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課程背景：

目前，制造企業更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式。如果進行采購成本分析，如何降低企業采購成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，外購或尋找合適供應商提供原來由自己制造的產品或服務，已成為眾多企業規避風險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應商管理，采購談判，采購法規的要求，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的采購與供應商管理，每年在供應鏈環節成本可節約6-8%。傳統的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養適合公司戰略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。供應鏈管理的發展，要求降低供應環節的風險，提高服務的響應速度和持續的降低成本，如何對供應商進行有效的管理已成為采購部門關注的焦點。

課程收益：

1.了解目前環境下制造業采購體系的發展態勢及新型采購方法

2.掌握如何進行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧

3.如何組建采購部門及對采購流程進行優化

4.正確分析供應商報價的方法

5.洞察成本日益升高之內幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法

6.掌握供應商開發的方法、技巧，改善供應商質量的管理方法

7.掌握供應產品的質量和交期控制的方法和技巧

8.提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性

9.控制庫存的策略及采購計劃的制定

10.技術變更和質量變更的應急措施

11.洞悉采購部門橫向和縱向關系協調處理的關系，改善內部采購和外部供應商關系

12.全面掌握供應商談判技巧及采購合同及法規的要求，如何規避風險。

課程大綱：

第一單元采購的基礎知識

1.搞清采購到底是怎么一回事？

狹義的采購——是一種購買的行為

從五個方面不認識廣義的采購

2.企業采購的四大重要作用

3.認清采購的范圍（有形物品和勞動力）

4.采購的五大要求(五大原則即5R)

5.供貨商代碼的作用和編制方法要求

6.物料編號的原則和方法

7.物料清單(BOM)及其作用

8.用ABC分類法把物料進行區分

9.常見采購預測方法的介紹

10.采購提前期如何界定和計算

11.采購庫存管理的重要概念及其運算

12.采購信息系統介紹——MRP、EDI和EOS技術

第二單元采購的組織與人員

1.采購組織的基本類型

2.采購組織如何設計

3.采購部門的職責以及采購人員的素質要求

4.案例分享：小天鵝的“末日管理”

5.現場分組討論：

問題1：你為什么要選擇做采購這項工作？采購管理最終的目標是什么？

問題2：如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設？

問題3：如何對采購團隊的維護，管理，工作積極性的調動？

第三單元要學會用戰略的眼光來對待采購工作

1.開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關鍵是什么？

2.打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身；

3.公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？

4.公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值

5.如何你是一名采購經理，你如何建立先進的采購管理系統，講師的四個要求與大家分享

6.你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？

7.如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做八、好采購人員的績效考核的？

8.采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？

9.視頻教學：（1）看看他們是如何敬業的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。

10.采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11.案例分享：某集團公司采購流程設計中優質高效的作法

12.現場分組討論：（1）在你的企業中，采購管理系統有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新？試舉例說明。（2）你所在企業中采購流程復雜嗎？需要優化嗎？通過本章學習，你打算如何對公司的采購流程進行優化（參考流程優化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第四單元采購計劃的制訂和預算的編制

