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理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略

【課程編號】:NX11929

【課程名稱】:

理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2-6天

【課程關(guān)鍵字】:營銷能力培訓(xùn)

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課程背景:

2021年已經(jīng)注定是一場更為嚴峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點化”,新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn):分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。

同時,國內(nèi)金融的全面開放,進一步帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局,近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕,銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場;面對被各家銀行培訓(xùn)過無數(shù)次的客戶,CRM系統(tǒng)中的存量客戶,各大銀行使盡渾身解數(shù),目的只有一個:提升市場份額、提升業(yè)績產(chǎn)能。

如何在市場競爭日趨激烈,客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶?取得客戶信任?如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型?如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力?在網(wǎng)點中如何建立精準的營銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問題的解決,為銀行營銷一線的銷售人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益:

★ 簡潔高效的一整套存量客群維護與盤活技巧,提升數(shù)據(jù)庫客戶活躍度與貢獻;

★ 幫助行員正確認知廳堂作用,建立用客戶思維來開展廳堂流量客戶營銷的習(xí)慣;

★ 講授網(wǎng)點的拓客引流技巧,獲取增量客戶,提升客群貢獻;

★ 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程;

★ 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動,助力客戶維護和產(chǎn)能爆發(fā);

課程對象:

理財經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講:核心金庫——存量客群的深度挖掘和維護

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題

1)小、散、慢

2)五“千萬”

2. 新局面衍生的新困惑

1)銀行4、0與價格戰(zhàn):既升級,也降級,其實在分級

2)客戶漸行漸遠的到店趨勢

二、客群細分與需求定位

案例學(xué)習(xí):為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了?

1. 客群細分

1)重點客戶分群的原理和要點

2)不同客群的經(jīng)營策略重點

案例學(xué)習(xí):老年客群的維護經(jīng)營側(cè)重點

2. 需求定位與滿足

1)客戶與用戶,金融需求與非金融需求

2)客戶非金融需求滿足的途徑

三、微信經(jīng)營

1. 線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢

2. 擴大私域流量

1)如何加客戶微信——流程的設(shè)計和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí):某銀行的“暖心行動五個一“

2)添加微信后的兩大實時維護動作

3. 常態(tài)維護,夯實基礎(chǔ),打造個人IP

1)建立五好形象

2)內(nèi)容發(fā)送的四個原則

案例學(xué)習(xí):上崗2年不到的理財經(jīng)理,為何總有客戶主動找上門

案例學(xué)習(xí):績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí):某零售銀行的五天工作法

4. 微信社群經(jīng)營

1)微信社群經(jīng)營的三大階段

案例學(xué)習(xí):某銀行社區(qū)網(wǎng)點經(jīng)營周邊社區(qū)客戶的微信群

2)微信群維護和經(jīng)營的六有原則

案例學(xué)習(xí):某銀行經(jīng)營的房貸客戶的微信群

3)線上微沙龍的操作技巧

a前期五項準備

b執(zhí)行七個步驟

4)微信社群裂變的兩種方式

5. 微信一對一溝通的三個原則

1)價值傳遞

2)營銷策略

3)定期問候

四、存量客戶的防流失和盤睡眠

1. 專業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí):某銀行的廳堂8大感動場景營銷

2. 產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí):A銀行和B銀行對同一客戶產(chǎn)品配置的不同

3. 個性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí):某股份制銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

4. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1)六步閉環(huán):盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進/維護-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2)一張表,三步走,有效盤活存量客戶

案例學(xué)習(xí):某城商行零資產(chǎn)客戶行外吸金1510萬

第二講:決勝千里:電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、電話前——優(yōu)化呼出清單

1. 呼出名單準備的事項和工具

1)名單準備的三大事項:篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

2)名單準備的核心工具——電話呼出清單

2. 客戶篩選與標(biāo)簽運用

1)結(jié)合電邀目的的客戶來源篩選

a從產(chǎn)品出發(fā):數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像

b從營銷出發(fā):MAN法則與三個蘋果理論

c從關(guān)系出發(fā):客戶關(guān)系管理動態(tài)六分法

2)標(biāo)簽的運用:客觀+主觀

a客觀標(biāo)簽:依托數(shù)據(jù)庫的初步篩選

b主觀標(biāo)簽:基于日常維護的細節(jié)補充

案例學(xué)習(xí):重點營銷產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析

3. 切入理由與話題設(shè)定

1)目的不是理由,千萬不要混淆

2)切入理由的三大類別:系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí):某銀行的電話營銷呼出理由列表

