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課程背景：

隨著市場競爭的不斷升級，需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。

課程從金牌店長門店的“店長角色認知、店長銷售管理、促銷管理、店員及陳列管理、服務管理四大模塊”入手，通過對影響業績四因素的客觀分析，發掘影響業績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！

課程對象：

門店主管、門店店長

課程特色：

● 從店長的“自我管理、門店銷售、促銷策劃與設計、店員及陳列、服務管理”四輪驅動入手，全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力，提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力

● 本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升

● 多年來，講師全國巡回授課已超百場，成為“哈藥集團、修正藥業、羅萊家紡、維科家紡、紅星美凱龍、意大利蜜蜂瓷磚、久盛地板、德高防水、龍泳木業、三棵樹、施恩奶粉、貝倍健、李寧服飾、國藥控股、華潤三九、上海華氏大藥房、魚躍醫療、以嶺藥業健康城、”長期返聘的精品店長訓練課程

課程目的：

● 本課程著重從門店店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、藥品學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。

● 有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！

快速打通：“店長無法承上啟下，店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸！

課程大綱

導言：店長的自我管理

一、店員到店長角色轉變的四大問題

1. 固有習慣

2. 事必躬親

3. 評價不當

4. 溝通不利

二、店長在門店團隊中的定位？

1. 教練

2. 領袖

3. 法官

4. 規劃者

三：店長管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式

討論：為什么當了店長，店員反而疏遠我？

討論：新店長如何管理老店業績優異老員工？

第一講：門店銷售管理

一、開發顧客需求，創造銷售引爆點

1. 開發需求的四層漏斗SPIN提問法

2.“三從四壓五問”開發顧客需求

3. 快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點

案例討論：顧客進店后向導購主動詢問某類產品，而該產品本店無銷售，

案例討論：店員如何開發顧客需求？

二、產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品

1. 讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品

1）FABE法則

2）用FABE解說產品邏輯打動顧客

視頻：看視頻感悟FABE技巧運用

課堂訓練：企業產品FABE價值訓練【為企業內訓量身定做】

2. 讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品

1）入情：讓產品和顧客建立感性關系

2）入景：產品場景化、情景化

3）“有聲有色”介紹產品的三個時機

課堂訓練：企業產品有聲有色銷售訓練【為企業內訓量身定做】

三、化解異議

1. 顧客殺價不可怕——三法輕松應對他

1）顧客初期殺價忽略法

2）顧客中期殺價緩沖法

3）顧客后期殺價發問法

2. 功能異議不可怕——能說會道化解它

1）“人無我有”轉移法

2）“人有我特”轉移法

3）“人特我異”轉移法

4）優勢掩蓋迎合法

課堂訓練：現場收集學員常見顧客異議，討論總結異議化解方法

四、主動成交——成交落錘的時機與方法

1. 成交的信號識別及時機把握

1）銷售末期顧客的心理、語言特征

2）識別顧客表面購買信號

3）二看一聽識別法

2. 四給成交法

1）制造靜態熱銷推力——信心成交法

2）制造動態熱銷推力——價值成交法

3）制造利益推力——誘惑成交法

4）制造障礙推力——障礙成交

情景案例：面對顧客的猶豫不決，導購如何高效運用四給成交法刺激成交

第二講：促銷管理

一、促銷的本質是什么？

1. 顧客的消費沖動從何而來？——6大要素解密消費者的購買行為

二、門店促銷策劃“四勢法”——“請進來

1. 順勢——引誘顧客的創造性

1）春夏秋冬的“順勢”促銷策劃

2）案例到門店“避暑

3）重陽節的順勢而為

4）“反季節”的順勢而為

2. 借勢——“有勢借勢”促銷方案策劃

1）超越競爭對手，策略創新

2）借勢商超、異業聯盟

情景案例：異業聯盟巧打廣告

3）借突發事件之勢，隨機應變

3. 找勢——“沒勢找勢”促銷方案策劃

1）3、15消費節、雙11節、雙12節的促銷策劃

