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課程背景：

2021年已經(jīng)注定是一場更為嚴峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管措施的落地執(zhí)行、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點化”，新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。

天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對市場變化與同業(yè)競爭，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動，最終實現(xiàn)對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發(fā)，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。

古語云，知彼解己，化百煉鋼為繞指柔。圍繞核心定位，強化隊伍技能，關(guān)注市場變化，以不變的專業(yè)和萬變的戰(zhàn)術(shù)，精準把握客戶營銷中的關(guān)鍵觸點，就一定能應(yīng)對萬變的需求，實現(xiàn)不變的目標。

本課程基于以上目標的達成，為銀行個金條線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從多個緯度給出個金負責人解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

★ 精準講授日常獲客、廳堂流量、存量激活三大類客戶經(jīng)營技巧；

★ 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動，助力客戶維護和產(chǎn)能爆發(fā)；

★ 幫助行員用最有效的方法重塑客戶從名單準備、電話邀約到面談的整個營銷流程；

課程對象：

銀行零售個金條線網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬

課程大綱

第一講：現(xiàn)狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題

1）小、散、慢

2）五“千萬”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價格戰(zhàn)：既升級，也降級，其實在分級

2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考

3）客戶漸行漸遠的到店趨勢

二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場景分析，到實戰(zhàn)運用

三、疫情后的網(wǎng)點經(jīng)營策略

1. 全量客戶經(jīng)營&大數(shù)據(jù)支撐

2. 產(chǎn)品營銷高效化&客戶開拓批量化

3. 外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動

第二講：全量的客戶經(jīng)營篇

一、核心金庫、存量開發(fā)

案例學(xué)習(xí)：為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？

1. 客群細分與需求定位

1）客群細分

a戶分群的原理和要點

b同客群的經(jīng)營策略重點

2）需求定位與滿足

a戶與用戶，金融需求與非金融需求

b戶非金融需求滿足的途徑

2. 微信經(jīng)營

1）線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢

2）擴大私域流量

a如何加客戶微信——流程的設(shè)計和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動五個一“

b添加微信后的兩大實時維護動作

3）常態(tài)維護，夯實基礎(chǔ)，打造個人IP

a建立五好形象

b內(nèi)容發(fā)送的四個原則

案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

4）社群經(jīng)營

a如何邀請客戶進群

案例學(xué)習(xí)：邀請客戶進群的話術(shù)解析和分享

b微信群維護和經(jīng)營的六有原則

5）微沙龍的操作技巧

a微沙龍的事前五項準備

b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素

6）微信一對一溝通的三個原則

a價值傳遞

b營銷策略

c定期問候

3. 存量客戶的防流失和盤睡眠

1）專業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的8大感動場景營銷

2）產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí)：一個私銀客戶兩千萬資金的安排。

3）個性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

4）存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

二、決勝廳堂、流量經(jīng)營

1. 有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1）廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位

2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面

案例學(xué)習(xí)：魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷售

3）優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例學(xué)習(xí)：廳堂坐椅的位置調(diào)整助力廳堂營銷

2. 營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

1）銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2）廳堂營銷的關(guān)鍵點

a全面覆蓋

b批量營銷

案例學(xué)習(xí)：某四大行的廳堂識別客戶的案例

3. 快速營銷話術(shù)136的神奇作用

1）136的設(shè)計原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結(jié)構(gòu)特征

互動演練：主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標準流程

3) 廳堂微沙的事后跟進

三、主動出擊、增量獲取

1. 走出去之前的三大準備工作

1）客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2）隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習(xí)

3）配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例學(xué)習(xí)：某銀行網(wǎng)點的外拓前準備

2. 社區(qū)營銷

1）靜態(tài)宣傳精準化

2）動態(tài)活動常態(tài)化

3）顆粒歸倉是根本

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進來”

3. 企業(yè)開發(fā)

1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2）定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉(zhuǎn)變

案例學(xué)習(xí)：一所學(xué)校的教職員工的深度開發(fā)

3）建隊伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計層級優(yōu)惠方案

案例學(xué)習(xí)：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

案例學(xué)習(xí)：一家代發(fā)單位的“一薪為您”

4. 商戶合作

1）基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2）網(wǎng)點與商戶的資金流合作

3）網(wǎng)點與商戶的客戶流共享

案例學(xué)習(xí)：每一個商戶都有一個故事

第三講：專業(yè)的營銷流程篇

一、電話前——優(yōu)化呼出清單

1. 呼出名單準備的事項和工具

1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預(yù)期目標

2）名單準備的核心工具——電話呼出清單

2. 客戶篩選與標簽運用

1）結(jié)合電邀目的的客戶來源篩選

a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像

b從營銷出發(fā)：MAN法則與三個蘋果理論

c從關(guān)系出發(fā)：客戶關(guān)系管理動態(tài)六分法

2）標簽的運用：客觀+主觀

a客觀標簽：依托數(shù)據(jù)庫的初步篩選

b主觀標簽：基于日常維護的細節(jié)補充

案例學(xué)習(xí)：重點營銷產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析

3. 切入理由與話題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬不要混淆

2）切入理由的三大類別：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營銷呼出理由列表

3）切入理由選擇的三大原則

a有關(guān)聯(lián)：與當前形勢有關(guān)，與目標客群有關(guān)

b帶感情：想客戶所想，急客戶所急

c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置

4）切入理由在營銷實戰(zhàn)中的注意事項

a了解客戶信息是前提

b理由一個還是多個好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿

案例學(xué)習(xí)：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

4. 電話預(yù)期目標設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí)：這兩個電話營銷的結(jié)果成功了么？