3)切入理由選擇的三大原則

a有關(guān)聯(lián):與當(dāng)前形勢有關(guān),與目標(biāo)客群有關(guān)

b帶感情:想客戶所想,急客戶所急

c能轉(zhuǎn)換:理由是為了目的,不要本末倒置

4)切入理由在營銷實戰(zhàn)中的注意事項

a了解客戶信息是前提

b理由一個還是多個好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí):某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿

案例學(xué)習(xí):邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí):這兩個電話營銷的結(jié)果成功了么?

1)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2)電話營銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線

5. 關(guān)鍵工具實操練習(xí):電話營銷呼出清單

1)呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2)呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)

二、電話中——標(biāo)準九步流程

1. 標(biāo)準化流程的重要性和必要性

1)電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學(xué)習(xí):某銀行的大批量實戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2)電話營銷高發(fā)問題的解決路徑:標(biāo)準化和工具化

2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講

1)自我介紹

2)客戶破冰

a什么客戶需要破冰

b如何錨定客戶記憶:專業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

3)確認狀態(tài)

a確認狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí):某銀行沙龍邀約電話話術(shù)分析

4)說明理由

a理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí):某銀行電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析

5)強化要點

案例學(xué)習(xí):某銀行的電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析

6)異議處理

7)再次強化

8)確定時間/添加微信

a確定時間的三個常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動權(quán)

9)禮貌結(jié)束

三、電話后——自我檢視和評估

1. 電話營銷的自我檢視

1)PDCA循環(huán),實現(xiàn)結(jié)果和過程雙提升

2)借助數(shù)字化分析,發(fā)現(xiàn)問題和解決問題

2. 關(guān)鍵工具實操練習(xí):電話營銷回聽自評表

1)回聽自評表的項目構(gòu)成和重點內(nèi)容

2)回聽自評表的使用方法和注意事項

實戰(zhàn)練習(xí):電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽評估練習(xí)

第三講:決勝廳堂:流量客群的營銷提升與工具制作

一、廳堂營銷的流程和難點

1. 經(jīng)典五步流程:客戶到店-識別轉(zhuǎn)介-產(chǎn)品推薦-異議處理-營銷促成

2. 廳堂營銷難點解析

1)營銷人員沒狀態(tài)

案例學(xué)習(xí):陰差陽錯的客戶識別

2)產(chǎn)品優(yōu)勢說不清

案例學(xué)習(xí):同一個客戶同一款產(chǎn)品在不同銀行的成交金額差10倍

3)客戶問題沒準備

案例學(xué)習(xí):理財經(jīng)理兩周成交11單期交保險的秘訣

二、優(yōu)化硬環(huán)境:廳堂布局

1. 廳堂布局的三個提示

1)增加觸點才能增加機會

2)布局是為了配合營銷

3)從分散引導(dǎo)到集中引導(dǎo)

2. 宣傳布置的三境合一

1)宣傳布置三原則:全面性、統(tǒng)一性、沖擊性

2)物境的五個環(huán)節(jié):臨街、入口、廳堂、柜面、理財室

案例學(xué)習(xí):廳堂布置實例解析(看不清的展板、神奇大白板等)

實戰(zhàn)演練:廳堂產(chǎn)品營銷展板制作

3)情境和意境

案例學(xué)習(xí):廳堂布置實例解析(親子櫥窗、兒童銀行、他行VIP等)

三、強化軟實力:輔助工具

1. 營銷人員輔助工具:營銷一頁通

1)營銷工具的設(shè)計要點

2)營銷工具的內(nèi)容構(gòu)成

實戰(zhàn)演練:“營銷一頁通”設(shè)計制作

2. 客戶宣傳輔助工具:客戶明白紙

1)客戶宣傳品的設(shè)計要點

2)客戶宣傳品的內(nèi)容構(gòu)成

實戰(zhàn)演練:“客戶明白紙”設(shè)計制作

四、廳堂產(chǎn)品高效營銷方法

1. 廳堂產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計要點

1)客戶購買決策三要素

2)FABE與結(jié)構(gòu)化表達

3)30秒梯法則

2. “1-3-6”高效產(chǎn)品營銷方法介紹

1)產(chǎn)品切入話術(shù)

2)賣點呈現(xiàn)話術(shù)

