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課程背景：

隨著武漢新冠病毒疫情的爆發和蔓延，整體社會經濟都受到了較大的沖擊。當前環境下，如何在做好自身防護和公益貢獻的同時，對傳統的經營模式和客戶關系進行調整、升級和強化，成為各行各業都需要認真思考的命題。

近年來，銀行零售業務在保持高速發展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯網金融等多重因素影響，銀行同質化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經營模式向線下線上一體化的經營模式轉變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經營轉變，從簡單化的產品營銷向系統化的資產配置轉變。

新冠疫情的爆發，必將進一步推動和加快銀行的經營模式轉變進程。這其中，遠程客戶維護與營銷，大勢所趨、勢在必行。

根據騰訊發布的《2018微信數據報告》，微信的月活用戶達到10.82億，每天發送消息450億次，每天音頻視頻通話4.1億次。到2019年二季度，騰訊財報數據，微信及WeChat的合并月活用戶已經達到了11.33億。與此同時，微信作為手機支付工具的應用場景和各項交易數據也都呈現了明顯的高速增長態勢。微信，無處不在。微信，連接世界。

對于銀行人來說，微信已經是工作和生活的重要組成部分。但是對于銀行人的營銷來說，微信的定位和作用，爭議不斷，困惑不少：微信營銷有沒有用？微信營銷要不要做？微信營銷該怎么做？