2）幸運抽獎、一字千金

3）相關產品的組合套餐策劃

4）走出去找勢

4. 造勢

1）門店生意清淡造勢法

2）社會效益造勢法

3）特殊事件造勢法

第三講：店員及陳列的管理

一、店員之“管”——檢查及控制

1. 店長管理的三大原則

1）KISS

2）CHECK

3）現場原則

討論：店員犯錯受罰卻不服氣，店長如何應對？

討論：店員有矛盾時，店長如何化解沖突

二、店員之“理”——指導與激勵

1. 指導店員4步法——KISS原則

1）你做我看

2）我做你看

3）分析討論

4）再做及總結

2. PDCA循環在門店管理的高效應用

三、店員的心態激勵

1. 影響圈與關注圈

2. 舒適區與挑戰區

3. 銷售人員的“三心二意”激勵

四、店員銷售目標激勵

1. 門店銷售目標體系的制定

2. 各層目標的制定

3.“取”代替“給”的制定方法

4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵

情景案例：銷售目標的下達分解藝術

五、陳列管理

1. 第一磁石點：門面及櫥窗陳列要點——一見鐘情

2. 第二磁石點：端頭陳列要點——神采奕奕

3. 第三磁石點：堆頭及花車陳列要點——新奇特

4. 第四磁石點：貨架與柜臺陳列要點——齊滿同二指

5. 第五磁石點：收銀臺陳列——小利輕強化記憶

6. 第六磁石點：空白位置陳列——化腐朽為神奇

第四講：門店服務管理

一、服務留人——門店服務怎樣實現與客戶需求的有效對接？

1. 如何營造客戶的差異感

2. 如何營造客戶唯一感

3. 如何營造客戶緊迫感

二、優質客戶服務的5度訓練

1. 有形度/同理度/專業度/反應度/信賴度

2. 服務中如何5度到位塑造客戶忠誠

案例：從三飯店服務比較感悟門店服務留客的五度優質服務

三、客戶抱怨與投訴

1. 化解客戶異議四步曲

2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧

3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式

4. 從客戶抱怨中找到企業發展的新契機

案例：紅星美凱龍的投訴處理案例討論

討論：門店常見管理問題梳理

1）門店的客單價為什么總無法提升？

2）門店生意清淡時做什么？

3）門店產品陳列如何動靜結合相得益彰

課程總結

何老師

何葉老師 銷售業績突破訓練實戰專家

復旦大學管理學院工商管理碩士

建材研究院核心講師

曾任：金日集團銷售總監

社會勞動保障局創業指導專家

《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家

北京大學營銷管理創新總裁班特聘講師

職業指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師

20年市場一線銷售實戰經驗，13年銷售管理經驗，專注于企業業績突破實戰訓練。

實戰經驗：

1998年-2008年加入當時金日集團-先后擔任銷售主任、銷售經理、銷售總監、總經理助理及集團培訓師。1998年進公司前4年為集團公司產品暢銷北京、華北市場，精耕細作，足跡踏遍“北京、天津、唐山、石家莊、太原、秦皇島、呼和浩特、邯鄲、滄州、鄂爾多斯、包頭、保定”等城市，放眼全國21省市自治區，逐步總結了：東南西北客戶的消費購買心理、不同性格客戶的購買習慣，使得培訓更有的放矢接地氣。由于市場一線導購人員及銷售人員銷售能力的大力提升，金日產品一躍成為行業終端門店顧客購買的第一品牌，金日銷售也成為眾多銷售行業挖人搶人的圍攻對象，“金日黃埔軍校”由此在業界聲名顯赫！

何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認為課程的核心堅持原創、堅持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！其中核心課程《一網打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶”名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊”錦旗嘉獎！

主講課程：

《影響力溝通——影響力溝通的道法術》

《金牌客戶服務技能訓練》

《高效銷售團隊建設與管理》

《高效雙贏談判技能訓練》

《一網打盡——金牌電話銷售技能訓練》

《信任五環——超級大客戶銷售拜訪技巧》

《互聯網時代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》

《“步步為贏”頂尖銷售特訓營——顧客購買心理6層解碼銷售法》

授課風格：

課程觀點新穎、課程系統、邏輯性強，思路清晰、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風趣幽默特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發式等培訓方式整合運用，透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作！

