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課程背景：

隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網點作為集形象展示、客戶體驗、服務營銷等諸多功能于一體的多功能機構，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財經理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。

這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現。

● 如何推動柜員的開口營銷，搭建網點聯動營銷鏈條，他們應該具備哪些工具和語術？

● 如何讓大堂經理具備識別營銷、等候營銷等營銷技能，提升現場營銷能力？

● 如何讓理財經理了解客戶的需求，掌握客戶的購買信號，快速完成理財產品的銷售？

● 如何提高客戶經理電話營銷、陌生拜訪的能力，讓外拓營銷理更有效的開展？

● 如何充分發(fā)揮網點負責人的管理職能，有效推動員工的營銷行為，激勵員工營銷士氣？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 思維轉變：改變銀行業(yè)傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維

● 營銷模式：掌握網點關鍵的七大模式：聯動營銷模式、等候營銷模式、沙龍營銷模式、路演營銷模式、陌拜營銷模式、電話營銷模式、結盟營銷模式等

● 客戶識別：通過八望、四問、四聽、八切的方法，掌握客戶識別技巧

● 贊美技術：通過贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設計產品引導語術

● 產品介紹：掌握SCBC法，設計產品介紹語術

● 異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略

● 交易促成：了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法

● 客情維護：掌握客戶關系經營與維護及微信維護的技巧

課程對象：

柜員、大堂經理、理財經理、客戶經理、網點負責人

課程大綱

第一講：營銷之道

一、思維轉變：銀行為什么要營銷？

1. 樹立銀行營銷的正知正見

2. 揭秘金融營銷的本質

二、銀行營銷者四重境界

1. 無動于衷：營銷意識的滲透

2. 無病生藥：營銷角色的轉變

3. 無中生有：營銷能力的升華

4. 無住生心：營銷真諦的領悟

案例分析與點評：我行理財低于他行且不保本時，如何留住客戶？

1）客戶挽留三大策略七大技巧

三、銀行營銷四輕四重策略

1. 輕銷售重感恩

2. 輕產品重感情

3. 輕抓錢重抓心

4. 輕短暫重長久

四、銀行營銷人員能力素質模型

第二講：銀行營銷六步智勝

第一步——鎖：望聞問切識商機

1. 八望：視覺識別

1）如何從八個關鍵點識別潛在客戶

2. 四聽：聽覺識別

1）如何從四種傾聽識別潛在客戶

3. 四問：主動探尋

1）如何從四類詢問識別潛在客戶

4. 八切：信息識別

1）如何從八大數據識別潛在客戶

第二步——信：轉變角色取信任

1. 揭開拒絕的真相

案例：沮喪的大堂經理孫小雨

2. 客戶拒絕真相與應對

案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”

3. 建立信任de三說技巧

情景演練：如何取得精明老板的信任？

4. 贊美技術

第三步——探：三入戰(zhàn)術挖需求

1. 提問對駕馭客戶的重要性

2. SPIN營銷的四大步驟及要點

3. 從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實際運用

情景演練：促成水產張總的網銀之戀

練習：定投、保險、黃金、貸記卡等產品銷售引導語術設計與指導

第四步——說：四步成詩說產品

情景模擬：匯款的白領小孫

1. 營銷產品的五大亂象

2. SCBC語術

1）模板講解與使用

案例：小老板與小白領的銷售語術

3. 理財類產品營銷六要素

練習：人民幣理財產品、定投、保險、基金、貴金屬等語術設計

4. 資產配置原理

5. 標準普爾家庭資產象限圖分析

第五步——促：一辯二化三促成

1. 一辯：異議三大類型與應對

類型：假、真、詐

應對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

案例：一波三折終成交的保險銷售

2. 二化：太極公式與四大化解策略

公式：認同+贊美+轉移+反問

3. 三促成：不成交四大原因及促成策略

原因：性格、實力、習慣、貪婪

策略：假戲真唱、以退為進、以理服人、全力以赴

案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”

