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課程背景：

隨著我國經濟的迅猛發展以及加入世貿組織對我國經濟的影響，各種國際商務活動日趨頻繁。在與各國企業的頻繁交往中，國際商務談判是必不可少的環節。因此，本課程從國際商務談判的基礎開始，逐一介紹了國際商務談判中各個階段重要環節，來教授學員建立對談判的總體認識，了解雙贏的基本理念，學習談判時采用的技巧，把握談判的過程。本培訓課程的形式科學，內容新穎，通過2天的學習和模擬訓練，結合大量的實戰演練、案例分析、現場討論和老師點評指導，從而使學員自信地應對--復雜的國際商務談判。

課程收益：

● 了解國際業務商務談判及其基本原則，明確商務談判目標；

● 了解國際業務商務談判前的相關準備工作，打有準備的仗；

● 掌握一般國際商務談判各個階段中需要用到的策略，并且能靈活運用；

● 了解不同文化之間商務談判中存在的差異，知己知彼；

● 明確在國際業務談判中可能遇到的風險，及時規避；

● 通過實際案例，更加直觀地模擬國際商務談判現場。

課程對象：

涉外業務相關企業中高層管理者及骨干員工

課程大綱

第一講：國際業務商務談判基礎

一、國際商務談判的概念及特點

案例導入：不光用嘴，更要用心和腦袋

1. 談判的概念

1）談判是愿望的滿足——交換觀點

2）談判是利益的均衡——謀求妥協

3）談判是協調的手段——應用廣泛

2. 商務談判的概念

1）商務談判的要素

2）商務談判是當代企業最基本最重要的活動

3. 什么是國際商務談判

1）國際商務談判的四層含義

2）國際商務談判的特點

3）國際公約和國際貿易慣例

案例：中國一汽和美國克萊斯勒汽車公司談判引進道奇汽車

二、國際業務商務談判的種類

1. 按參加談判的人數規模劃分

1）個體談判——一對一

2）集體談判——各方多人參加

2. 按參加談判的利益主體的數量劃分

1）雙方談判——兩個利益主體

2）多方談判——多個利益主體

3. 按談判雙方接觸的方式劃分

1）口頭談判——面對面

2）書面談判——間接談判

4. 按談判進行的地點劃分

1）主場談判——在談判某一方所在地進行

2）客場談判——以賓客身份在對方所在地進行談判

3）中立地談判——在談判雙所在地以外地點進行的談判

5. 按談判雙方所采取的態度劃分

1）讓步型談判——注重雙方關系，適用于談判雙方關系密切的情形

2）立場型談判——很難達成協議

3）原則型談判——既堅持立場，又能夠在必要時求同存異

6. 按談判內容劃分

1）投資談判

2）租賃談判

3）貨物買賣談判

4）勞務買賣談判

5）技術貿易談判

6）損害及賠償談判

三、國際業務商務談判的基本原則

1. 平等互利的原則—互通有無，實現雙贏

2. 靈活機動的原則—具體問題具體分析

3. 友好協商的原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止

4. 依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力

四、國際業務商務談判的基本程序

1. 準備階段—分析、收集信息、明確目標、模擬談判

2. 開局階段—營造良好氛圍

3. 正式談判階段—詢盤、發盤、還盤，接受

工具使用：博弈論在談判中的應用（囚徒的困境）

第二講：國際業務商務談判會議前的準備工作

一、國際業務商務談判團隊的組建

1. 國際業務商務談判人員的個體素質要求

2. 國際業務商務談判團隊成員的群體構成

1）談判組織合理的成員結構（規模適度）

2）是否需要賦予談判主要人員法人或法人代表資格

3）談判成員分工清晰

3. 國際業務商務談判團隊成員的管理

二、國際商務談判前的信息準備

1. 談判信息的作用

2. 談判信息的分類