1.采購計劃的重要性

2.影響采購計劃與預算的因素

3.采購預算的編制（即采購用款計劃編制）

4.采購數量計劃編制的流程

5.MRP與采購計劃的關系，如何運用

6.案例——某公司采購計劃管理辦法

7.現場思考和回答問題

你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品？

請購量是否符合經濟批量？

怎樣確定材料清單的正確性？

你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴格執行。

第五單元采購發展中常用的六大技術

1.集中采購

為什么要選擇集中采購？

集中采購的適用范圍

集中采購的流程

集中采購注意事項

集中采購的案例——惠普公司集中采購

2.電子商務采購（網上采購）

什么是網上采購

電子采購的優勢

電子采購的一般過程

對采購有幫助的電子技術介紹

案例：全球經濟持續低迷，企業網上采購異常活躍

3.準時采購（JIT采購）

對庫存要重新認識

SCM環境下庫存管理——供應商管理庫存（VMI）

案例分享——海爾公司革了倉庫的命

準時采購——日本豐田公司JIT準時采購

案例分享——海爾推行的準時采購

4.招標采購

什么是招標和投標？

招標的類型：

招標的基本流程及注意事項

投標邀請的內容

招標采購的適用條件

5.全球采購

實施全球采購的主要原因

全球采購也存在一些潛在的問題

案例：全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐

6.間接采購

實施間接采購的主要優勢

間接采購條件

間接采購適用范圍

案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區

第六單元采購成本分析與降低采購成本

1.采購人員要學會看經營損益表和資產負債表

2.企業利潤增加的三種途徑

3.降低成本對利潤貢獻更大

4.如何進行價值分析和價值工程（VA/VE）

5.對采購成本的全面認識

掌握成本分析的三個步驟

生產型材料采購總成本的元素

影響采購價格有哪些因素，如何分析？

現場思考：在一家企業，如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情？

6.采購價格全面調查工作如何展開？

采購調查的主要范圍

采購信息收集渠道

處理調查資料

7.全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？

8.如何進行采購成本分析

成本分析中要考慮的項目

成本分析時注意問題

如何計算采購價格

9.如何降低采購成本

10.管理好采購人員

為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

案例分析：沃爾瑪公司的采購職業道德規范

選人重人品、用人重績效

輪換與審計

設立供應商投訴專線

11.活用采購原則

采購5R原則的運用

三個關鍵性的采購原則

采購中ABC管理法

案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。

12.招標采購與競爭性談判

13.集中采購與電子采購

14.不可忽視的采購采購成本的方法

鼓勵供應商之間競爭

包裝和運輸優化

延長付款時間

大力實施材料標準化

推動全球采購

第七單元供應商的開發、認可、評估和激勵

1.供應商管理的內容

供應商的分類

供應商管理的方法

供應商管理所必備的知識

供應商行業結構布局要求

供應商管理的步驟

案例分析

2.如何供應商的開發

開發供應商有哪些途徑

初級供應提供資料的要求

對供應商進行分析

小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？

3.供應商的認證

供應商認證工作的準備

如何初選供應商

如何對供應商樣品進行測試認證

中試認證

批試認證

簽訂采購協議

案例：某股份有限公司采購合同

4.如何培養優秀而忠誠的供應商

把供應商當作分廠看待

選擇合適的供應商

平等對待供應商

維護供應商的利益

供就商定期評估

“恩威相濟”管理供應商

案例：（1）某供應商實地調查表；（2）某供應商業績評估表

案例分析：某工廠的三人改善小組

供應商激勵方法探討

案例分析：某工廠處理供應商關系的15條原則

第八單元如何改進供應商產品品質

1.質量意識的培養——“三不政策”；

2.質量方法的“三步曲”

