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課程背景

“一流的產品”加“二流的經銷商”等于“二流的市場”，“二流的產品”加“一流的經銷商”等于“一流的市場”。經銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質的經銷商隊伍是每個品牌的愿望。經銷商大多已經經過了草創階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。該課程在各類品牌企業和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。

培訓收益

1、迅速提升經銷商對廠家的忠誠度與配合度；

2、迅速提升經銷商的經營管理理念；

3、學習打造規范化管理平臺的實操方法；

4、提升經銷商打造有競爭力經營團隊的能力；

5、學習品牌在區域推廣的低成本方法；

6、提升經銷商精耕終端的能力。

培訓對象：

代理商、經銷商、加盟商。

培訓大綱：

第一單元：核心之一——廠商合力塑造品牌

一、廠商同心贏天下

1、廠商關系的種種理解

2、廠商是同一繩子上的螞蚱

二、如何做到廠商共贏

1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心？

2、最大的合力：一心一體一方向

3、廠商共贏的四個基礎

4、瞎子點燈故事的啟示

三、攜手共進，品牌落地

1、經銷商要頂天（廠家）立地（終端）

2、經銷商的三級跳：夫妻店→批發商→品牌運營商

3、樹品牌對于經銷商的好處

4、消滅“等靠要”資源的念頭

5、做品牌敢投入是未來的必然選擇

案例分析：陳老板代理雷士照明由小變大，成為當地同行老大的經歷。

第二單元：核心之二——公司規范修煉內功

一、經銷商的瓶頸突破

1、照鏡子：十種問題經銷商老板

2、四個思維瓶頸導致經銷商“忙、盲、茫”

3、經銷商的重重 “圍城”

①前線作戰與后線保障，如何兼顧？

②“雜事纏身”，如何做甩手掌柜？

二、經銷商老板的五項突破

1、戰略 2、胸懷 3、授權 4、誠信 5、學習

三、經銷商如何搭建管理平臺

1、如何梳理企業文化，并使之落地？

2、組織架構與崗位職責，如何設定？

3、管理制度如何規范？

四、打造超強戰斗力“鐵軍”

1、挑選你要的士兵

①優秀≠合適，挑選士兵的標準是什么？

②從什么渠道招聘合適的士兵

③如何判斷與篩選合適的苗子？

指標評估法 / 性格測試法 / STAR法 / 反差法/演示法

2、讓士兵會打仗

①培養人才的系統是公司的核心競爭力

②新員工特訓營

③老員工傳幫帶

④三洗五會培訓系統

3、讓士兵愛打仗

①你給的是不是他想要的

②四個維度全面激勵員工

③不同性格/狀態員工的對癥下藥

4、銷售人員日常工作的管理與監督

5、經銷商公司的留人與離職處理

6、如何迅速提升員工的執行力？

案例分析：廣州經銷商何老板三年無一人主動辭職，員工積極性高漲的秘訣。

第三單元：核心之三——強勢終端搶占市場

第一招：品牌推廣

一、品牌不同階段的推廣方式

三、推廣中的工具應用

1、傳統媒體的利用策略與方法

2、微信等新興工具的應用

3、其他必備的推廣工具

四、淡旺季的推廣比例

五、終端促銷

1、不同產品適合不同的促銷方法

2、終端促銷的計劃與實施

3、終端促銷ROI分析

六、線上線下結合的品牌推廣互動

1、品牌互聯網宣傳五大推力

百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注

2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？

①、如何定位你的營銷模式？

②、不同企業不同階段有不同的操作方法

③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題

④、現場建立《門店O2O推廣模式》，增加進店人數，提升促成率

第二招：門店氛圍

一、門店氛圍的銷售助力

二、門店“三化”的營造

1、人的運動化，如何做？

2、貨的生動化，如何做？

3、場的節日化，如何做？

第三招：銷售技能

一、單兵作戰的銷售技巧

三、團隊作戰的操作策略

三、價格談判的四個方法

第四招：售后服務

一、優質服務帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、滿意顧客帶來的價值

二、顧客滿意度的提升

1、為什么顧客不滿意？

2、創新性提升顧客滿意度的六個方法

三、顧客投訴抱怨的處理方法

第五招：顧客管理

一、會員制管理遇到的問題：

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？

2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？

3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？

二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸

三、會員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

案例分析：深圳經銷商余老板借助網絡推廣，門店銷量翻番。

馬老師

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

中旭商學院營銷管理客座教授

常年擔任多家品牌企業渠道營銷顧問

馬堅行老師先后就職于跨國企業與大型民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰訓練》等實戰營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調、東芝電器、環威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業類：賽萊默（中國）、開易控股、百得國際集團、長城資產、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、拓樸塑業、大臺農飼料、艾格威畜牧、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創遠動力設備、比亞迪、東風日產、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯重科、柳工集團、達安基因、納通醫療等

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