3)異議處理話術(shù)

實戰(zhàn)演練:“1-3-6”高效產(chǎn)品營銷分組

3. 團隊聯(lián)動,如何實現(xiàn)1+1>N

1)客戶既然來了,就別讓TA空手而歸,是聯(lián)動的基礎(chǔ)

2)同一種語言、同一套動作,是倍增的源泉

3)開口數(shù)=叫號數(shù)×3,是營銷的極致

案例學(xué)習(xí):最強廳堂實現(xiàn)70%以上的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

五、全面認識廳堂微沙龍

1. 全覆蓋、批量做、高效率的營銷利器

案例學(xué)習(xí):新員工如何連續(xù)搞定產(chǎn)品

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1)事前準備:主題選擇與內(nèi)容選定

2)事中互動:七步流程與互動把控

3)事后跟進:客戶跟進與自我提升

3. 廳堂微沙龍展示要點

1)克服緊張情緒的小竅門

2)團隊配合,效率更高

3)客戶互動化解的充分利用

實戰(zhàn)演練:網(wǎng)點主推產(chǎn)品營銷廳堂微沙龍講稿編寫

第四講:主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)

一、拓客引流準備要點

1. 拓客引流的核心與流程

1)拓客引流的兩大核心要點

2)拓客引流的四個階段

3)常態(tài)拓客的六字精髓

2. 客群及環(huán)境摸底

1)邁開腿,做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

2)畫地圖,網(wǎng)格化劃分區(qū)域,精準定位客群

3)做功課,收集競爭對手及其營銷動態(tài),做到知己知彼

實戰(zhàn)演練:網(wǎng)點周邊外拓網(wǎng)格化地圖

3. 隊伍和技能準備

1)員工情況分析和分組

2)定計劃、排時間,制定拓客行事歷

3)配套技能準備

a心態(tài)準備

b產(chǎn)品宣講與客戶互動技能

實戰(zhàn)演練:拓客實戰(zhàn)一對一和一對多場景演練

4. 配套工具制作

1)外拓專用宣傳單頁的2+2設(shè)計

2)提高添加客戶微信的成功率與效率

3)客戶信息回收登記表

實戰(zhàn)演練:外拓專用宣傳單頁設(shè)計

二、拓客引流實戰(zhàn)之“走出去”

1. 進商戶

1)基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2)網(wǎng)點與商戶的資金流合作

3)網(wǎng)點與商戶的客戶流共享

案例學(xué)習(xí):某網(wǎng)點的商圈二維碼營銷

2. 進單位

1)提高效率,深度開發(fā),從“多戶一進”到“一戶多進”

案例學(xué)習(xí):某學(xué)校教職員工的深度開發(fā)

2)進單位外拓操作流程

a找對象:尋找合適的目標(biāo)單位,完成分析表

b定策略:客群策略、產(chǎn)品策略、跟進策略

c建隊伍:功能小組設(shè)立,尋找合作伙伴

d訂方案:選擇產(chǎn)品,設(shè)計層級優(yōu)惠方案

e辦活動:前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進

案例學(xué)習(xí):某網(wǎng)點與商場的系列親子活動

3. 進社區(qū)

1)靜態(tài)宣傳精準化

a靜態(tài)宣傳的方式

b靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點

2)動態(tài)活動常態(tài)化

a活動主題多樣化

b活動形式時尚化

3)顆粒歸倉是根本

案例學(xué)習(xí):社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進來”

三、拓客引流競爭應(yīng)對

1. 強化優(yōu)勢,錯位競爭

1)知己知彼,我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析

2)中立客觀,站在客戶立場提出建議

3)有效引導(dǎo),合理運用營銷技巧

2. 建立影響:靜態(tài)宣傳布置與影響力中心

3. 特色廳堂:給客戶一個到店的理由:滿足非金融需求

案例學(xué)習(xí):某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4. 產(chǎn)品吸金:挖掘客戶更多的金融需求,特色產(chǎn)品配置,小額分批吸金

5. 精準營銷:細分客戶群體,對接個性化產(chǎn)品與服務(wù)

案例學(xué)習(xí):某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對客戶的特色貸前調(diào)查

