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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈，商場及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競爭，誰更懂運(yùn)營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大，對(duì)于品牌中高層管理者來說，需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營管理，而這建立在單店運(yùn)營管理思路清晰的基礎(chǔ)上，在門店日常銷售過程中，因?yàn)楣芾碚邲]有進(jìn)行過門店運(yùn)營管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，管理全憑自身過往經(jīng)驗(yàn)，不能做到運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，對(duì)影響門店業(yè)績的問題進(jìn)行深入分析，導(dǎo)致找不到有效解決措施，使得銷售業(yè)績總是不理想的情況屢見不鮮。

課程宗旨：

本課程為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷，找到影響門店業(yè)績提升的核心點(diǎn)的問題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績，最終實(shí)現(xiàn)績效提升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績效提升的目的。

課程收益：

● 了解運(yùn)用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門店診斷的重要性

● 掌握數(shù)據(jù)分析進(jìn)行門店問題全面診斷的方法

● 掌握在賣場進(jìn)行核心問題診斷驗(yàn)證的方法

● 學(xué)會(huì)找到解決核心問題相對(duì)應(yīng)的有效措施

● 學(xué)會(huì)匯總所有信息制作零售計(jì)劃書

● 學(xué)會(huì)在會(huì)議時(shí)有效宣導(dǎo)零售計(jì)劃書

課程對(duì)象：

終端門店店長、督導(dǎo)

課程大綱

第一講：門店為什么要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析問題診斷？

一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法

互動(dòng)：發(fā)現(xiàn)門店問題，我們是怎么處理的

1. 常見新店長分析銷售不達(dá)標(biāo)情況

案例：門店真的沒客流嗎？

2. 常見老店長分析銷售不達(dá)標(biāo)情況

案例：門店的問題真的都是員工的問題嗎？

3 從BEM模型看績效提升著力點(diǎn)

互動(dòng)：尋找撬動(dòng)業(yè)績提升的杠桿

二、診斷是解決問題的前提

1. 快速診斷是店長必備的能力

2. 找準(zhǔn)問題方能對(duì)癥下藥

3. 所有問題都有相對(duì)應(yīng)的解決方案

第二講：門店三大數(shù)據(jù)找準(zhǔn)業(yè)績問題

一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析

1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

3. 銷售KPI數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析

4. 銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求

演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析

二、三率數(shù)據(jù)解析

1. 進(jìn)店率

頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率

案例分析：如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率

2. 試衣率

頭腦風(fēng)暴：如何解析試衣率

3. 成交率

頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率

案例分析：如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集

4. 運(yùn)用二級(jí)反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？

案例分析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確

案例分析：看“萬世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問題孩子”

情景模擬：運(yùn)用二級(jí)反饋提升三率數(shù)據(jù)

5. 運(yùn)用負(fù)面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問題時(shí)經(jīng)常“溝而不通”

情景模擬：運(yùn)用負(fù)面反饋提升三率數(shù)據(jù)

三、商品數(shù)據(jù)分析

1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

2. 商品KPI數(shù)據(jù)對(duì)銷售策略的指導(dǎo)意義

3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析

演練：商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析

第三講：門店賣場診斷

互動(dòng)：巡店到底巡什么？

一、人員診斷——挖掘需求與問題

1. 人員狀態(tài)觀察

2. 人員行為表現(xiàn)觀察

3. 人員銷售目標(biāo)與達(dá)成問詢

4. 人員需求詢問

二、貨品診斷——驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性

1. 貨品適賣度

2. 貨品豐滿度

三、陳列診斷——匹配商品和銷售

1. 陳列面積

2. 陳列風(fēng)格

3. 陳列細(xì)節(jié)

4. 賣場其他方面診斷

四、核心問題分析

1. 問題羅列與分析

2. 如何篩選出核心問題？

案例：新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題？

第四講：門店診斷報(bào)告輸出

一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)

頭腦風(fēng)暴：什么時(shí)候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？

1. 如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果

2. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求

二、制作改善計(jì)劃

1. 改善計(jì)劃制作思路

1）賣多少

2）賣什么

3）怎么賣

4）賣給誰

5）誰來賣

演練：運(yùn)用門店真實(shí)數(shù)據(jù)模擬演練改善計(jì)劃制作

2. 改善計(jì)劃制作重點(diǎn)

1）改善計(jì)劃制作的易錯(cuò)點(diǎn)分析

2）改善計(jì)劃與月度計(jì)劃的聯(lián)系

三、計(jì)劃落地方法

1. 執(zhí)行，需要靠團(tuán)隊(duì)

2. 團(tuán)隊(duì)共識(shí)會(huì)議宣導(dǎo)

四、高效會(huì)議宣導(dǎo)

1. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的流程

1）開場

案例分析：會(huì)議開場影響會(huì)議氛圍

2）分析

案例分析：簡化思路說重點(diǎn)

