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課程背景：

基金銷售是銀行一線工作人員的重要工作之一，但隨著投資人市場認知的逐步完善，以及基金產品復雜度的不斷提升，基金銷售越來越具挑戰性。

挑戰一：基金產品越來越復雜，很多從業人員并沒有真的讀懂基金產品的底層邏輯，這可能是金融理論功底的問題，也可能是沒有跟上金融市場創新的步伐。這樣導致的后果是無法很好地回應投資人的問題。

挑戰二：現在單從產品本身去推動銷售已經很難，很多投資人考慮的是為什么他/她需要這款產品？這就要求從業人員有能力從更宏觀的角度去講解產品的價值，而“資產配置”正是這樣的一套方法論。

本課程將協助您和團隊重新梳理基金市場，力爭做到“理論有系統，實操有路徑，訓練有效果”。

“理論有系統”，要求把不同類基金的來龍去脈闡述清楚，具體包括底層資產的特性，以及投資策略等等；“實操有路徑”，課程中將重點剖析和訓練如何分解不同類基金的特點，包括其收益、風險、期限和復雜度；“訓練有效果”，一則通過與顧問式營銷的實操流程做深度結合，二則通過真實的高凈值客戶配置案例，讓學員充分訓練到不同基金在財富管理中的運用流程和具體話術。

相信通過本課程的訓練，學員將被賦予更系統、更深刻的權益類基金、債券類基金認知，并融合顧問式營銷、資產配置等框架，以兼具專業高度和平實語言的方式服務客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟基金產品解讀能力與顧問營銷充分融合的重要性以及關鍵節點；

● 學習權益基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風險、期限和復雜度；

● 學習債券基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風險、期限和復雜度；

● 高凈值客戶配置基金產品的案例分析，讓學員生動學習流程和具體話術。

課程對象：

金融機構（銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯網金融公司等）需要學習基金產品的職場人士，尤其適合需要服務中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演

課程大綱

第一講：資產配置理論基礎

一、分散投資的悖論

二、戰略性資產配置與戰術性資產配置的特征和區別

1. 概念引入

2. 美林時鐘

3. “戰略-戰術”兩者比較

三、核心資產配置與衛星資產配置的特征和區別

1. “核心-衛星”組合

2. “戰略-戰術”與“核心-衛星”的區別與聯系

四、資產配置——七要素法

第二講：權益類基金深度解析

一、權益類二級市場主要投資策略

1. 股票（對沖）策略

2. 固定收益

3. 管理期貨

4. 相對價值

5. 事件驅動

6. 宏觀策略

7. 組合基金

5. 復合策略

二、權益類私募基金

1. 私募基金的種類

2. 陽光私募產品簡述

3. 橋水基金產品概述

實戰訓練：陽光私募產品分析解讀

第三講：債券理論基礎

一、債券種類（按發行主體）

1. 政府債券

2. 金融債券（人民銀行、銀保監會）

3. 企業債（發改委）

4. 公司債（證監會）

5. 非金融企業債務融資工具（交易商協會）

6. 其他

二、債券種類（按付息方式）

1. 零息債券、2. 定息債券、3. 浮息債券

三、債券種類（按償還期限）

1. 短期債券、2. 中期債券、3. 長期債券

四、債券種類（按利率確定方式）

1. 固定利率債券、2. 浮動利率債券

五、債券種類（按債券形態）

1. 實物債券（不記名債券）、2. 憑證式債券、3. 記賬式債券

六、債券收益來源

1. 經濟周期不同階段配置債券的價值

2. 家庭生命周期不同階段配置債券的價值

3. 票息收入

4. 價差收入

5. 騎乘收益

第四講：債券類基金深度解析

一、債券類產品主要投資策略

1. 固定收益

2. 管理期貨

3. 相對價值

4. 事件驅動

5. 宏觀策略

6. 組合基金

7. 復合策略

二、債券類產品分類

1. 私募基金

2. 公募基金

3. 開放式基金

4. 封閉式基金

5. 分級基金

實戰訓練：債券類產品分析解讀

第五講：基金的通用評價方法

1. 基金經理

2. 投資風格

3. 四分位排名

4. Alpha阿爾法

5. Beta貝塔

6. TR指標

7. SR指標

8. JM指標

9. IR指標

第六講：用資產配置方法促進銷售

一、財富管理市場的客群分析

1. 9類典型客戶

2. 行為模式分析法（客群 ）

3. 生命周期分析方法

4. 財富量級分析法

二、PPF分析法

1. 了解過去

2. 分析現在

3. 展望未來

三、講解資產配置原則的前期準備工作

1. 宏觀經濟/大類資產配置報告的準備

2. 按照客戶資產量級分類討論

3. 解讀當前的資產配置建議書

4. 投資者溝通

四、資產配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結

2. 講解本期宏觀經濟環境/大類資產/小類資產的表現預測

3. 講解本客戶的資產配置

4. 促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包

實戰訓練：角色扮演——高凈值客戶的資產配置建議

林老師

林時凱老師 私人銀行專家

18年金融行業實戰經驗

國際認證財富管理師CWMA

CFA（美國特許金融分析師）3級候選人

管理博士（Doctor of Management在讀）

曾任：中國建設銀行總行丨金融市場部交易員

曾任：上海普蘭金服丨債券資金部總經理

曾任：湯森路透集團丨中國區固定收益業務總監

曾任：天津信唐貨幣經紀丨債券市場部副總經理

擅長領域：宏觀經濟、資產配置、私行產品、金融市場、財富管理方案……

→ 獨立財富顧問，資產管理規模10億人民幣

→ 2009年湯森路透（中國區）/2010年湯森路透CEO全球大獎獲得者

→ 曾為超過100家中小金融機構提供債券資金業務投資顧問服務，資產管理規模超50億元

實戰經驗：

林老師擁有18年國內外知名金融機構實戰經驗，是福建農林大學經濟學碩士校外導師。具有扎實的金融理論基礎，且熟悉各類金融機構的業務特點，曾參與創設多個交易團隊，各類產品日交易總量均達幾十億元。

