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課程介紹

對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使對公客戶貢獻最大的商業價值，如何快速有效地培養出高質量的對公客戶經理團隊，是每個銀行都在思索和關注的問題，同時也成為各家銀行面臨的一大難題。

對公客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系，達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升對公客戶經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，不斷從優秀走向卓越！

培訓對象：

支行行長、對公客戶經理等相關人員

培訓時間：培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓收益：

充分了解銀行對公業務營銷的意義，明確自身的角色定位；

了解對公客戶組織結構及關鍵人策略；

把握對公客戶需求概況；

掌握不同對公產品的營銷關鍵點；

掌握對公客戶拓展與維護六步修煉技法，提升營銷績效。

培訓大綱：

一、銀行金融產品營銷與管理核心理念

1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”

2、基于以客戶為中心思想和關系營銷發展的結果

3、對公客戶開發的“一個中心、兩個基本點”

二、對公客戶組織結構分析及關鍵人策略

1、對公客戶組織結構分析與內部運作

2、如何了解對公客戶的關鍵問題

3、對公客戶決策的基本模式

4、對公客戶主要角色分析

5、對公客戶影響決策者的特點

6、對公客戶需求調查的主要內容

7、對公客戶分析的主要內容

8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程

9、關鍵人策略六步法

10、如何發展內線

三、對公客戶需求分析

1、客戶需求的概念與內涵

2、客戶需求的三個維度

3、客戶需求的四個層次

4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)

5、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

6、產品與需求的結合度

7、不同性格客戶的需求與溝通技巧

四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

自我測試：自己屬于什么性格？

針對四種客戶性格的溝通技巧

四、不同對公產品的營銷關鍵點

1、對公存款業務營銷

活期存款的營銷關鍵點

單位通知存款的營銷關鍵點

定期存款的營銷關鍵點

單位協定存款的營銷關鍵點

2、融資業務營銷

流動資金貸款

項目貸款的營銷關鍵點

如何判斷優質客戶

如何為公司客戶“把脈”

如何識別“假賬”

3、中間業務營銷

開放式基金如何給對公客戶營銷

委托貸款業務如何給對公客戶營銷

五、對公客戶拓展與維護六步修煉之一：售前計劃和準備

對公客戶資料的收集、整理與甄選

對公客戶關鍵人物的確定

銷售目標的設定

銷售策略的制定

銷售材料及工具準備

個人形象與心態準備

實戰剖析與應用演練：不同行業對公客戶分析

六、對公客戶拓展與維護六步修煉之二：接近客戶建立信任

如何贏得客戶的好感

如何快速建立信任

儀容、儀表及舉止要點

有效的開場白

如何與客戶寒暄

演練：與對公客戶產生共鳴的溝通方法

七、對公客戶拓展與維護六步修煉之三：溝通探尋客戶需求

如何了解客戶需求

客戶需求的一般心理分析

客戶需求的分類

銷售中確定客戶需求的技巧

提問的技巧

開放式提問

封閉式提問

探詢客戶問題的SPIN提問技巧

了解客戶需求方向的FOC提問模式

10、傾聽的技巧

11、銷售中引導的技巧

12、演練：探尋對公客戶需求的問話技巧

八、對公客戶拓展與維護六步修煉之四：整體方案設計與展示

整體方案設計

方案的全方位精彩展示

產品特點、優點、利益的分析

產品本身的賣點分析

如何推銷產品的益處

產品益處推銷的語言表達

產品益處推銷中的展示、演示與體驗

對公金融產品話術演練：如何提煉產品及服務的“特點、優點、利益”