第五講:專業(yè)致勝:如何實現(xiàn)高效的資產(chǎn)配置

一、營銷的基礎(chǔ)思維

1. 客戶思維

1)先把自己當(dāng)客戶,換個角度思考

2)再把客戶當(dāng)用戶,從金融需求到非金融需求

2. 營銷思維

1)牢牢把握主動權(quán),主動推進,避免失控

2)充分利用每個機會,強化關(guān)系,強化優(yōu)勢

3. 效率思維

1)如何快速激發(fā)客戶的興趣

2)如何強化客戶對重點內(nèi)容的印象

4. 工具思維

1)工具在營銷中的兩大核心作用

2)尋找與營銷流程匹配的輔助工具

二、專業(yè)的產(chǎn)品配置篇

1. 面談前準備

1)面談前準備八部曲

2)準備工作檢視表

2. 破冰暖場階段

1)回憶或贊美,構(gòu)造愉悅和認同

2)介紹流程,體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

案例學(xué)習(xí):某股份行的“財富體檢”實戰(zhàn)案例全流程分析

3. 需求溝通階段KYC

1)提前準備:分析第一+詢問第二

2)高手的KYC是一個驗證猜測的過程

案例學(xué)習(xí):數(shù)據(jù)庫里的存量客戶怎么列KYC清單

3)KYC三步曲

案例學(xué)習(xí):愛看NBA的陌生客戶怎么KYC

4)KYC萬金油

4. 資產(chǎn)檢視并提出建議

1)六大類客戶的資產(chǎn)配置切入

2)標(biāo)普四象限的專業(yè)解釋

5. 方案呈現(xiàn)階段

1)滿足需求——切入產(chǎn)品/方案

a不要讓所有的努力毀于臨門一腳

b傳統(tǒng)難點與痛點

案例學(xué)習(xí):屢敗屢戰(zhàn),屢戰(zhàn)屢敗,都是“比較”惹的禍

2)思路與出路

a客戶購買決策三要素

b好用的FABE營銷法如何運用于銀行

實戰(zhàn)練習(xí):銀行重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習(xí)

c結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則

3)銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用

案例學(xué)習(xí):一句詢問,兩次面談,他行VIP客戶成交188萬期繳保險大單

6. 資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤

1)配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2)配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第六講:聚焦?fàn)I銷:營銷活動策劃與組織

一、正確認知營銷活動

1. 為什么要做營銷活動?

1)營銷活動的五大目的

2)合理設(shè)定目標(biāo)的三方面意義

2. 網(wǎng)點做營銷活動有哪些困難?

1)資源:人脈、費用、物料

2)客戶:客戶來源、客戶邀約

3)團隊:人手、技能、經(jīng)驗

案例:兩個零鈔兌換客戶引發(fā)的思考

二、活動常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動

1. 廳堂導(dǎo)流活動分析

1)廳堂導(dǎo)流活動立足點在于客戶的“非金融需求”

2)廳堂導(dǎo)流活動的五大目的

案例學(xué)習(xí):廳堂客戶活動中雞蛋的不同用法和效果

3)廳堂導(dǎo)流的兩大類型

a純回饋型活動

案例學(xué)習(xí):進門有禮、健康主題日等

b設(shè)門檻型活動

案例學(xué)習(xí):某網(wǎng)點對廳堂活動的升級

c回饋性與門檻性活動的組合使用

案例學(xué)習(xí):某股份制銀行網(wǎng)點的主題周系列活動

2. 廳堂導(dǎo)流活動實戰(zhàn)

1)純導(dǎo)流活動

案例學(xué)習(xí):他行VIP就是我行VIP

案例學(xué)習(xí):小小一瓶水,為何供不應(yīng)求

2)導(dǎo)流結(jié)合營銷活動

案例學(xué)習(xí):某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動實施過程

案例學(xué)習(xí):情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營銷

三、活動創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動

1. 客戶沙龍活動分析

1)沙龍活動難點分析

a客戶會不會來?客戶邀約難

b客戶來了會不會買?現(xiàn)場營銷難

c費用夠不夠用?資源調(diào)配難

2)沙龍活動提升要點

a小成本、正能量、大文章

b共情、共鳴、共贏

案例學(xué)習(xí):一場親子沙龍,41組客戶簽下33單復(fù)雜產(chǎn)品

2. 客戶沙龍活動實戰(zhàn)