演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術

第六步——維：用金不如巧用心

1. 客戶關系維護

1）高風險的客戶維護

2）基于客戶屬性的分層分級維護策略

3）關系策略：四大錯與四大對

4）客戶關系四步晉級路徑

5）關系維護五大技巧

6）赫茲伯格的激勵保健雙因子理論

討論：激勵因素行為設計

2. 微信營銷及維護管理

視頻分享：見證微課的力量

1）微信營銷活動設計與制作

2）微信客情維護技巧

3）微信發(fā)帖技巧

4）微信建立信任的三說技巧

5）微信客戶維護六大技巧

練習：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？

6）如何經營朋友圈？

7）如何經營微信群？

第三講：銀行營銷七大關鍵模式

一、聯動營銷模式

1. 聯動營銷的基礎思維

2. 聯動營銷鏈條建構

3. 產生等候的30種常見情景

4. 聯動營銷四步流程

5. 順勢營銷牌制作與使用

6. 目標客戶轉介四步曲

7. 聯動營銷的9大要素

視頻學習與分析

情景演練

二、微沙營銷模式

1. 什么是廳堂微沙營銷？

2. 廳堂微沙營銷五大好處

3. 微沙營銷四大法寶

4. 廳堂微沙營銷實施步驟

視頻分享，實操演練

5. 創(chuàng)新微沙營銷六大流程

情景模擬：微沙營銷

6. 玩轉廳堂，營銷活動設計——廳堂尋寶九重禮

三、沙龍營銷模式

1. 沙龍營銷四大好處

2. 沙龍營銷五大流程

1）定位

練習：沙龍活動定位

案例：如何利用1000元經費幫助客戶解決難題？

沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動進行拉存款？

2）邀約

練習：邀約語術

3）暖場

案例：六一兒童節(jié)的保險營銷沙龍策劃

4）殺單

5）跟進

練習：跟進語術

3. 活動營銷五流程十二問

四、路演營銷模式

1. 一起來找茬

2. 路演營銷成功的三駕馬車

3. 人氣利器六大法寶

4. 路演營銷的六大秘訣

5. 路演營銷五大模式

1）興業(yè)銀行的抽獎式路演分析

2）光大銀行的舞臺式路演分析

3）民生銀行的活動式路演分析

4）社區(qū)銀行的節(jié)日式路演分析

5）商業(yè)銀行的組合式路演分析

6. 路演營銷五大關鍵

五、陌拜營銷模式

1. 外拓營銷無效的四大原因

2. 外拓營銷系統性鏈條

3. 外拓營銷的六大價值

4. 哪些網點急需外拓獲客

情景演練

5. 陌生拜訪語術六大步驟

1）自我介紹

2）目的說明

3）寒暄贈禮

4）顧問營銷

5）辭別感謝

6）印象短信

情景演練

六、電話營銷模式

1. 心態(tài)講

1）電話營銷者必備的四個心態(tài)

案例分析：興業(yè)銀行理財經理由30萬如何升級1500萬？

案例分析：平安銀行客戶經理小周如何成功取得客戶信任？

2. 電話講

1）電話營銷四個步驟

2）電話營銷語術設計與分析

情景演練

3）短信預熱四個步驟

4）電話營銷話術設計

a熟客營銷流程

b熟客轉介流程

c轉介客戶營銷流程

d沙龍邀約流程

七、結盟營銷模式

1. 銀行商業(yè)模式的變遷

案例：如何讓一個有四臺POS的汽車4S店安裝我行POS？

2. 結盟客戶的四大來源

3. 整合行業(yè)——商戶聯盟政策

4. 結盟商戶清單

5. 銀商結盟行動公告書

6. 結盟雙方權益

案例：市二醫(yī)院的代發(fā)營銷

案例：工檢法部門的代發(fā)營銷

第四講：營銷管理

1. 領人不管人

2. 低成本激勵八心八箭

1）手勢暗語有默契

2）溫馨便簽送激勵

3）早晨計劃晚匯報

4）喜報頻傳提士氣

5）每月拍賣有樂趣

6）明星徽章是利器

7）精神文化墻上去

8）家園氛圍顯情誼

蔣老師

蔣湘林老師：銀行服務營銷管理專家

暢銷書《銀行理財產品這樣賣》作者

8年銀行培訓及銀行網點輔導經歷，國內知名咨詢公司銀行咨詢中心高級顧問、項目經理

5年建設銀行及平安銀行一線網點工作經歷

5年上市公司金融工作經歷

主打銀行服務營銷系列課程，及銀行標桿網點輔導項目

曾主導：中國銀行、農業(yè)銀行、建設銀行、農村信用社近七十多家(單個網點輔導)標桿網點服務營銷一體化建設，對服務規(guī)范、營銷體系、網點管理有較深的理論與實踐經驗，有效提升柜員、大堂經理、客戶經理、網點負責人的工作績效。

