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課程背景：

目前，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何維護(hù)我們的大客戶(hù)？如何管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè). 實(shí)戰(zhàn). 實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬. 能力強(qiáng). 心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

★ 為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案；

★ 如何與關(guān)鍵決策者商討；

★ 如何影響購(gòu)買(mǎi)流程；

★ 界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷(xiāo)售人員

課程大綱

第一講：工業(yè)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)特征

1. 工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)

2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

3. 工業(yè)品客戶(hù)特點(diǎn)

第二講：工業(yè)品銷(xiāo)售8步關(guān)鍵技巧

1. 實(shí)戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)

2. 實(shí)戰(zhàn)技巧（二）：主動(dòng)接觸，建立好感

3. 實(shí)戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣

4. 實(shí)戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)

5. 實(shí)戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂(yōu)解難

6. 實(shí)戰(zhàn)技巧（六）：牽線(xiàn)搭橋，傳遞利益

7. 實(shí)戰(zhàn)技巧（七）：排除障礙，促成一致

8. 實(shí)戰(zhàn)技巧（八）：及時(shí)回訪(fǎng)，超越期待

第三講：工業(yè)品銷(xiāo)售4大致勝策略

1. 銷(xiāo)售流程策略

2. 關(guān)鍵人策略

3. 合適關(guān)聯(lián)策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)致勝策略

第四講：工業(yè)品銷(xiāo)售管理8大高效工具

1. 客戶(hù)基本信息工表

2. 客戶(hù)需求分析工具

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估工具

4. SWOT分析工具

5. 客戶(hù)分類(lèi)方法

6. 客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)管理

7. 客戶(hù)拜訪(fǎng)表

8. 客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃表

第五講：工業(yè)品銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1. 項(xiàng)目招投標(biāo)管理

2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理

第六講：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的自我潛能激發(fā)

1. 正確的自我認(rèn)知與定位

2. 時(shí)間分配管理

3. 成功銷(xiāo)售人士的“三心二意”——總是情

黎老師

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

24年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：

黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《商務(wù)談判》

《銷(xiāo)售溝通技巧》

《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》

《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《銷(xiāo)售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》

大客戶(hù)關(guān)系：

《消費(fèi)者心理學(xué)》

《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國(guó)南車(chē)時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車(chē)零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽(yáng)江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開(kāi)新能源、株洲南車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬(wàn)馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷(xiāo)售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測(cè)控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?guó)聯(lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國(guó)曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠、濟(jì)南中石油山東銷(xiāo)售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲(chǔ)、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門(mén)農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順?lè)慨a(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚(yú)、老爺車(chē)等

快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂(lè)印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測(cè)研究院、中國(guó)政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門(mén)德資開(kāi)關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿(mǎn)市喀秋莎實(shí)業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬(wàn)事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬(wàn)尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷(xiāo)售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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