1）目標設(shè)定的SMART原則

2）電話營銷目標設(shè)定的邏輯線

5. 關(guān)鍵工具實操練習(xí)：電話營銷呼出清單

1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2）呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)

二、電話中——標準九步流程

1. 標準化流程的重要性和必要性

1）電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2）電話營銷高發(fā)問題的解決路徑：標準化和工具化

2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹

2）客戶破冰

a什么客戶需要破冰

b如何錨定客戶記憶：專業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設(shè)置

3）確認狀態(tài)

a確認狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話營銷話術(shù)分析

4）說明理由

a理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí)：某銀行電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析

5）強化要點

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析

6）異議處理

7）再次強化

8）確定時間/添加微信

a確定時間的三個常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動權(quán)

9）禮貌結(jié)束

三、專業(yè)的資產(chǎn)配置流程

1. 面談前準備

1）面談前準備八部曲

2）準備工作檢視表

2. 你會KYC嗎

1）提前準備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程

3）KYC三步曲

4）KYC萬金油

3. 資產(chǎn)檢視并提出建議

1）結(jié)合客戶信息的資產(chǎn)檢視

2）資產(chǎn)配置建議的專業(yè)解釋

4. 方案實施

1）雖然有點老套，但必須要先了解的FABE

2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達”

3）同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”

案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告

4）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功

案例學(xué)習(xí)：同一個客戶同一款期交保險，成交金額多10倍

5）對問題有準備，把握銷售主動權(quán)

案例學(xué)習(xí)：理財經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險

5. 后續(xù)追蹤

1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第四講：高效的活動組織篇

一、沙龍活動現(xiàn)場效果提升

1. 沙龍活動創(chuàng)意辦

1）活動細節(jié)設(shè)計的“小正大”：小細節(jié)、正能量，小成本、大文章

2）與客戶共情、共鳴

案例學(xué)習(xí)：2小時親子沙龍，41組到場客戶，簽下33單

2. 好的開始是成功的一半

1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計與操作的問題難點

2）如何讓客戶快速融入現(xiàn)場

案例學(xué)習(xí)：老年客戶沙龍活動，場面比年輕人還熱鬧

二、沙龍活動資源組織優(yōu)化

1. 沙龍活動聯(lián)合辦

1）與合作伙伴共拓、共贏

案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場高端客戶沙龍活動，這個網(wǎng)點哪里來的人和錢

2）突破地點、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí)：從一場失敗的社區(qū)活動，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動

2. 沙龍活動資源組織實戰(zhàn)

1）合作伙伴摸底及選擇

2）事前準備與前期溝通

3）源調(diào)配與現(xiàn)場分工

案例學(xué)習(xí)：某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動

案例學(xué)習(xí)：快遞小哥如何5年賺260萬

三、高效的廳堂導(dǎo)流活動

1. 廳堂促銷活動的組織

案例學(xué)習(xí)：行外吸金、曬單有禮

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的每月一個回饋周

案例學(xué)習(xí)：每周一的健康開放日活動

2. 廳堂回饋活動的組織

案例學(xué)習(xí)：如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友

第五講：嚴謹?shù)倪^程管控篇

一、量化管控

1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié)

2. 日清日結(jié)，數(shù)字最真實

案例：活動量管理，改進技能薄弱點，開門紅期間的網(wǎng)點夕會如何開

二、團隊聯(lián)動

1. 聯(lián)動機制與習(xí)慣

案例：標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

2. 營銷動作與配合

案例：多崗位配合，打造營銷流水線，20分鐘成交5款產(chǎn)品

三、迅速行動

1. 坐而論道，不如起而行之

1）先下手為強，后下手喝湯

2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會很厲害

2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備

1）客戶思維

2）專家心態(tài)

3）主動意識

4）模擬實戰(zhàn)

案例：實戰(zhàn)型早會，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點早會形式的兩次調(diào)整

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開門紅經(jīng)營行動方案；答疑解惑、結(jié)語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家

● AFP國際理財師

● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構(gòu)培訓(xùn)負責人、省級機構(gòu)業(yè)務(wù)部門負責人、省級機構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理

導(dǎo)師風格：

■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；

■ 致力于實戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；

■ 體驗式教學(xué)，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。

系列培訓(xùn)代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負責人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當中。

精品課程：

《把握時間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準營銷：細分客群經(jīng)營和需求導(dǎo)向營銷實戰(zhàn)技能提升》

《聚焦營銷：資產(chǎn)配置和期繳保險營銷策略》

《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略》

《全量客戶開發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫營銷—存量客戶維護與經(jīng)營》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國銀行：廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行：永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋：

相見恨晚，早點認識就好了。現(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點點拾回來，相信會比之前做的更好，請?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點負責人

希望今天學(xué)習(xí)的理財經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來的工作中生根發(fā)芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財經(jīng)理

蘇老師的幾場網(wǎng)點負責人的專題培訓(xùn)，讓我受益匪淺，找到了平時工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運用老師說到的技巧和方法，提升團隊凝聚力，共同打造績優(yōu)網(wǎng)點。

——江蘇銀行無錫分行某網(wǎng)點負責人

通過本次省骨干負責人第一階段的培訓(xùn)，從蘇老師這里學(xué)到了很多很實用的知識，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點負責人

通過今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點客戶，知道了我接下來應(yīng)該往哪個方面努力，希望未來在實戰(zhàn)中積極運用，產(chǎn)出更多的業(yè)績。

——郵儲銀行張家港分行某理財經(jīng)理

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