九、對公客戶拓展與維護六步修煉之五：異議處理與成交促成

1、如何處理客戶的不關心和異議

客戶為什么不關心

如何看待反對意見

把反對意見看成一個機會

把反對意見看成一個沒有解決的問題

如何分辨客戶的真假反對意見

如何處理客戶的借口

如何應對反對意見

有技巧的引導方法

常見反對意見的應對與談判

演練：對公客戶處理異議的技巧

2、如何發現信號并促進成交

購買訊號的意義

如何發現購買訊號

口頭購買訊號的辨別

非口頭購買訊號的辨別

如何達成交易

促成定單的一般技巧

達成交易時的注意要點

客戶沒有購買訊號怎么辦

演練：對公客戶獲取承諾的技巧

十、對公客戶拓展與維護六步修煉之六：客戶關系維護與管理

客戶價值評估與歸類

客戶檔案完善與管理

客戶相關聯絡人拓展

客戶關系現狀分析與評估

客戶關系建設目標與計劃

客戶關系管理的三個層次

從服務客戶到經營客戶

如何將關系轉化成價值

高層溝通的謀略與技巧

10、不同類型的客戶關系深度開發

政府類

大型央企國企

中小民營企業

十一、總結、問答與行動改善計劃

楊老師

實戰營銷導師，水性領導力研究專家，出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》；

北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯通、河北郵政、三星通信、三九藥業、紅星美凱龍等知名企業常年輪訓講師；

12年一線營銷實戰及管理經驗，大學畢業由技術轉型業務，1年內從基層業務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；

先后就職國內某知名上市軟件集團公司業務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區經理，同時常年兼任多家企業內部首席銷售導師；

橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業，崇尚“從戰爭中學習戰爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰特性。

培訓風格

楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實戰的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。

