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課程背景：

年金險(xiǎn)和終身壽歷來都來是各大保險(xiǎn)公司、銀行中收業(yè)務(wù)的重中之重。然而，在這個(gè)有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒這么簡(jiǎn)單。

作為財(cái)富管理從業(yè)人者，你是否遇到過以下問題：

1. 明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動(dòng)生怕談不好？

2. 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點(diǎn)？

3. 面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶的財(cái)富管理需求無能為力？

4. 雖然拿下10萬的單，但面對(duì)眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢？

5. 客戶之前被電話邀約了無數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……

歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶不夠了解，對(duì)客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。

此次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財(cái)富顧問清晰理解客戶對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷力。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸荩@得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時(shí)提高金融銷售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

▲ 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道銷售精英

課程大綱

導(dǎo)入：波譎云詭的2020

1. 趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

2. 問題：疫情持續(xù)，同類理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期

3. 解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓保”的三層含義

第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場(chǎng)與客戶需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場(chǎng)分析

1. 數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判

1）新中產(chǎn)階級(jí)白皮書數(shù)據(jù)解讀

2）業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化

2. 配置：居民防御性儲(chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

二、身無所安，何以安家：中國(guó)企業(yè)家客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)

2. 中國(guó)國(guó)內(nèi)財(cái)富集中度

3. 財(cái)富傳承中的消散指數(shù)

4. 中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期與生涯剛需分析

第二講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動(dòng)——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第四講：維護(hù)——客戶異議處理

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

第二篇：“重塑銷售，價(jià)值賦能”，七大實(shí)戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1. 人生為什么要有保險(xiǎn)？

2. 為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3. 為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？

錦囊二：銀保渠道專用健康險(xiǎn)銷售邏輯

1. 做有溫度的財(cái)富管家：人生金三角

2. 財(cái)富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

2. 我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1. 如何讓客戶感知你的專業(yè)？

2. 客戶畫像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

5. 委托代持風(fēng)險(xiǎn)

6. 中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃

錦囊六：金融通識(shí)課

導(dǎo)入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動(dòng)，“段位”不夠

討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點(diǎn)？

1. 金融通識(shí)課之什么是真正的高收益

2. 金融通識(shí)課之股、債的前世今生

3. 如何避開基金里的“坑”

錦囊七：高客面談全流程

如果你沒有對(duì)大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的

1. 獲取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借勢(shì)造能

5. 認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役

6. 三省吾身、及時(shí)復(fù)盤

復(fù)盤、總結(jié)兩天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)

張老師

張益晨老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師（RFC）

家族資產(chǎn)傳承顧問資格認(rèn)證（中國(guó)政法大學(xué)）

美國(guó)ACT國(guó)際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問師

恒通國(guó)際私人財(cái)富研究院特邀嘉賓/易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級(jí)部經(jīng)理

曾任：中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理

曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理

★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國(guó)MDRT百萬圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）

★ 連續(xù)四年：IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇

★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎(jiǎng)得主

★ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會(huì)、開門紅……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗(yàn)、熟悉高端客戶常見問題，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)又了解不同產(chǎn)品賣點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)派老師。

她是“業(yè)績(jī)奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個(gè)銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國(guó)銷售TOP2000，累計(jì)產(chǎn)生保費(fèi)3200萬元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國(guó)百萬圓桌會(huì)議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英（每年個(gè)人業(yè)績(jī)近300百萬）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績(jī)暴增

→曾為中國(guó)工商銀行開展【營(yíng)銷力賦能訓(xùn)練】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)終身期交2864萬。

→曾為建設(shè)銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)5年交終身壽險(xiǎn)保費(fèi)2721.4萬，全年中收提升43%。

→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開展【大單訓(xùn)練營(yíng)高客陪談】，成果：僅用5天，實(shí)現(xiàn)12張大單銷售，累計(jì)實(shí)收期交保費(fèi)終身壽700萬。

→曾為郵儲(chǔ)銀行湖南某分行開展【期交快銷】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期交保費(fèi)1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。

→曾為郵儲(chǔ)銀行山東分行開展【營(yíng)銷力賦能】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)4844萬，超前完成全年期交保險(xiǎn)目標(biāo)100%。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)主講課程期數(shù)

1大家人壽《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》

《顧問式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識(shí)課》

《如何透過法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》13+期

3合眾人壽《財(cái)富守恒定律》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》8+期

4農(nóng)銀人壽《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》5+期

5易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)《顧問式面談之銷售七步法》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》4+期

7農(nóng)業(yè)銀行（新疆）《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)重配》

《顧問式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險(xiǎn)專用銷售邏輯訓(xùn)練》12+期

8建設(shè)銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》

《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》7+期

9郵儲(chǔ)銀行（新疆）《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》

《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——四大管理助力業(yè)績(jī)完成》

《財(cái)富管理新時(shí)代之2021開門紅實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《“插上翅膀、鳥瞰保險(xiǎn)——給保險(xiǎn)人的金融通識(shí)課》

《銷售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗(yàn)式）

《教育.財(cái)富.命運(yùn)》（理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)）

《幸福相伴、百歲有約——健康險(xiǎn)》（產(chǎn)品說明會(huì)）

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對(duì)性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)邯鄲分公司、易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、郵儲(chǔ)銀行安徽省分行、郵儲(chǔ)銀行山東分行、郵儲(chǔ)銀行新疆分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

通過張老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經(jīng)理

再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個(gè)合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點(diǎn)，是需要努力學(xué)習(xí)并實(shí)踐，盡可能多學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識(shí)，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運(yùn)用實(shí)操案例，給網(wǎng)點(diǎn)帶去能解決實(shí)際問題的方法，是我們需要加強(qiáng)的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對(duì)客戶理念的激發(fā)，以及對(duì)客戶動(dòng)力的激發(fā)，這個(gè)對(duì)于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動(dòng)機(jī)，找到屬于客戶的鑰匙。

——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長(zhǎng)

學(xué)了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識(shí)又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營(yíng)中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問題，從而增強(qiáng)面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營(yíng)平時(shí)所遇問題其實(shí)并不是客戶不合適，而是我們?cè)诮徽勚写嬖谄睢Ｎ乙欢〞?huì)將我在這堂課中學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，重新定義保險(xiǎn)的功能和意義，從更高層面更準(zhǔn)確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來做一個(gè)好的銷售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)

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