?任職中國建設銀行總行（世界品牌價值500強）期間，負責外匯交易，包括即期、遠期、掉期交易和期權交易，并協助團隊每天完成近百億元的巨額交易量。

?任職上海普蘭金融期間，主導建立債券、資金兩個交易團隊，并帶領團隊為多家中小金融機構提供債券資金業務投資顧問服務，日交易總量超30億人民幣。

?任職天津信唐貨幣經紀（五大貨幣經濟之一）期間，主導建立債券交易團隊，帶領團隊進行涵蓋信用債、利率債、非標產品等各類產品日交易總量超過20億人民幣。

?任職湯森路透集團（世界品牌價值500強）期間，制定金融數據產品戰略，構建符合中國市場需求的固定收益數據、投資組合管理平臺和交易平臺等，平臺在外資機構的市場份額中占比超過60%，位列第一。同時，搭建金融機構人民幣同業交流平臺，平臺活躍度在湯森路透系統內一直排名全球首榜。

部分授課案例：

?曾為興業銀行講授《資產配置_交叉銷售提升產品覆蓋及AUM》課程輔導，累計輪訓6期

?曾為郵政儲蓄講授《市場解讀與財經播報》、《資產配置沙盤訓練營》等課程，返聘5期

?曾為建設銀行講授《用資產配置方法促進基金銷售》等課程，返聘5期

?曾為中國平安講授《宏觀解讀與資產配置》等課程，返聘20+期

?曾為陽光人壽講授《顧問式營銷—從資產配置角度挖掘客戶需求》等課程，返聘12+期

?曾為中國人壽講授《宏觀經濟與研報解讀》等課程，返聘10+期

?曾為恒昌財富講授《宏觀解讀與資產配置》等課程，返聘50+期

?曾為美信聯邦講授《零售客戶分群經營維護及精準配置策略》等課程，返聘30+期

主講課程：

《宏觀經濟與研報解讀》

《資產配置理論與沙盤訓練營》

《權益類產品（股票）解讀與顧問式營銷》

《債券類產品與顧問式營銷》

《用資產配置方法促進基金銷售》

《金融科技與人工智能》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失詼諧：扎實的金融理論功底串起復雜的底層邏輯、資產和投資品，適度的詼諧感讓學員輕松享受知識盛宴。

實例分析與場景訓練：大量金融實務項目調研與案例萃取，行業標桿案例剖析，輔之以場景訓練，務使學員學以致用。

核心要領與實戰工具：框架導圖疊加核心要領，助力學員形成網狀知識架構，便捷實戰工具固化學習效果。

部分服務過的客戶：

銀行：興業銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、中信銀行、郵政儲蓄、中原銀行、廈門農商行、廣州農商行、蘇州銀行…

保險：泰康人壽、中國平安、中美大都會、美國友邦、中意人壽、新華人壽、中國人壽、太平人壽、中國人保、光大人壽、陽光人壽、華夏人壽、天安人壽、長城人壽…

第三方金融：恒昌財富、恒天財富、宜信財富、大唐財富、水木財富、美信聯邦、大童、明亞…

其他：愛建信托、福建農林大學經濟學院、新華都商學院、牛投邦、老虎證券…

部分學員評價：

打破了宏觀解讀和資產配置枯燥冰冷的固有印象，使這些內容變得生動而有溫度。更重要的是，在課程中學習、訓練并掌握的流程和話術完全可以直接運用到服務客戶的真實場景中

——興業銀行總行 私人銀行資深理財經理楊百曉

對于宏觀信息的有了更深的解讀，同時也掌握了更多與客戶互動的新媒體運營技巧，比如微信朋友圈、抖音等。在資產配置方面，資產配置沙盤訓練讓我親身體驗到了資產配置的重要性；原先大多認為資產配置過于“高大上”不知如何使用，培訓后克服了對資產配置的心理障礙，變得勇于使用相應的流程和話術，也勇于服務更高凈值的客戶。

——中國農業銀行深圳分行 資深理財經理劉璐

原先大多不知道如何把對客戶的理解、資產配置和權益類產品的解讀做深度融合，培訓后學員清晰地了解需要準備的材料（包括內部準備的，也包括面向客戶提供的）、流程、話術，可以直接運用到更高凈值的客戶身上。

——蘇州銀行總行 資深理財經理滕海

課程能將突發事件（2020新冠疫情）深度結合宏觀經濟分析框架、銀行業經營面臨的挑戰，同時課程也梳理人工智能的發展歷程、區塊鏈的最新發展，以及它們對銀行業可能產生的影響，深入淺出、受益匪淺。

——平頂山銀行總行 資深業務經理王博

老師真正做到了把晦澀、混亂的客戶營銷技巧重新梳理，不僅如此，還結合了專業度很高的資產配置實操技能，的確是可以做到學以致用、活學活用。

——愛建信托 投資顧問張燁

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