學員評價：理論講解有效、有用；案例解析生動有趣；方法闡述抽絲剝繭

成功案例：

醫藥行業：輝瑞制藥、拜耳制藥、哈藥集團、國藥控股、華潤三九、修正藥業、中國同幅、魚躍醫療、金盛藥業、以嶺藥業、東阿阿膠、威高骨科醫療器械、麥克奧迪醫療器械、常州市威克醫療器械、蘇州市浩歐博生物、廣東邦健醫藥、廣東潤生藥業、上海華氏大藥房、譽康保健、萬金藥業、揚子江藥業、老百姓大藥房、中山中智大藥房、九州通、碧生源、穩健醫療、養生堂藥業、昆中藥、一心堂、瑞陽制藥、西安順天醫藥、廈門金日制藥有限公司、廈門文灶藥業、廈門鷺燕醫藥連鎖、福建省惠好醫藥連鎖、福建省永惠醫藥連鎖、蘭州市德仁堂醫藥連鎖、廈門宏仁醫藥、保定冀龍藥業、蘭州市老百姓醫藥連鎖、現代陽光健康管理集團、杭州能可愛心醫療科技、廈門鷺燕醫藥連鎖、福建省永惠醫藥連鎖、蘭州市德仁堂醫藥連鎖、金日集團、北京天合樂仁醫藥有限公司、畜牧的動物保健品、廣州凱普生物科技有限公司、碧生源、太安堂、云南一心堂、廣東潤生藥業有限公司、好醫生、廣東凱普生物科技股份有限公司、金域醫學、德親生物、富諾健康......

建材行業：北京法國樂華梅蘭建材超市、北京建材商貿城、紅星美凱龍、武漢盛世樂居、顧家家居、上海浦星、百安居、廣東華威家居、唐山市萬嘉建材城、華威家居、德國唯寶衛浴浙江省久盛地板、深圳潤萬達羅馬瑞達墻紙、維科家紡、羅萊家紡、易初蓮花、意大利蜜蜂瓷磚、飛利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市納川管材、廣東歐創不銹鋼、廣東歐創不銹鋼、石獅建材協會、東北高速泉州東高管業、萬鏈（北京）裝飾有限公司......

零售/家居/鞋服行業：寶潔、沃爾瑪、好又多、樂購、青島啤酒、好麗友食品有限公司、施恩奶粉、廣東鷹金錢食品、思念食品、重慶寶怡食品、海爾電器、新飛冰箱、林內熱水器、老板電器、福建老知青山茶油、大連世海偉業集團、ECCO愛步鞋業、圣達威服裝、北京圣普服裝、南通天驕服飾、優洋飲品......

金融保險行業：中國人壽、中國出口信用保險公司、中國人保呼叫中心、熊貓外匯、天津潤茂貴金屬、無錫恒昌小貸、招商銀行、建設銀行、郵政儲蓄銀行、柳州銀行、阜新銀行、郵儲、中國人壽財險……

科技行業：阿里巴巴、易車網、歐飛網、殼牌中國、中國核電、中國同福、愛普生投影儀、湘電股份、北京水晶石數字科技、蘇州科達科技有限公司、世紀源博科技有限公司、武漢楚譽電子工程公司、蘇州能健電氣有限公司、北京聲色廣告有限公司、中國國旅股份有限公司、北京北辰旅游、華濱投資有限公司、三星電子、廈門文儀電腦、青島金嶺電器、北京宗源廣告、方正寬帶、北京鼎橋通訊、北京晶客博雅營銷策劃、馬士基、EMS、寶鋼、安徽清新互聯信息科技有限公司......

地產行業：萬科、鏈家、中天建筑、中國建筑五局、盛邦房地產、新疆和諧地產、廈門建發、廈成房地產、美聯房產、二十一不動產、新城創宏房地產、蘇州維景房地產、重鋼集團中興房地、邢臺中北集團……

汽車行業：雷克薩斯汽車、路虎汽車、廣本汽車、奧迪汽車、奇瑞汽車、東風汽車、新大洲本田、北京運良汽車貿易、新大洲本田摩托、比德文電動車、周口國際汽配城、康正汽車、天津遠大聯合汽車、杭州萬銀汽車......

校企行業：北京大學總裁班、廈門總工會、廈門社會勞動保障局、山東英才學院、遼寧省中道管理總裁班、CAC中加國際教育機構、北京華通教育、沈陽市中小企業培訓中心、北京國富經濟研究院、蘇州大學、華東師大、浙江大學、金太陽教育、寧波諾丁漢大學、上海交通大學、職業指南頻道、中海油、中國石化、山東英才學院......

珠寶行業：周大福珠寶、金伯利珠寶......

