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課程背景：

作為保險代理人——如何掌握教育養老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？如何結合新理財型保險工具、轉化實現客戶財富目標？

課程對象：

保險代理人

課程形式及特色：

1. 室內授課+理論精講+實戰演練

2. 互動式教學+體驗式教學

課程目標：

● 令保險代理人更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要

● 并有針對性地把新型保險理財產品融入中高端客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位

● 以產品功能定位與資產配置相結合，賦予產品具有更強生命力、吸引力，合理引導客戶展開有針對性的采購

課程收益：

● 本課程面向客戶經理介紹當前中國的養老現狀，認清養老對未來發展帶來的機遇，針對銀行企業客戶的養老企業年金需求，介紹國外、港澳臺的企業年金經驗與運作，以及國內企業年金的現狀與政策特征

● 本課程特點是講解與演練配合、案例與討論結合，多方位提高客戶經理動手能力

● 學員能運“三大核心金融理財需求”模式，結合常規軟件工具，高效協助客戶快速編制保險配置金融方案，激發客戶采購欲望，結合保險建議書工具組合營銷

● 掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、兩種主要保額測算方式，同時學員能靈活運用本機構新型保險理財產品，結合中高端客戶的核心需求產生大額保單需求

課程大綱

第一講：子女教育規劃安排與保險

一、教育規劃必要性分析

二、教育規劃分類

1. 子女教育規劃

2. 自身進修規劃

三、教育金規劃原則

四、教育金規劃制定

五、教育規劃需求分析

1. 教育費用衡量

2. 留學費用測算

六、教育資金來源渠道

七、教育資金規劃的保險運用

八、結合教育規劃保險營銷案例分享

第二講：養老規劃與保險營銷

一、養老規劃迫切性分析

1. 養老方式轉變

2. 老齡化社會發展

3. 退休政策改變

二、養老金規劃原則

1. 本金安全

2. 追上通脹

3. 持續性要求

4. 結合傳承

5. 關注女性

三、養老金“三腳凳”

1. 社會保險

2. 企業年金

3. 商業保險

四、養老規劃方案制定

1. 退休目標確定

2. 資金需求測算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口評估

5. 退休方案制定

五、養老規劃工具與保險應用

六、結合養老的保險營銷案例分享

第三講：財富傳承的核心意義

一、財富傳承核心價值

二、傳承的是什么東西

1. 家業傳承

2. 財富傳承

3. 精神傳承

三、資產保存與避稅避債

四、遺產稅的預期

案例：邵逸夫先生案例

解讀：海外遺產稅的征收案例

五、財富掠奪的十大風險

1. 財富下落不明

2. 婚姻分割財富

3. 債務連帶噩夢

4. 資產貶值風險

5. 公私不分危機

6. 法律變化影響

7. 家人內耗悲劇

8. 傳承落空后果

9. 遺產稅威脅

10. 敗家子危機

第四講：高端人士的保險營銷

一、保險規劃流程

1. 人生必備的八張保單

1）人壽險

2）意外險

3）醫療險

4）重疾險

5）養老險

6）子女教育、意外

7）財產險

8）社會保險

2. 保障額度確認

1）雙十法則

2）依存者法

二、大額保單對中高端客戶的價值與意義

1. 人生財富兩種形式

2. 大額保單保障無形資產

3. 人生弱點與人生責任

案例分享：大額保單應對人性弱點與人生責任

工具分享：利用常用軟件工具設計保險配置方案

案例操作：結合新理財型保險產品實現中高端客戶需求

黃老師

黃國亮老師 理財規劃管理專家

暨南大學金融管理碩士

注冊理財規劃師 （CFP）

國家高級理財規劃師（SChFP）

金融行業沙龍活動指導顧問

家庭財富法務法商（LQ）顧問

成人與兒童財商（FQ）開發顧問

中山大學特聘理財講師、美國注冊財務策劃師協會特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員。

實戰經驗：

黃國亮老師是國內首批持證理財規劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環境資源集團有限公司投資項目經理、中凱實業集團有限公司投資項目部總監、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務轉化，設計了面向金融從業人員的理財營銷、理財專業服務實戰系列課程，指引學員如何為客戶提供專業的資產配置服務，并從資產配置切入理財產品的高效營銷。黃老師從2004年開始投資理財實戰運作，并從2006年起經營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經為近百個金融機構數萬名金融行業學員提供專業的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經驗、理財規劃師專業評審經驗與理財實操經驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專業理財規劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專業技能升級、客戶資產整體配置服務、理財比賽等一籃子系統服務。

黃老師的課程針對性、專業性非常強，內容通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，真正讓學員現學現用，把理論實戰的知識運用到工作和生活中去，實現企業和個人的財富管理。

授課風格：

黃老師的課程互動和參與性很強，他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風格、多樣的形式、實戰性的內容和感染性的演繹，無不讓現場的學員齊聲稱贊。

主講課程：

銀行：

《理財經理技能培訓》

《“期”開得勝——期繳產品營銷策略（銀保）》

《理財產品營銷技能提升（基金與保險營銷）》

《精彩貴賓沙龍活動舉辦》

保險：

《保險營銷新攻略》

《保險績優開門紅培訓之大客戶營銷》

《財富法務與保險營銷》

《產說會輔導項目簡介》

經典案例：

● 為平安人壽廣州分公司培訓3千多名理財顧問，講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，合計課程場次達200多天。

● 為平安人壽廣州分公司主講《您的養老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等客戶答謝會、產說會20多場，累計產生六千多萬現場成交額。

● 為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓600多為理財顧問，講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，合計課程場次達60多天。

部分客戶：

平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（超過200場（天））

為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》（20多場）

平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（10場）

平安人壽韶關分公司《您的養老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽清遠分公司講授《您的養老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（6場）

信誠人壽廣州分公司講授《您的養老誰做主》課程講座（8場）

工銀安盛廣東分公司講授《您的養老誰做主》課程講座（4場）

廣發證券佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（60場）

郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養老誰做主》課程講座（3場）

中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》（4場）

中國郵政佛山分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（5場）

中國郵政廣州分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規劃》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》等課程，（4場）

中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓營》講座（4場）

建設銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規劃》等課程，（2場）

瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規劃》課程（4場）

瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規劃》課程（4場）

廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》課程（6場）

廣州市誠豐信會計師事務所講授《“理”出精彩人生——企業員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養老規劃及教育規劃》課程（4場）

課程反饋：

黃老師的課程很生動，很貼近我們的工作實際；讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義，相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力！

——平安廣分陳元春經理

黃老師的課程讓我知道了未來理財規劃師的走向與實務操作的技巧，而且黃老師很細心，回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——郵儲廣東省分行周丹經理

黃老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務，更可以帶動我的業務營銷！

——郵儲銀行廣州分行李玉婷經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業務增長點，通過黃老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！

——信誠人壽廣分胡總監

黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐，同時也加強了他們的動手能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長

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