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課程對象：

高級銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師

課程大綱

第一講：關于項目性銷售

1. 項目性銷售的定義

2. 項目性銷售的普遍困惑

第二講：項目性銷售是有規律可循的

1. 項目性銷售失敗的常見原因

2. 項目性銷售中技巧與策略的關系

3. 項目性銷售中過程與結果的關系

4. 由客戶采購流程導出項目銷售流程

5. 建立項目銷售里程碑

6. 進行里程碑管理的工具

案例：一個失敗的項目性案例

第三講：項目立項

1. 收集項目信息的方法

2. 項目立項的標準

3. 幾種特殊情況的立項原則

案例：絕地反擊

第四講：初步接觸

1. 初步接觸階段的四個工作任務及標準

2. 客戶采購組織分析

3. 其他關鍵信息（KI）的收集

4. 確定關鍵決策人

5. 教練策略

第五講：技術突破

1. 技術突破階段的工作任務及標準

2. 了解客戶關鍵性需求

3. 引導客戶與屏蔽對手

4. 技術交流的四重境界

5. 參觀考察的策略

案例：技術交流的成功在于策劃

第六講：關系突破

1. 關系突破階段的工作任務及標準

2. 客戶關系發展的普遍規律

3. 建立信任的基本原則

4. 建立客戶利益鏈接

5. 了解客戶內部政治

6. 建立關系路線圖

7. 高層銷售的策略與技巧

8. 處理客戶異議的原則和五種方法

案例：向高層銷售，事半功倍

第七講：項目投標

1. 投標階段的工作任務及標準

2. 八大投標競爭策略

3. 投標策劃

4. 投標報價與風險控制

5. 投標失利后的應對策略

案例：經典競標案例

第八講：合同簽訂及談判

1. 合同簽訂階段的工作任務及標準

2. 雙贏談判策略

3. 談判中的報價技巧

黎老師

黎紅華老師 工業品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經驗

曾任：中國農資集團湛江公司總經理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理

現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

營銷類：

《商務談判》

《銷售溝通技巧》

《優勢銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓練營》

《銷售團隊建設與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業品大客戶營銷技巧》

《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關系：

《消費者心理學》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關系管理》

《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》

部分服務過的客戶：

工業品、化工行業：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿易有限公司（銷售空調壓縮機）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調、美的集團、聯志集團、佛山華興玻璃、杭州華數集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠、濟南中石油山東銷售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等

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旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、武漢電信等

醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業、湖南爾康藥業、天馬大藥房連鎖企業、達安基因有限公司等

其他行業：創新科存儲技術、廣西三威林產工業公司、廣州質量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業、廈門德資開關、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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