其他行業：福建省郵政速遞有限公司、盛豐物流、北京郵政速遞、寧波生物產業園、山東伊萊特股份公司、佛山市順德區卡佰利新材料有限公司、上海伯豪生物技術有限公司、北京易車互動廣告有限公司廣州分公司、鉛筆俱樂部童裝、青島長壽食品有限公司、杭州華測瑞歐

馬士基（中國）航運有限公司上海分公司、蘭考縣興達建筑工程檢測有限公司、北京納吉亞動物醫院、北京順景園林股份有限公司、甘肅廣源集團、慕課網、四川阿里邦尼商務服務有限公司、中國石化潤滑油有限公司福建銷售分公司、中天發展控股集團有限公司、合肥市映山紅博覽園、西安梧桐樹網絡科技有限公司......

部分客戶領導評價：

何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質與技巧，將銷售的“道、法、術”娓娓道來，親切而有內涵，何老師以他高度的敬業精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學員們都成為何老師的追隨者，很震撼！

我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝終端”！

——深圳潤萬達-意大利羅馬瑞達墻紙董事長陳偉強

何老師的培訓風格非常務實，很注重培訓前的市場調研，在還沒有正式簽約的情況下，深入我店及競爭對手百安居數個店面與銷售人員交談，總結了非常詳實、針對性很強的培訓方案，培訓效果立竿見影，得到我們公司上下的一致好評！

——法國樂華梅蘭中國北京科興店長張輝

何老師的“絕對成交——金牌銷售人員的6步6力訓練”在我們久盛地板的09年經銷商年會上，給我們久盛地板的全國經銷商老板、店長、導購精英上了一堂“生動的、翔實的、很有實操實戰”的絕對課程！課程非常滿意率（10分）高達96.6%！

——浙江久盛地板有限公司營銷副總趙興才

何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們連云港就好了，我們的銷售業績就不怕不突破、不提升了！

——浙江久盛地板有限公司連云港經銷商老板湯成巧

受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實際銷售工作上常碰到的難題，現在回去就有好方法了，肯定能服務好每個久盛客戶，有機會想請何葉老師來九江指導！

——浙江久盛地板有限公司九江經銷商老板胡生好

金日的成功離不開金日人的共同努力！金日人也隨著集團的成長而成長。何葉就是集團公司一步步扎扎實實從市場一線成長起來的優秀代表。我曾戲稱：“何葉虛弱的外表極像文弱的秀才，內在的才氣也頗具秀才氣！”但他卻有著和他外表反差極大的執著與激情！

何葉從金日集團北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負責華北片區的銷售與培訓工作，何葉帶領北京市場部的全體員工兢兢業業，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷售管理中心總監及集團培訓師，他從干銷售到管銷售，到現在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長。何葉喜歡思考、總結，熱愛培訓講課！曾負責我集團全國10000余名促銷導購及3000余名銷售業務人員的培訓工作，為培養一流的金日銷售鐵軍作出了重要杰出！

——金日集團董事長李仲樹

何老師的課程有見地，很受我們銷售人員的歡迎，滿意率100%，且93%的學員打滿分，7%的學員打90分，是我們好麗友公司外聘的高得分老師之一，課程非常實用！

——好麗友食品有限公司培訓經理郭俊平

何老師的課互動性很強；內容層次感明顯；與實際情況結合密切；何老師對課程的理解透徹；講解生動，通俗易懂

——好麗友食品有限公司湖南銷售經理冉巧林

何老師的課程“理論知識與實踐技能的合理結合有利于學員快速吸收并接納知識，有助于之后的消化；課程內容設置對學員工作幫助很大，非常符合學員的需求；課堂參與度很高”！

——好麗友食品有限公司上海銷售經理魯哲

“實戰、實效”直接決定培訓課程效果，“實用、實操”直接決定培訓書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發展到現在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實戰派優秀培訓師的合作分不開，特別是他課后輔導的我集團“大客戶銷售部”的銷售業績突飛猛進，2013年銷售業績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導一定會讓更多的企業、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！

——廈門宏仁醫藥集團董事長陳文淵

何老師將他為皇家殼牌的多年終端門店培訓經驗，為我們長城潤滑油東北區經銷商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現場輔導讓我們受益匪淺！2013年公司的銷售業績增產169%，躍居同行前茅！

——長城潤滑油東北經銷商總經理張家良

何老師的課程和別的老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內容非常實戰、實用，加上何老師扎實的醫藥專業知識和市場背景，課程內容生動有趣，一個個理論化的東西化繁為簡，化簡成趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一。

——修正藥業廈門市場部總經理阮麗蓉

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