3）宣導(dǎo)

案例分析：宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事

4）收尾

案例分析：金句氛圍！

2. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的內(nèi)容

1）會(huì)議內(nèi)容項(xiàng)目梳理

2）會(huì)議內(nèi)容邏輯梳理

3. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的要求

1）目標(biāo)細(xì)化程度

2）目標(biāo)執(zhí)行程度

第五講：門店問題診斷實(shí)操訓(xùn)練

一、門店診斷匯報(bào)實(shí)操

1. 真實(shí)門店數(shù)據(jù)分析

2. 分組下店診斷實(shí)操

3. 分組匯總制作報(bào)告

4. 學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行報(bào)告呈現(xiàn)

5. 評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行報(bào)告點(diǎn)評(píng)與糾偏

二、報(bào)告會(huì)議落地實(shí)操

1. 學(xué)員進(jìn)行門店會(huì)議實(shí)操演練

2. 評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行演練點(diǎn)評(píng)與糾偏

趙老師

趙楠老師 零售終端銷售管理專家

終端零售門店導(dǎo)師

10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國家二級(jí)人力資源管理師

聚一眾合商學(xué)院副院長

西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理

擅長領(lǐng)域：門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷、店長能力提升、銷售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任導(dǎo)購、店長、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評(píng)。

曾為報(bào)喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場銷售排名靠前的品牌，進(jìn)行《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《卓越店長精細(xì)化門店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對(duì)顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實(shí)體門店300+家，累計(jì)授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評(píng)分平均高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。

● 安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨(dú)立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。

部分授課案例：

企業(yè)名稱課程名稱/項(xiàng)目名稱期數(shù)

DAZZLE（地素）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》23

One more（文墨）《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》25

馬克華菲《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）7

拉夏貝爾《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）3

優(yōu)衣庫《大單賣手訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）2

五環(huán)體育商場《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）4

王府井商場《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）3

西安服裝商會(huì)《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目）3

艾蔻國際商場《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》2

中國移動(dòng)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》5

………………

授課風(fēng)格：

▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動(dòng)游戲、心理測驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對(duì)待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

主講課程：

《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》

《門店大單賣手訓(xùn)練營》

《卓越店長精細(xì)化門店管理》

《新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》

《引爆賣場——店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》

《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》

《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》

《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》（通用版）

部分服務(wù)客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環(huán)體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優(yōu)衣庫、I.T（海緹）、UGG（阿哥）、BD MORE（寶迪）、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時(shí)、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報(bào)喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM（凌晨兩點(diǎn)）、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans（歐帛）、replay（重播）、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY（米安斯迪）、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈?duì)枴㈩Ｕ堋⒎饌愃埂⑾瞾淼恰㈢焓诉_(dá)、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克、

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO傲鷥（AoSi）、club Monaco（摩納哥會(huì)館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時(shí)力、H`S、LILY、敦奴、影兒時(shí)尚集團(tuán)、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實(shí)）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾： ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費(fèi)拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業(yè)：兔寶寶、中國聯(lián)通、頂固家居、東東包、賢王府餐飲、陜西蘇福記酒店、華北制藥、中國移動(dòng)、匯邦知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)公司、西安華歆知識(shí)及產(chǎn)權(quán)代理有限公司、樂韻國際藝術(shù)培訓(xùn)中心、小荷花藝術(shù)學(xué)校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、西安融坤貿(mào)易有限公司、德鴻普華集團(tuán)、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業(yè)管理有限責(zé)任公司……

學(xué)員評(píng)價(jià)：

趙老師的課程很細(xì)致，實(shí)用性也非常強(qiáng)，在我們企業(yè)的七期店長訓(xùn)練營的效果非常明顯，在職店長的能力提升很快，現(xiàn)在新開展的儲(chǔ)備店長訓(xùn)練營對(duì)企業(yè)的人才儲(chǔ)備至關(guān)重要，會(huì)選擇一直合作。

——西安卡賓服飾發(fā)展有限公司 零售經(jīng)理 于飛

趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級(jí)培訓(xùn)后數(shù)據(jù)提升明顯，參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過3個(gè)月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓(xùn)前都有提升，學(xué)員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺(tái)后，會(huì)員總數(shù)增加，我們大區(qū)六個(gè)省的員工、店長、經(jīng)理級(jí)人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 楊紅

趙老師是我們聘請(qǐng)過最為專業(yè)的門店技能講師，學(xué)員好評(píng)度100%，每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強(qiáng)，每個(gè)工具都能精準(zhǔn)地針對(duì)一個(gè)問題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長及品牌管家對(duì)所有門店進(jìn)行統(tǒng)一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓(xùn)負(fù)責(zé)人 謝柳青

我之前對(duì)于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗(yàn)積累起來知識(shí)最后終于能對(duì)應(yīng)上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿

老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們?cè)敿?xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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