1）自然環境信息

2）社會環境信息

3）競爭對手信息

4）購買力及投向信息

5）產品信息

6）消費需求信息

3. 談判信息的收集內容

1）市場信息的收集

2）談判對手的信息

3）科技信息的收集

4）政策法規方面的信息收集

5）金融方面的信息收集

4. 談判信息資料的處理

案例分享：宇龍計算機有限公司與法國電信Orange集團關于3G手機采購的一次商務談判分析，包括團隊的構成，談判的流程等。

三、國際商務談判目標的確定

1. 談判主題的確定

2. 談判目標的確定

1）目標的具體化

2）目標的層次

3）確定目標的原則

4）談判目標的優化及其方法

三、國際商務談判方案的制定

1. 制定談判方案的基本要求

2. 談判方案的主要內容

3. 擬定談判議程

4．模擬談判過程

案例：荷蘭某精密儀器廠與中方某廠家合作談判案例及問題分析

第三講：國際商務談判各階段的策略

一、國際商務談判開局階段策略

1. 開局階段的特點和重要性

2. 創造良好的談判氣氛

1）如何營造開局氣氛

2）開局破冰五大技巧

3. 交換意見

4. 開場陳述

1）陳述內容

2）陳述時間

3）陳述結尾

5. 開局階段需要考慮的其他因素

1）談判雙方的關系

2）談判雙方的實力

小組活動：分組練習如何進行良好的談判開局。

二、國際商務談判報價階段策略

1. 報價的先后順序

1）先報價的優勢分析

2）先報價的劣勢分析

2. 報價的原則

1）掌握報價的基礎

2）報價基本原則

3）最低可接受水平

4）報價的確定

5）如何對待對方的報價

案例分享：中方與美國某科技公司關于采購其產品的價格談判案例分析

三、國際商務談判磋商階段策略—討價還價階段

1. 還價前的準備：分清雙方的分歧要點

1）雙方具有實質性分歧

2）雙方假性分歧

2. 讓步策略

1）注意對方的反應

2）考慮讓步的原則

3）選擇合理的讓步方式

4）迫使對方讓步

5）阻止對方的進攻

四、國際商務談判成交階段策略

1. 成交階段的主要目標

1）確保協議的盡快達成

2）保證己方以獲得利益的不喪失

3）爭取最后的利益收獲

2. 場外的交易

3. 最后的讓步

4. 嚴格審核協議與合同

5. 為雙方合作成功的慶祝

五、國際商務談判處理僵局階段策略

1. 談判僵局的種類

2. 談判僵局的形成原因分析

3. 談判僵局的處理辦法

案例分享：中方與美國某科技公司關于采購其產品的價格談判

第五講：文化差異對國際商務談判的影響

一、影響國際商務談判的文化因素

1. 語言及行為的影響

2. 不同的風俗習慣影響

3. 東西方不同的思維方式

4. 不同的時間觀念

5. 不同的宗教觀念

6. 不同的價值觀念

案例分析：印度人的時間觀念與談判會議的安排

二、不同國家與地區客戶舉行商務談判的風格、禮儀與禁忌

1. 美洲地區

1）美國人談判風格與禁忌

2）加拿大人談判風格與禁忌

3）南美洲國家談判風格與禁忌

2. 歐洲國家

1）英國人談判風格與禁忌

2）德國人談判風格與禁忌

3）法國人談判風格與禁忌

4）意大利人談判風格與禁忌

5）西班牙人談判風格與禁忌

6）俄羅斯人談判風格與禁忌

7）北歐國家談判風格與禁忌

3. 亞洲國家

1）印度人談判風格與禁忌

2）巴基斯坦人談判風格與禁忌

3）日本人談判風格與禁忌

4）韓國人談判風格與禁忌

5）中東地區談判風格與禁忌

6）東南亞談判風格與禁忌

4. 非洲國家

1）東非國家談判風格與禁忌

2）西非國家談判風格與禁忌

3）南非談判風格與禁忌

4）北非國家談判風格與禁忌

案例：美國一家石油公司與中東某國談判時，由于對方距離過近導致美方代表表現出不滿情緒，差一點導致談判失敗的案例。對該案例中出現的問題加以解釋說明，談判時需要理解雙方的禮儀和禁忌。

