍活動目的

2）產(chǎn)出沙龍活動主題

3）輸出沙龍活動方案

案例：中山資產(chǎn)配置活動策劃案例

2. 主題——移動時代策劃的核心價值

1）富裕人群的財富目標（招商貝恩報告）

案例：2019年熱點聚焦

案例：客戶分類和需求分析

2）富裕人群的痛點營銷

案例：政商+法商+稅商+險商，場景化成交

3）富裕人群進入資產(chǎn)配置調(diào)整期

案例：財富周期與財富命運

案例：資產(chǎn)配置策略與工具置換

二、沒有不好邀約的客戶，只有不會邀約的業(yè)務

1. 沙龍邀約的意義

1）取得信任

2）產(chǎn)生粘性

3）主顧開拓

4）銷售落地

2. 提升“到場率”的邀約四項原則

1）需求原則

2）喜好原則

3）服務原則

4）細節(jié)原則

3. 提升“到場率”的邀約六脈神劍

1）客戶KYC（了解你的客戶）

2）信息（分解沙龍信息）

3）腳本（擬定邀約腳本）

4）場景（模擬業(yè)務場景）

5）訓練（晨會經(jīng)營訓練）

6）跟進（跟進邀約結(jié)果）

4. 沙龍邀約技術的五種方法

1）特定人群法

2）售后服務法

3）專題活動法

4）講師推薦法

5）服務推廣法

三、現(xiàn)場

1. 現(xiàn)場流程

2. 強化細節(jié)

3. 意外預案

四、轉(zhuǎn)化

1. 總結(jié)

2. 電子問卷

3. 匯總分析

4. 跟進方案

5. 二次約談

第三講：修煉軟實力

一、策劃創(chuàng)意

1. 跨界主題創(chuàng)意

案例：整合攝影基地資源，客戶美好體驗

案例：整合珠寶資源，活動高客50+

2. 流程觸點創(chuàng)意

案例：促銷是1.0，營銷是2.0，情感是3.0

3. 沙龍模式創(chuàng)意

案例：個人酒會辦成情感沙龍

案例：私董會模式

案例：培訓式營銷俱樂部模式

4. 內(nèi)容貢獻創(chuàng)意

案例：抓熱點

案例：吸眼球

案例：玩好奇

三、修煉高效演講

1. 精心準備

1）確定你要的結(jié)果

2）找出關聯(lián)性

3）要點明確

2. 巧設結(jié)構(gòu)

1）坡道

2）路線圖

3）發(fā)現(xiàn)

4）總結(jié)

5）甜點

3. 善用技巧

1）故事

2）比喻

3）語音生動

4）重復

鄢老師

鄢利老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

場景化保單成交訓練師

13年保險從業(yè)經(jīng)驗

國家高級理財規(guī)劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權(quán)講師

理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現(xiàn)任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團隊管理，產(chǎn)品和流程訓練

鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓，期繳產(chǎn)品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓輔導期間幫助團隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓和高端客戶產(chǎn)說會，培訓后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經(jīng)紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構(gòu)人才引進，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。

● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進中，項目結(jié)果達到了預期，銀行及企業(yè)滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

主講課程：

組織發(fā)展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經(jīng)理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》

產(chǎn)品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓練營》

《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》

顧問專業(yè)提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務規(guī)劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）

產(chǎn)說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規(guī)劃師-財富管理師）

兩個方向：專業(yè)營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化

授課風格：

▲ 啟動問題導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力

▲ 把握學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力

▲ 四商案例建模，推動實務工具，落地生根，富有說服力

▲ 倡導實際應用，情景演練導入，場景營銷，富有拓展力

近期部分授課動態(tài)：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產(chǎn)說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產(chǎn)說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產(chǎn)說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業(yè)家新階段與財富安全》產(chǎn)說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創(chuàng)未來--人力發(fā)展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創(chuàng)未來—人力發(fā)展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農(nóng)業(yè)銀行保定分行《期繳轉(zhuǎn)型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財?shù)馈?/p>

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

部分服務客戶：

保險企業(yè)：中國人壽四川分公司、中國人壽大連分公司、中國人壽鞍山分公司、中國人壽沈陽分公司、中國平安大連分公司、中國平安鞍山分公司、中國新華保險長春分公司、中國新華保險沈陽分公司、中國太平洋保險延吉分公司、中國泰康保險長春分公司、中國陽光保險鞍山分公司、工銀安盛沈陽分公司、大童保險經(jīng)紀公司沈陽分公司，中美大都會沈陽分公司，中宏人壽沈陽分公司，中意人壽沈陽分公司，中意人壽營口分公司……

國有銀行：中國工商銀行延邊分行、中國工商銀行四平分行；中國建設銀行延邊分行、中國建設銀行長春分行、中國建設銀行四平分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行白山分行……

其他商業(yè)銀行：中國郵儲銀行長春分行、中國郵儲銀行吉林分行、中國郵儲銀行延邊分行、中國郵儲銀行鞍山分行、中國郵儲銀行本溪分行、中國郵儲銀行撫順分行；中國光大銀行長春分行、中國光大銀行吉林分行、中國光大銀行四平分行、中國光大銀行延吉分行；長春農(nóng)商銀行、吉林農(nóng)商銀行、延吉農(nóng)商銀行、公主嶺農(nóng)商銀行、四平農(nóng)商銀行、松原農(nóng)商銀行、鞍山銀行、吉林銀行、中國民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行……

其它：國家理財規(guī)劃師協(xié)會、遼寧理財規(guī)劃師協(xié)會，吉林理財師職業(yè)聯(lián)盟；五礦證券、廣發(fā)證券、文投基金，華璽金融，信和財富，乾元財富，高晟財富，大唐財富，恒天財富，海佛財富，嘉潤財富……

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監(jiān)

鄢利老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內(nèi)容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——延邊農(nóng)商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監(jiān)

感謝鄢老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監(jiān)

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區(qū) 郭寶坤總監(jiān)

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據(jù)對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經(jīng)理

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