在為銀行提供培訓咨詢的過程中，悉心輔道，言傳身教，能夠有效提升網點的營銷績效，掌握標準的服務營銷規(guī)范和流程。

授課風格將道、法、術有效結合，深入淺出，易于理解；注重操作，互動性強。

金融業(yè)工作與培訓經歷：

某咨詢公司 銀行咨詢中心 培訓講師/項目經理/高級顧問

主要成果：

◆ 2012年2-3月，擔任中國銀行江蘇省分行《網點公司金融服務銷售能力提升項目》主講老師及首席咨詢師，開發(fā)網點公司金融營銷崗服務流程系列課程，如《對公柜員服務銷售流程》、《客戶經理服務銷售流程》、《賬戶經理服務銷售流程》以及《內訓師培訓操作手冊》等，完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣，培養(yǎng)了20多名優(yōu)秀的企業(yè)內部培訓師，獲得客戶高度好評。

◆ 2012年2-3月，擔任建行深圳分行《網點經理執(zhí)行力提升項目》整體策劃和執(zhí)行，并開發(fā)網點經理執(zhí)行力提升輔導流程和輔導工具，推動項目的有效實施。

◆ 2011年12月，擔任中國銀行益陽市分行《網點服務營銷能力提升項目》項目經理和主講老師，負責益陽市分行營業(yè)部、桃江支行營業(yè)部2個標桿網點基礎服務規(guī)范、服務營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆ 2011年12月，擔任中國銀行安徽安慶分行《網點核心崗位綜合技能環(huán)導訓練項目》主講老師和督導顧問，負責32家網點大堂經理、理財經理的工作指引、服務規(guī)范、客戶推薦與識別、聯動與交叉營銷、客戶關系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導與培訓。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一， 獲得客戶高度贊賞。

◆ 2011年11月，擔任農行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網點服務營銷提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

◆ 2011年9-10月，擔任農行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》項目經理、主講老師和主導顧問，負責南湖支行、平湖支行、嘉善支行11個網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

◆ 2011年8月，擔任中國銀行吉安市分行吉州支行《網點服務營銷提升項目》項目經理、主講老師和主導顧問，負責網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

◆ 2010年5月至2011年7月，擔任農行浙江省分行幾十家網點文明優(yōu)質服務輔導和網點服務營銷流程導入項目的主講老師和主導顧問，對網點各個崗位進行針對型輔導，提升網點綜合服務水平和服務營銷能力，贏得客戶一致好評。

建設銀行深圳XX支行 大堂經理

主要成果：

◆ 2008年9月至2010年5月期間，擔任建設銀行深圳XX支行大堂經理期間，一貫秉持“以客戶為中心”，有效解答客戶疑問，快速處理客戶投訴，深受客戶喜愛，亦使得網點服務滿意度得能迅速提升。

◆ 2009年被建行深圳分行授予“大堂服務明星”稱號。

平安集團銀行保險事業(yè)部 培訓師

主要成果：

◆ 曾多次參加平安大學各項導師培訓課程，并在2008年的導師評選中獲得第二名。

◆ 多次對內部新員工及平安銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行、深發(fā)展銀行等客戶進行產品知識、銷售技巧、員工心態(tài)等方面的培訓。主講課程有：《職場禮儀》、《銀保產品介紹》、《銀行網點銷售技巧》、《專業(yè)化銷售流程》、《網點常見業(yè)務簡介》等。

◆ 多次策劃及主導實施銀行網點銷售提升項目，如2008年7月建設銀行深圳分行銷售總動員活動；2008年平安銀行深圳分行號角行動；2008年交通銀行、中國銀行開門紅沖刺行動；2007年秋季平安銀行“士兵突擊”特訓營活動等，并取得不俗業(yè)績。

香江控股 培訓經理

主要成果：

◆ 2005年至2007年，任職香江控股人力資源部，擔任培訓經理，負責公司新員工培訓，以及各種大小型會議的組織與策劃。曾講授的課程有：《新員工入職培訓》、《職業(yè)形象專題講座》、《職場禮儀》、《職業(yè)化心態(tài)》等基礎課程。

