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課程大綱

一、廠商共贏之道

為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限

經(jīng)銷(xiāo)商眼中的好廠商及合作伙伴

經(jīng)銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的首席代表

首席代表定期審核經(jīng)銷(xiāo)商的方法

二、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額

A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展

經(jīng)銷(xiāo)商是如何賺錢(qián)的？

如何能夠使經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)更快？

我們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)清單

首席代表如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員

基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)成單

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門(mén)的職責(zé)和功能

如何建立以經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)為中心的服務(wù)體系

提升經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)增值型服務(wù)能力

三、成為經(jīng)銷(xiāo)商職業(yè)顧問(wèn)的三大關(guān)鍵

A、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商了解客戶(hù)的想法—學(xué)會(huì)問(wèn)

“學(xué)會(huì)問(wèn)”運(yùn)用的三個(gè)體系

問(wèn)問(wèn)題運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵技能

1)6W3H是問(wèn)問(wèn)題的前提

2)開(kāi)放與封閉式問(wèn)題是敲門(mén)磚

3)漏斗式提問(wèn)模型是問(wèn)問(wèn)題的前奏

4)ＰＭＰ是問(wèn)問(wèn)題的潤(rùn)滑劑

5)痛苦與快樂(lè)是問(wèn)問(wèn)題的精髓

如何聽(tīng)出話中話？

如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

SPIN運(yùn)用的四步流程

B、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)懂客戶(hù)的話---懂得聽(tīng)

聽(tīng)而不聞—耳邊風(fēng)

虛應(yīng)回答—簡(jiǎn)單應(yīng)付

選擇性的聽(tīng)—對(duì)自己有利

專(zhuān)注的聽(tīng)—自我立場(chǎng)

設(shè)身處地的傾聽(tīng)—同理心

C、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商同不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通--說(shuō)對(duì)話

如何讓經(jīng)銷(xiāo)商贏得客戶(hù)的信賴(lài)感

如何確立經(jīng)銷(xiāo)商給客戶(hù)的一個(gè)良好形象

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商有四鬼是如何形成的

如何與不同的經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)打交道

四、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的三大關(guān)鍵

A、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大

銷(xiāo)售區(qū)域管理

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷(xiāo)售促進(jìn)配合度

零售商支持度

B、高附加值產(chǎn)品

拜訪目的一：派單促銷(xiāo)

拜訪目的二：提高經(jīng)銷(xiāo)商訂貨量

1)推廣新產(chǎn)品（新產(chǎn)品推廣）

2)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)（針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨及顧客促銷(xiāo)）

拜訪目的三： 經(jīng)銷(xiāo)商投訴解決

拜訪目的四： 客情關(guān)系維護(hù)

拜訪目的五： 了解客戶(hù)

1)了解客戶(hù)跌量原因

2)收集客戶(hù)信息及市場(chǎng)信息

C、服務(wù)忠誠(chéng)度

針對(duì)終端用戶(hù)的客戶(hù)關(guān)懷

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠(chéng)度》............

【出版書(shū)籍70+】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》《大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶(hù)3000+】

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠(yuǎn)東控股、 萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……..

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