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課程介紹

您擁有著一支超強的銷售團隊，還是一支超強的銷售團伙？？？

為什么業務人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業務員總是會遇到各種各樣的障礙？隨著客戶的專業化程度越來越高，企業夢寐以求的可以主導客戶的專家級銷售人員已經越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經驗差距？如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優勢地位？《大客戶營銷策略——十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……

培訓目的

☆ 掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

☆ 了解區域市場分析和管理方法，

☆ 學習開發區域的計劃和實施步驟

☆ 了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用

☆ 掌握營銷團隊管理的系統規劃方法,塑造適合自己的領導風格

☆ 建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊

培訓對象

銷售經理、業務人員

課程大綱

上篇:戰備布局——大客戶營銷的概念和作用

第一步 5W1H管理思維

一、Why——為什么干這件事？（目的）

二、What——怎么回事？（對象）

三、Where——在什么地方執行？（地點）

四、When——什么時間執行？

什么時間完成？（時間）

五、Who——由誰執行？（人員）

六、How——怎樣執行？

采取那些有效措施？（方法）

第二步 找準你的大客戶

一、為什么大客戶如此重要？

二、大客戶的重要意義

三、什么樣的客戶算大客戶？

四、什么是3A準客戶？

五、什么樣的客戶是潛在大客戶？

六、如何找到目標KA

七、大客戶營銷特點與周期

八、大客戶由誰來開發？

九、如何開發大客戶？

中篇:進攻策略——大客戶開發的十把飛刀

第一把飛刀 銷售漏斗圖，增加成交幾率

一、銷售漏斗圖

二、KA成交公式

第二把飛刀 工具準備，快速成交

一、如何走出信息孤島

二、最實用客戶軟件推薦

三、 基本拜訪工具

1、長期的準備

2、道具準備

3、五封信敲開了千萬大門

4、準備工作階段

第三把飛刀 挖出四種關鍵人

一、四種不可忽視的關鍵人

決策人——經濟買家

技術把關者——技術買家

使用者——使用買家

教練——內線，向導，指南針

二、什么人可以做教練？

第四把飛刀 找到買點和賣點

一、買點和賣點

1、買點是從私的，感性的

2、賣點是從公的，理性的

第五把飛刀 SPIN發問，鎖定成交

一、開放型

二、封閉型

三、高獲得型問題

四、SPIN:問的秘決

1、狀況詢問/背景詢問

2、問題詢問/難點詢問

3、暗示詢問

4、需求滿足詢問/效益滿足詢問

5、網狀激活系統

五、Listening – 傾聽技巧與觀察

第六把飛刀 FFAB講解產品

一、Presentation - FFAB 技巧

二、FFAB與需求

三、產品介紹及FFAB轉換

四、Presentation - FFAB 展開

第七把飛刀 意愿圖導航

一、如何開發需求

二、反對/拒絕產生的原因

三、鐘擺原理

四、幫助客戶建立認知圖像

五、大客戶營銷是什么？

第八把飛刀 簡短提煉，記憶成交

一、如何讓客戶第一次就記住你？

二、心錨大法（一）——種怪樹

三、如何一分鐘說清產品？

四、一分鐘有多長？

五、如何提煉產品賣點？

六、產品的五個層次

第九把飛刀 重復21次成交

一、心錨大法（二）——反復嘮叨

二、重復多了，就是真理

第十把飛刀 團隊分工成交法

一、個人銷售全能有什么問題？

二、從目標管理到過程管理

三、團隊分工:笨蛋也能做大單！

下篇:守城策略——牢牢守住大客戶

一、怎么牢牢守住老客戶呢？

二、培養內部支持者

三、培養內部支持者:粉絲團

四、與組織建立穩固關系

五、與關鍵人物建立穩固關系

六、客戶滿意度與忠誠度

七、影響顧客滿意度的主要因素

八、你用什么辦法防御競爭？

九、客戶要拜訪多少次？

十、成交必備:三相信

張老師

■ 知名講師，實戰派營銷管理專家

■ 企業成長教練

■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

■ 2006年全國十大女性講師

■ 武漢大學EMBA客座教授

被譽為中國培訓界十大新坐標人物，中國培訓界新一代領軍人物。

她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團、康師傅、統一集團、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產、中糧集團、中鐵集團、南方航空、紅牛集團等近數個行業知名的企業做過針對性的培訓，并受到了極大的推崇。

她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風趣又發人深思語言來切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！

授課風格

擅長高端管理及實戰類課程，激情灑脫，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業管理經典案例相結合，研發出一系列理論與實戰相結合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰演練、小組討論。

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