◆ 2003年至2005年在香江集團從事財務工作，曾講授的課程有：《出納員業(yè)務操作培訓》、《銷控人員實操與技能培訓》、《財務人員職業(yè)操守》、《用友NC財務管理軟件操作培訓》等。

責任心強，愛崗敬業(yè)，在香江集團、香江控股有著良好的口碑。

主講課程：

《“攻心營銷”之銀行營銷實戰(zhàn)技巧》

《“沙中掘金”之銀行存量客戶激活與提升》

《“變訴為寶”之銀行投訴抱怨處理技巧》

《“我最珍貴”之銀行柜員服務營銷綜合技能提升訓練營》

《“贏在大堂”之大堂經理服務營銷綜合技能提升訓練營》等系列課程

服務過的部分客戶：

中國銀行：中國銀行江蘇省中行、中國銀行安徽安慶分行、中國銀行江西吉安分行、中國銀行吉安吉州支行、中國銀行湖南益陽分行、中國銀行揚州分行、中國銀行深圳龍崗支行、中國銀行甘肅省分行、中國銀行龍巖分行、中國銀行三明分行、中國銀行晉江分行、中國銀行福建省分行、中國銀行寧波科技支行、中國銀行平潭分行、中國銀行北京分行、中國銀行天津分行……

中國建設銀行：中國建設銀行江西省分行、中國建設銀行南昌分行、中國建設銀行紹興諸暨支行、中國建設銀行濱州分行、中國建設銀行威海分行、中國建設銀行聊城分行、中國建設銀行撫順分行、中國建設銀行營口分行、中國建設銀行常州分行、中國建設銀行江西省分行……

中國工商銀行：工商銀行安徽省分行、工商銀行合肥分行、工商銀行湖州分行、工商銀行棗莊分行、工商銀行廣州分行、工商銀行龍巖分行、工商銀行大同分行、工商銀行洛陽分行、工商銀行杭州分行、工商銀行吉林省分行……

中國農業(yè)銀行：農業(yè)銀行安徽省分行、農業(yè)銀行合肥分行、農業(yè)銀行黃巖支行 、農業(yè)銀行舟山分行、農業(yè)銀行嵊泗縣支行、農業(yè)銀行臨海大洋支行、農業(yè)銀行臺州玉環(huán)坎門分理處、農業(yè)銀行臺州黃巖新前支行、農業(yè)銀行溫州中山支行、農業(yè)銀行溫州大南門支行、農業(yè)銀行臺州天臺城北支行、農業(yè)銀行溫州中山海坦支行、農業(yè)銀行溫州鹿城支行、農業(yè)銀行溫州雙嶼支行、農業(yè)銀行紹興柯橋支行、農業(yè)銀行衢州柯城支行、農業(yè)銀行陽江分行、農業(yè)銀行臺州椒江支行、農業(yè)銀行嘉興分行營業(yè)部、農業(yè)銀行嘉興南湖支行、農業(yè)銀行嘉興平湖支行、農業(yè)銀行嘉興平湖新倉支行、農業(yè)銀行紹興港越分理處、農業(yè)銀行安徽宿州分行、農業(yè)銀行湖南省分行、農業(yè)銀行郴州分行、農業(yè)銀行四川省分行、農業(yè)銀行廣東省分行……

郵政儲蓄銀行：河南省郵政、遂寧郵政局、廣東省郵政公司深圳市分公司、郵儲銀行湖北省分行、郵儲銀行河南省分行……

交通銀行：交通銀行深圳海蓮支行、交通銀行深圳筍崗支行、交通銀行河南省分行……

股份制銀行：浦發(fā)銀行總行、浦發(fā)銀行蕪湖分行、浦發(fā)銀行貴陽分行、浦發(fā)銀行昆明分行、浦發(fā)銀行無錫分行、興業(yè)銀行泰州分行、興業(yè)銀行廈門分行、興業(yè)銀行江蘇省分行、民生銀行合肥分行、民生銀行蘇州分行、民生銀行杭州分行、光大銀行西安分行、光大銀行武漢分行、中信銀行東莞分行、中信銀行上海分行、中信銀行蘇州分行、招商銀行泉州分行、招商銀行杭州分行、招商銀行西安分行、南京銀行江蘇省分行……