1)客戶邀約

a數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系

b客戶分群與跟進

2)沙龍現(xiàn)場

案例學(xué)習(xí):親子沙龍操作

案例學(xué)習(xí):母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作

案例學(xué)習(xí):親子觀影活動操作

案例學(xué)習(xí):客戶出行活動操作

四、活動聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動

1. 正確認識異業(yè)聯(lián)盟

1)共贏思維的建立

2)異業(yè)聯(lián)盟商戶需求三階段及銀行結(jié)合點

a結(jié)算需求

b資金需求

c發(fā)展需求

案例:招商銀行網(wǎng)點線上店

2. 異業(yè)聯(lián)盟活動實戰(zhàn)

1)合作商家的摸底與選擇

2)活動形式的嘗試與確定

案例學(xué)習(xí):某銀行一年舉辦40場高端客戶活動的操作

案例學(xué)習(xí):某銀行網(wǎng)點與多家商戶共同舉辦的親子沙龍活動

案例學(xué)習(xí):某銀行老年客戶的“投資一日游”活動

五、活動全員辦——員工核心技能強化

1. 關(guān)鍵崗位能力

1)活動主講能力

a沙龍主講人核心能力訓(xùn)練

b小型沙龍主講邏輯訓(xùn)練

2)活動現(xiàn)場組織

a活動主持人核心能力訓(xùn)練

b活動主要流程及分工

2. 團隊配合能力

1)活動全員辦的整體安排

a季度定計劃,分組來牽頭

b每月做評估,定期搞表彰

2)營銷活動的事前與事后

a分工表與溝通會

b總結(jié)會

課程收尾:回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖;答疑解惑、結(jié)語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家

● AFP國際理財師

● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險,歷任省級機構(gòu)培訓(xùn)負責(zé)人、省級機構(gòu)業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、省級機構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域:銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理

導(dǎo)師風(fēng)格:

■ 專注于研究,14年潛心研究銀行零售模式,服務(wù)全國300余家銀行,受益者30000余人,培訓(xùn)滿意度98%以上;

■ 致力于實戰(zhàn),14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo),輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%;

■ 體驗式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例300余個,融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓;

■ 目的在產(chǎn)能,營銷工具設(shè)計簡單,拿來就能用,用了就能產(chǎn)生業(yè)績。

系列培訓(xùn)代表項目:

■ 2015年4月,受聘于工商銀行江蘇省分行,進行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo): 4月,給12個網(wǎng)點;7月,28個網(wǎng)點;8月,19個網(wǎng)點;2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點,針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn),期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月,受聘于江蘇銀行淮安分行,進行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo):為 32個網(wǎng)點,依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo),因培訓(xùn)效果明顯,繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月,開展網(wǎng)點負責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月,受聘于江蘇銀行無錫分行,進行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo): 10個網(wǎng)點,針對網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn),因培訓(xùn)效果明顯,繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月,受聘于江蘇銀行無錫分行,進行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo): 10個網(wǎng)點,針對網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn),現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

精品課程:

《把握時間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準營銷:細分客群經(jīng)營和需求導(dǎo)向營銷實戰(zhàn)技能提升》

《聚焦?fàn)I銷:資產(chǎn)配置和期繳保險營銷策略》

《決勝千里:銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略》

《全量客戶開發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫營銷—存量客戶維護與經(jīng)營》

部分合作銀行:

工商銀行:北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行:浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國銀行:廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行:浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行:浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲蓄銀行:江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行:招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行:永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋:

相見恨晚,早點認識就好了。現(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點點拾回來,相信會比之前做的更好,請?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點負責(zé)人

希望今天學(xué)習(xí)的理財經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來的工作中生根發(fā)芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財經(jīng)理

蘇老師的幾場網(wǎng)點負責(zé)人的專題培訓(xùn),讓我受益匪淺,找到了平時工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想,今后與同事的溝通中,需要更積極的運用老師說到的技巧和方法,提升團隊凝聚力,共同打造績優(yōu)網(wǎng)點。

——江蘇銀行無錫分行某網(wǎng)點負責(zé)人

通過本次省骨干負責(zé)人第一階段的培訓(xùn),從蘇老師這里學(xué)到了很多很實用的知識,身心愉悅、收獲良多。今后的工作中,有方法和工具可以用了,很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點負責(zé)人

通過今天蘇老師的授課,我知道了怎樣找尋重點客戶,知道了我接下來應(yīng)該往哪個方面努力,希望未來在實戰(zhàn)中積極運用,產(chǎn)出更多的業(yè)績。

——郵儲銀行張家港分行某理財經(jīng)理

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