課程收益：

● 幫助營銷人員正確認知微信營銷的意義和作用；

● 幫助營銷人員有效定位自身個人品牌并建立專業形象；

● 幫助營銷人員結合全量客戶維護流程，快速擴大微信客戶基數；

● 幫助營銷人員合理規劃和使用朋友圈、點對點、微信群和微沙龍開展客戶維護和營銷。

授課對象：

銀行零售網點負責人，銀行理財經理、客戶經理等各類承擔客戶維護職能的崗位

授課方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：微信營銷，大勢所趨、迫在眉睫

一、銀行零售客戶維護的現狀與思考

1. 銀行零售客戶競爭環境升級

1）從銀行1.0到銀行4.0，金融常在，銀行不再

2）網點客戶經營的現狀與壓力

2. 疫情帶來的的困惑與思考

1）疫情爆發，銀行在做什么，還可以做什么

2）經營模式的升級不是疫情下突然爆發的需求，而是發展的必然

二、客戶經營維護與產品營銷方式的升級

1. 全量思維和客戶思維

1）數據庫客戶的全量經營和分級維護：客戶有人管、管戶有方案

2）客戶經營基礎：建立客戶思維

3）客戶經營升級：從金融需求到非金融需求

2. 客戶經營六步流程

1）客戶經營六步閉環

2）客群聯系工作基礎動作與頻次要求

3）當前環境下對客戶的觸達與切入：做好“五個一“

3. 微信營銷，勢在必行，迫在眉睫

1）四種客戶維護方式的效果與效率評估

2）微信營銷的定位與目標

3）微信營銷四步標準流程介紹

第二講：微信營銷實戰動作基礎篇

一、微信IP的定位與包裝

1. 外在：快速建立正面職業形象

1）人際交往的三印象理論

2）打造“五好”IP：微信形象五個元素及注意點

2. 內在：逐步打造個人專業品牌

1）熱門與錯位，合理選擇主攻方向

2）博觀而約取，建立屬于自己的專業知識體系

3）厚積而薄發，樹立在同事和客戶群體中的影響力

4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點

案例學習：理財經理成長記，90天從“菜鳥”到專家

二、迅速擴大微信好友基數

1. 微信經營現狀與目標設定

1）觸目驚心的銀行理財經理微信經營現狀調研數據分析

2）合理設定微信添加的絕對數和添加比例目標

2. 多場景微信添加實戰技能

1）數據庫存量客戶電話邀約添加

案例學習：一句話、兩步走，15個電話，成功添加12個陌生客戶微信

實戰練習：電話添加存量客戶話術編寫與練習

2）到訪客戶現場溝通場景一對一添加

案例學習：新上崗理財經理如何做到每天平均添加5個以上客戶微信

3）客戶活動一對多添加

案例學習：某網點利用社區活動批量添加客戶微信

3. 添加成功后必做的事

1）讓客戶記住你：實時發送電子名片和個性問候

2）讓你記住客戶：信息備注、分組標簽與個性化背景設置

案例學習：績優網點負責人的通訊錄，有什么不一樣

第三講：微信營銷實戰動作標準篇

一、朋友圈：基礎客群覆蓋性維護

1. “三度合一”的內容整體設計

案例學習：某銀行營業部一周五天的客戶維護計劃

1）產品類內容的發送原則和注意點

2）情感類內容的發送三原則和實例分析

3）知識類內容的發送三原則和實例分析

4）朋友圈經營的四要四不要

案例學習：新上崗理財經理的每周一圖，讓客戶主動找上門

實戰練習：“縱橫交錯“的個性化客戶維護計劃

2. 產品植入軟著陸

案例學習：績優理財經理是如何蹭熱點推薦產品的

3. 互動形式多樣化

案例學習：理財經理朋友圈的111個點贊

4. 朋友圈文案編寫

1）朋友圈文案四大誤區

2）優秀文案必須具備的五個關鍵要素

二、微信群：社群客戶批量化維護

1. 微信群的建立

1）存量客戶邀請進群

2）營銷活動吸引客戶進群

案例學習：不同實戰場景的建群話術與流程

2. 微信群的日常維護

1）微信群經營的“六有”原則

1）微信群固定動作：每日四件事

3）微信群客戶跟進維護的注意事項

第四講：微信營銷實戰動作進階篇

一、點對點：重點客戶指向性經營

1. 微信點對點經營常見誤區

案例學習：從小蘋果到ETC，政策宣傳、廣告宣傳與營銷宣傳的差異

2. 微信點對點經營原則與技巧

1）價值傳遞

2）高效營銷

3）定期問候

二、簡潔和標準化的高效產品營銷

1. 高效產品營銷的簡單化、流程化、標準化、制式化

1）銷售人員說得清、客戶聽得懂、雙方記得住

2）能夠實現有效的全員聯動和覆蓋全量客戶

2. 簡潔、實用的高效產品營銷方法“1-3-6”

1）“1-3-6”的整體結構

2）深度解讀“1”——快速切入

3）深度解讀“3”——產品呈現

4）深度解讀“6”——異議處理

實戰練習：重點產品營銷話術編寫和配套營銷工具制作

三、線上微沙龍：交互式客戶經營

1. 微沙龍的事前準備

1）主題選擇、內容準備、流程設計、工具準備

2）客戶預熱

2. 微沙龍的事中操作

3. 微沙龍的事后跟進：后期互動與電話鋪墊

案例學習：知識型微沙龍和營銷型微沙龍實戰案例

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

張老師

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練

18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗

（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）

8年省級金融機構高管任職經驗

新零售金融智庫平臺特邀專家講師

畢業于南京大學國際商學院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理

擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……

曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評。

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。

相關代表項目業績（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：

通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：

老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：

企業課程期數

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經營》30+期

《全量客群經營與營銷活動策劃》

《數據庫存量客群的維護與盤活》

《全量客戶管理 與快速營銷》

《開門紅高效產品營銷》

《ETC營銷實戰攻略》

中國銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營銷提升與工具制作》15+期

《贏戰旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產品營銷》

《客戶經理營銷技能提升》

《微信營銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等）《廳堂營銷訓練營》10+期

《精準營銷產能提升》

《SPP高客維護與開發項目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險營銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營銷能力提升》7期

郵儲銀行南京分行《高效的客戶管理與產品營銷》6期

江蘇省農商行聯社《觸點營銷，決勝廳堂》5期

建設銀行廣東韶關分行《存量客戶維護與重點產品營銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

農業銀行成都分行《線上實戰營銷》5期

郵儲銀行安徽分行《網點VIP客戶經營維系》8期

廣發銀行上海分行《廳堂經理系列營銷技巧提升》4期

建信人壽保險股份有限公司《年金險銷售培訓》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》

《新疆工行保險訓練營》33期

中國銀行無錫分行《電話營銷技能輔導》

《存量客群的維護與盤活》18期

光大銀行北京分行《營銷技巧與外拓營銷》8期

中國民生銀行《銀行零售營銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

《三度合一：銀行微信營銷實戰技能訓練》

《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》

《主動出擊：增量客群的獲取與開發》

《聚焦營銷：銀行營銷活動策劃與組織》

《雙“環”驅動，四“全”經營——銀行零售客戶維護與拓展》

《打通營銷成功之路的最后一公里：如何實現高效率的產品營銷》

授課風格：

● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。

● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等

中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、國家開發銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：

張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關分行 某支行張行長

張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！

——中國銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長

張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。

——工商銀行天津分行某支行 關經理

管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發

——工商銀行天津分行某支行 李經理

老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！

——中國銀行廣州分行 謝主任

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