城/農商行：東莞銀行、德陽銀行、荊州銀行、長安銀行榆林市府谷縣支行、海峽銀行龍巖分行、秦龍銀行曲江支行、富滇銀行云南省分行、平頂山銀行鄭州分行、甘肅銀行甘肅省分行、甘肅銀行定西分行、甘肅銀行新區(qū)支行、寧波銀行北京分行、昆侖銀行烏魯木齊分行、山東東營勝利農村合作銀行、廣西藤縣農信社、甘肅蘭州西固農信社、山東濟南長清區(qū)農信社、遼寧盤山農信社、新疆阿圖什市和田縣農信社、湖南省衡陽市石鼓區(qū)農信社、河南周口市太康縣農信社、內蒙古農信社、河北高陽農信社、河北邱縣農信社、福建泉州永春農信社、廣西邕寧農信社、海南農信社、啟東農村商業(yè)銀行、寧德農村商業(yè)銀行、泰州農村商業(yè)銀行、遂寧農村商業(yè)銀行、山東無棣農商行、貴州花溪農商行、廣東大埔農商行、湖北孝感大悟農商行、山東臨沂蒙陰農商行、蘇州太倉農商行、江蘇阜陽農商行、福建龍巖農商行、重慶農商行、南京金湖農商行、包頭農商行……

學員反饋：

通過蔣老師的方法建議，讓我們對今后沙龍活動，廳堂營銷，營銷話術，都有了很好的應對策略，再也不用擔心沙龍活動如何吸引客戶，外拓營銷做得更好等等，感謝蔣老師給予我們的新思路，新辦法。

——富滇銀行大理彌渡支行理財經理張溪

培訓這三天，蔣老師從理論切入，各種案例分析，演練鞏固，讓我們了解自身專業(yè)不足欠缺，同時增強我們臨場應變能力、組織協調能力、處理各種關系的能力，讓我們在陽光心態(tài)下工作。

——富滇銀行華洋支行理財經理李娜

三天的課程很快就結束了，雖然以前也聽過很多老師講營銷技巧，講營銷策略，但更偏重理論學習，不一樣的是這三天下來，蔣老師理論結合實際，通過生動的講解，與學員們積極的互動，各種產品話術的設計和學習，受益匪淺。可以說蔣老師的課程是最受用，最實用的，是可以實實在在用到網點營銷工作中的，一句話是可以用來上戰(zhàn)場的利器。

——富滇銀行理財經理吳菜波

感謝總行零售部給予我們這次寶貴的培訓機會，感謝蔣老師的精彩紛呈、深入淺出的細致講解。一條條精辟經典的營銷法則，一個個生動實際的案例，一篇篇面面俱到的話術，值得我在今后的工作中仔細琢磨，反復練習，舉一反三，也只有這樣，方能將蔣老師教授的"利劍"與"招數"信手拈來，運用自如。

——富滇銀行理財經理李靜堯

“起心動念利他，一切方法自來。”別開生面的開場，注定了這是一場匠心獨運、別具一格的培訓。培訓的內容緊湊豐富，蔣老師的講授深入淺出，各種實戰(zhàn)案例更是化龍點睛，總結來說，最大的收獲是兩點，“用心”和“用新”。

——富滇銀行理財經理趙明微

“在我們農信社培訓課程歷史上，這是我認為最成功的課程。”

——湖南衡陽石鼓區(qū)農信社大堂經理

“蔣老師講的非常生動，和以往的講師有很大不同，給我留下了非常深刻的印象。課程講述與案例相結合，讓我們非常受益。”

——興業(yè)銀行廈門分行理財經理

“兩天的學習，有種聽君一席話，勝讀十年書的趕腳。我們一上課就像打了雞血一樣，特別有啟發(fā)，特別有收獲。我已經成了蔣老師的粉絲了，鐵桿兒的”

——長安銀行榆林支行客戶經理

“兩天的學習收獲太大了，大家還想聽，感覺時間實在是太短暫了”

——民生銀行蘇州分行柜員

“我的注意力很難集中，今天蔣老師的課程每一個細節(jié)我都記下來了，這對我來說實在是太難了。

——中國郵政深圳分公司學員

“課程結合我行的特點，具有可操作性，對我們以后的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的話術能力。”

——啟東農村商業(yè)銀行學員

“蔣老師的授課非常生動、有趣，理論與實際相結合，讓我們學習了非常多的營銷技巧，非常合適。”

——中國建設銀行撫順分行學員

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