第六講：國際業務商務談判的風險及應對

一、國際商務談判中的風險分析

1. 政治風險：政局的變化或相關方面的國際沖突帶來的影響

2. 市場風險

1）匯率風險：包含交易風險，外匯買賣風險，會計風險

2）利率風險

3）價格風險

3. 技術風險

1）提出對方無法達到的技術要求

2）技術方面的漏洞查缺

4. 合同風險分析

1）質量和數量方面的風險

2）交貨風險

5. 其他風險：談判人員素質風險

二、國際商務談判中的風險應對措施

1. 風險規避的內涵

2. 規避風險措施的性質

1）完全回避風險

2）風險損失的控制

3）風險的轉移

3. 風險的應對措施

1）咨詢專家

2）保險和信貸擔保工具

3）財務和技術手段的運用

4）談判人員素質的提高

彭老師

彭南海老師 國際業務發展管理專家

華南理工大學/博士

可中、英文雙語授課

10余年常駐海外工作經歷

成功拓展不同國家海外市場超過20+

足跡遍布全球30多個國家與地區

曾任：航星光電科技（高科技芯片企業）丨總經理

曾任：傳音控股（全球功能機之王&非洲之王）丨事業部副總

曾任：宇龍通信（國家級重點軟件企業）丨高級市場經理

曾任：阿爾卡特移動公司（知名外企）丨高級產品經理

曾任：中興通訊（中國電子信息百強企業）丨歐洲區市場經理

擅長領域：國際貿易、國際戰略研究、海外市場營銷策略、跨文化團隊管理、國際商務談判

彭老師精通國際貿易各項實務，10余年海外工作生活經歷，足跡遍布歐洲、亞洲（南亞、東南亞）、拉丁美洲、非洲4個大洲，共30多個國家與地區。彭老師在海外對接的企業，大部分是知名企業，如：Orange（法國電信運營商，世界500強位列228位）、Vodafone（跨國型移動電話營辦商，世界500強位列217位）、T-Mobile（跨國移動電話運營商，世界上最大的移動電話公司之一）、SFR（法國最大的電信運營商之一）、Turkcell（土耳其國內最大的手機運營商）等企業。在與這些企業的項目合作中，彭老師獲得海外客戶的認可，在跨文化交流、跨文化團隊管理、國際業務談判博弈等方面積累下大量實戰經驗，培養了國際化視野和全球化戰略眼光。

主講課程：

《國際業務談判博弈》

《全球化戰略布局與管理》

《跨國企業的跨文化管理》

《國際商務禮儀與人際交往》

《海外市場規劃與營銷拓展》

《全球化背景下的東西方文化差異與跨文化交流》

部分實戰經歷與成果：

→任職于傳音控股期間，帶領團隊負責非洲、南亞、東南亞、拉美多個區域的市場營銷拓展，所負責產品銷售業績同比提升50%，所服務事業部成功開拓東南亞及拉美市場，進入拉美核心電信運營商名單，如美洲電信，實現拉美市場從0到1的突破，加速公司全球化戰略布局進度。

→任職于宇龍通信期間，帶領團隊進行歐洲區渠道終端產品的OEM/ODM戰略規劃，憑借對歐洲市場的了解和及時的市場情報轉化，所負責的2款產品成功進入Orange、Vodafone的供應商名單，幫助公司首次成為歐洲跨國運營商的ODM供應商，單款銷量達到20萬臺以上。

→任職于TCL通訊期間，帶領團隊為公司移動端產品戰略及產品線規劃，協調ID設計部、運營商部、研發中心、市場策略部等多部門對產品信息進行充分溝通，結合海外市場情報，幫助公司首款4G產品上市，全球各大洲都有發售，得到客戶的高度認可。

→任職于中興通訊期間，幫助公司成功拿下黑山電信800萬歐元的項目訂單。在與客戶深入交流的過程中，對歐洲片區的跨文化商務交流、團隊管理、項目管理流程等實務有了深刻的認知。

深度服務過的部分客戶：

中興通訊股份公司、TCL通訊科技控股有限公司、宇龍計算機通信科技（深圳）有限公司、深圳傳音控股股份有限公司、湖北航星光電科技股份有限公司、Orange（法國電信運營商）、Vodafone（跨國型移動電話營辦商）、T-Mobile（跨國移動電話運營商）、SFR（法國最大的電信運營商之一）、Turkcell（土耳其國內最大的手機運營商）……

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