3.質量成本及其控制方法

4.采購中質量改善

明確采購標準

供應商參與設計

供應商資格認證

檢驗與試驗

關口前移實施免檢的做法介紹

供應商質量持續改善

5.供應商扶植

6.認證機構品質認證

7.案例：

某公司供應商品質體系查檢表

某公司實施采購質量事故責任追究制度

8.分組討論：

供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

第九單元如何提高供應商產品交期達成率

1.交期管理的規劃

什么是交期管理

確保交期的重要性

交期的規劃與決策

2.采購跟催確保交期

采購業務四個階段

采購各階段交期管理技巧

3.供應商交期延誤原因分析及對策

交期延誤原因分析

改善與供應商的溝通

建立并加強交期意識等制度

編制實績資料

4.案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

5.討論：1、如何縮短訂單處理的周期

組織保障

流程優化

電子化

加強預測

6.如何縮短采購周期

供應商庫存的管理

供應商關系的發展策略

共享的信息平臺

加強跟催和溝通

第十單元采購中的庫存控制

1.庫存的周轉

衡量一個企業運營好不好的四個指標

庫存的周轉的兩個指標及其計算

加速庫存周轉的意義

2.庫存管理

庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點

庫存成本的構成——由兩部分構成

提高庫存準確度——它是保證庫存計劃準確的關鍵

3.如何加速倉庫物料周轉

4.如何降低原材料庫存

供應商管理庫存

與供應商的關系發展——由對立關系轉變為戰略關系

共享的信息平臺——用信息代替庫存

5.案例分享——西門子公司的VMI

第十一單元采購談判技巧與報價和議價的策略

1.采購談判的概論

什么是談判？

什么是采購談判？

采購談判的目的

采購談判的內容

采購談判的特點

采購談判的七大原則

2.采購談判的主要環節

3.采購談判的基本步驟

準備階段

開局階段

交鋒階段

妥協階段

簽約階段

履約階段

4.采購談判心理分析

心理特征分析（心理定勢分析）

行為舉止分析（動勢因素分析）

情緒波動分析

5.買賣方雙方優劣勢技術分析

6.采購談判議價通用技巧

7.采購談判議價分類技巧

8.采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

借刀殺人；

過關斬將；

化整為零；

壓迫降價。

9.賣方占優勢的議價技巧

迂回戰術

直搗黃龍

哀兵姿態

釜底抽薪。

10.買賣雙方勢均力敵時議價技巧

欲擒故縱。

差額均攤

11.報價與還價還應注意的問題

12.影響談判的五大障礙

第十二單元采購合同全面管理與法律要求和規避

1.識別采購合同及其在商務活動的作用

2.采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規影響相同嗎？

3.合同的形成要求

4.到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優勢？

5.構成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關系，只有什么要素才具備法律效力？

6.我國的《民法通則》規定合法合同的能力——三個問題的思考：

簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？

精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？

有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

7.請區分什么是企業法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？

8.授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？

9.合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

10.導致合同無效的四個因素，請分別分析；

11.可撤銷合同的幾種類型分析；

12.思考：（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

13.合同關系不涉及第三人原則

14.解密：東莞某公司一起合同糾紛案；

15.合同的主要條款和附屬條款的要求和區別

16.解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準

17.采購合同其他條款詳解

免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？

預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？

所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題。

案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權糾紛案解讀。

賠償條款：如何追責？

不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別區商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18.合同的條款之戰

條款之戰的過程；

條款之戰要提供哪些資料和證據

如何規避條款之戰

19.合同定價方法的介紹及如何使用它們？

固定價格

可變價格

成本累加（成本補償）定價

20.采購合同的支付條款

支付方式——支票、銀行轉賬、匯票；

分期付款（支付周期）

發票處理條款

確定支付點

支付的貨幣種類

分析分期付款的優點

如何規避分期支付中不履行合同的風險？

21.預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？

22.案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結論的？

23.東莞某分司與某臺資集團公司合同案例分享

第十三單元促成企業采購成功的三大因素

1.運用供應鏈（SCM）的影響提高績效

什么是供應鏈管理（SCM）

供應鏈管理在企業如何實施

供應鏈管理四大原則

案例：W-mart公司供應鏈管理帶來的業績

2.標桿管理對采購的影響

日本豐田公司是標桿管理的范例

標桿管理如何運行

3.采購交易中的誠信和道德

采購中應遵循這樣幾條道德行為原則

如何對待商業禮物和款待

如何有道德地處理供應商事務

如何防止出現不道德的行為

案例——CIPS道德準則介紹

遵循道德的供應來源——供應商不能接受的行為

李老師

【專家背景】

華南理工大學MBA學歷；

世界貿易中心ITC專家；

新加坡管理協會授權講師；

中國供應鏈管理者聯盟高級顧問；

采購與供應鏈管理資格國際認證講師；

CNAT注冊審核員、PPT國際職業培訓師；

高級采購師、英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師；

中山大學、深圳大學、廣東外語外貿大學、東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授；

采購與供應鏈管理第一人，生產物流領域十強講師，

榮獲“中國著名采購與供應鏈管理中國實戰派專家”稱號。

【核心價值】

16年資深工作經驗，8年咨詢培訓經驗；李文發老師先后在韓國、日本等大型集團公司工作并接受過國際先進的供應鏈和物流管理系統學習。世界500強某集團亞太地區特聘采購供應鏈總監；大型臺資企業資材經理；日資企業資材總監兼管理者表；港資企業運營副總經理。（曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高通信集團等企業,資材經理/采購總監/PMC經理/運營副總經理等職位)。