主講課程

一、金融行業系列

《銀行對公客戶拓展與深度維護》

《銀行對私客戶經理營銷技能提升》

《銀行主動服務營銷》

《銀行網點攬客接觸式營銷》

《銀行大堂經理綜合能力提升》

《銀行網點主任管理及營銷能力提升》

二、通信行業系列

《通信運營商集團客戶銷售技巧》

《通信行業VIP客戶維系與挽留技巧》

《通信行業異網客戶挖掘與策反技巧》

《通信營業廳全業務營銷技巧》

《通信營業廳攬客接觸式營銷》

《通信營業廳經理管理及營銷能力提升》

《通信行業3G體驗式營銷》

《通信運營商流量經營與提升》

三、經典通用系列

《國學領導智慧——水性領導力8項修煉》

《MTP中層干部管理技能綜合提升》

《高效能班組長管理技能7項修煉》

《高績效團隊建設與管理5項修煉》

《擁抱新生代——8590后員工管理》

《8590后員工職業化》

《大客戶銷售》

《金牌銷售團隊建設與管理》

《客戶消費心理與行為分析》

《客戶關系深度維護與管理》

《客戶投訴高效處理連環四步》

備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據具體需求隨時定制。

咨詢領域

銷售團隊管理

會議營銷策劃運做

分公司設立與運營管控

親子教育咨詢與輔導

典型案例

中國銀行遼寧分行，管理培訓班，多期輪訓

大連農行，客戶關系深度維護與管理，多期輪訓

蕪湖農行，從技術到管理，多期輪訓

北京銀行，服務營銷，多期集訓

成都移動，互聯網智能終端銷售，多期輪訓

南陽移動，網格經理客戶營銷能力提升，多期輪訓

漯河移動，鄉鎮營業部經理營銷管理能力提升，多期輪訓

北京聯通，班組管理及營業廳銷售服務，多期集訓

河北郵政局，營銷團隊建設與管理，多地分局輪訓

三星通信，職業化成長及職業生涯規劃，多期輪訓

三九藥業，消費心理學，多期輪訓

紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓

金銀島，管理素質與技能提升，多期集訓

中油瑞飛，時間管理與職業生涯，多期輪訓

思學通教育集團管理體系建設及管理團隊培養

主要客戶

金融行業：

中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農業銀行大連分行

農業銀行連云港分行 農業銀行蕪湖分行 杭州人民銀行

工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行

建設銀行電子銀行中心 建設銀行浙江分行

光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行

北京銀行 華夏銀行 徽商銀行

大連三菱東京日聯銀行 中國人保東北后援服務中心 中國人壽

華泰保險 慕尼黑再保險

通信行業：

中國移動通信研究院 北京移動 山西移動

成都移動 連云港移動 南陽移動

洛陽移動 漯河移動 平頂山移動

北京聯通研究院 北京聯通 山西聯通

長沙聯通 晉城聯通 新疆昌吉聯通

黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信

山東郵政 廊坊郵政局 保定郵政局

三星通信

其他行業：

北京大學營銷管理與創新實戰精品課程班 北航在職研究生班

中油瑞飛 道達爾石油 北京電力

中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局

中建一局 寶鋼集團 中糧置地

中化集團 北方通用動力集團 一汽集團

北汽集團 廣汽集團 華晨寶馬

海之沃（沃爾沃4S店） 日石潤滑油

海航資本 新華聯集團 金山軟件

金銀島（北京）網絡科技股份 上海巨人網游 央廣購物

紅星美凱龍 華潤三九藥業 合肥煙草

雙匯集團 絲寶集團 永佳集團

北京歌華有線 風神物流 筑森國際

河北海暢通信 河北千誠電子 廣州迪森家用鍋爐

科利華教育集團 思學通教育集團 深圳卓越文化

正元包裝集團 雅礱江水電開發公司 青島康地恩生物

中國縫制機械協會 北京石景山游樂園 江蘇金通靈流體機械

客戶見證

中國銀行遼寧分行學員：楊老師講的太好了，你是這期培訓班里講的最好的老師，我們都給你滿分，非常實用，很貼近我們目前員工狀態，對我們今后工作很有啟發和幫助。

浙江建行學員：楊老師你今天讓我們都充滿了正能量啊，課還沒結束，我們微信群里就傳開了。

北京聯通學員：楊老師你今天的講授對我們今后營業廳工作很有幫助，讓我們更加清楚該如何接觸客戶，如何快速找到客戶需求，提供服務，對我們提高業績很有幫助和啟發。

海暢通信楊總：楊老師，這次培訓很成功，你講的非常精彩，大家都感覺很受啟發，很多人現場就已經開始行動改變了，非常感謝，今后有機會還請你給我們培訓。

千誠電子張總：楊老師你講的太生動太實用了，和我們遇到的基本差不多，大家感受很深啊，對我們的管理隊伍管理能力提升，打造執行力團隊確實很有幫助，希望以后還有機會請你給我們指導。

海之沃銷售總監：楊老師你確實很有實踐經驗，講的很貼近我們的需要，對中基層管理者的啟發很大，非常實用，讓我們的管理人員清楚自己該如何去做，怎么做的更好更有效，這兩天我們都很有收獲。

中油瑞飛培訓部主任：楊老師你今天講的很精彩，我們學員都反映非常好，對他們今后的實際工作和生活都有很大幫助和啟發，希望以后有更多機會請你來給我們學員培訓。

黃山永佳集團人力總監：楊老師的課程非常好，受到我們這么多學員好評，對我們永佳管理層很有啟發，對今后管理工作很有幫助，我代表永佳感謝楊老師精彩的授課，希望下次還能邀請你來給我們永佳做其他相關培訓。

風神物流學員：楊老師講課對我們啟發很大，非常實用，對我們今后職業生涯發展非常有幫助，清楚自己如何在單位更好發揮自己，提高自己，與企業一起發展壯大。

巨人網絡學員：楊老師這兩天的講課對我們如何與8090后同事相處很有啟發和幫助，謝謝楊老師精彩的授課。

紅星美凱龍學員：楊老師你講得很實用，很貼切我們，我自己平時就是這種表現，這讓我自己對自己平時的行為就更了解了，對客戶也更清楚要怎么對待和處理，讓客戶滿意，提高工作績效。

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