李文發講師,在“中國供應鏈”、“中國物流與采購”等期刊上發表了數十篇專業論文。“廣東人才”、“東莞日報”、“HR視界”、“南方都市報”“才富”等報刊雜志上發表過200多篇專業技術、管理論文，并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓、演講、駐廠咨詢。

【專業方向】

20多年通信業、電子業、制造業中高層管理和培訓咨詢經驗，擅長采購與供應鏈管理、精益生產現場管理和改善培訓和咨詢，具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰經驗。并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓、演講和咨詢。

【授課風格】

在培訓、咨詢中采用國際職業訓練協會訓練方法，結合企業實際情況，實戰案例開眼，意識入手開刃，以解決實際問題見長；以知識環境為授課背景資料，理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默。被企業評為“實際、專業型培訓講師”！

【品牌課程】

采購供應鏈類：

《采購與供應鏈管理SCM》

《精益庫存控制與物料管理》

《采購人員綜合管理技能提升》

《采購成本控制與供應商全面管理》、

《卓越跟單員核心技能提升與策略強化》

《供應鏈環境下倉儲與高效配送實戰訓練》

《PMC柔性生產計劃與物料控制及交期管理》

《采購雙贏談判技巧與合同管理談判技巧與合同管理》

CIPS、ITC注冊采購師系列課程：

《采購環境》、《報價獲取與選擇》、《采購與供應談判》、《采購績效管理》、

《采購原理與戰略》、《采購與供應鏈管理》、《采購招標投標管理》、

《采購與供應關系管理》、《采購法務與合同管理》、《采購過程與合同管理》

《需求確定與供應規劃》、《采購環境與供應市場分析》、《采購績效測量與商業分析》

精益生產管理技能類：

《卓越班組長訓練營》、《MTP中層管理干部能力提升》

《現場目視管理與8S推行》、《精益生產方式與實踐》

《生產現場成本分析與控制》、《一線現場問題的挖掘與解決》

《生產現場作業安全及預防安全事故策略管理》

《中基層管理人員督導能力提升訓練（TWI）》

主要咨詢項目:精益生產現場管理與改善；精益物流系統優化。(住廠現場咨詢輔導)

【服務客戶】

美迪集團、華潤集團、偉創立集團、富士康集團、宏翔電器、中國電信、中國移動、茂森集團、衡威集團、華堅集團、金源集團、宏基集團、飛鴻集團、天昊科技、中信物業、華豐物業集團、瑞升華科技、企旗電線、萬江捷豐、希爾光學、創唯達實業、太華半導體、中深光電、大同集團、柏威五金、TCL集團、創維電子、茂元電子、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、光寶集團、偉易達集團、三星電機、華科電子、卓瀚電子、恒通電子、龍光電業集團、美維電子集團、平馳化工、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、聯想科技、加寶得材料、超卓五金、水源清密、華南建材、長安步步高電子、匯電電池、達宏電子、駿材磁業、富力電池、智通人才、興達藝品、精工燈飾、宇佳實業、固特電子、翰宇電子、羅森照明、豐田集團、匯安人力、天寶五金拉鏈、嘉絲制品、光華橡膠、樂百通實業、科羽科技、為人信息工程、恒豐五金、大興集團、三達電子集團、利達紙品印刷、高科潤電子、精靈電子、才眾電腦、優鋼鐵芯、群心美甲、圖創實業、賽格物業、科普電器、熬器電子、恒達電子、恒騰達實業、宏業金屬、耀輝五金、龍江實業、茂名石化、群力制品、東控實業、東海精密、方鑫實業、華集汽配、中徳精鍛、海誠凈化、印肯實業等100多家企業項目輔導、2000多場企業內訓、公開課培訓。

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