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培訓(xùn)對象（Participants）

銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶銷售項(xiàng)目相關(guān)人員

培訓(xùn)方法（Methods）

講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。

A.講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂;

B.內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高

C.氣氛活躍,寓教于樂

課程主體內(nèi)容（Mainpoints）

第一部分引爆潛能，讓營銷團(tuán)隊(duì)保持旺盛持久的戰(zhàn)斗力

1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處

你對銷售工作的熱愛程度與銷售收入成正比

銷售工作的三大好處之一：越老越值錢

銷售工作的三大好處之二：自己當(dāng)老板

銷售工作的三大好處之三：種植搖錢樹

2、如何做銷售——引爆潛能，保持旺盛持久戰(zhàn)斗力的心理策略

心理策略之一：把自己當(dāng)成銷售顧問，變成銷售醫(yī)生

心理策略之二：把自己當(dāng)做一家公司來經(jīng)營

心理策略之三：增強(qiáng)企圖心和責(zé)任心

第二部分提升大客戶銷售能力，倍增個人與團(tuán)隊(duì)業(yè)績的三大系統(tǒng)

一、抓潛系統(tǒng)——倍增業(yè)績的基礎(chǔ)

1、開發(fā)大客戶前必做的策略準(zhǔn)備

進(jìn)行市場定位，選擇客戶群：為你的黃金客戶畫像

開發(fā)客戶前你必須問自己的問題：

問題一：我到底在賣什么

問題二：誰是我的客戶

問題三：為什么我的客戶要向我購買

問題四：我的未來客戶在哪里

問題五：我的客戶什么時候買

問題六：誰是我的競爭者，誰是非顧客

2、抓潛途徑：如何開發(fā)大客戶

靠自己的力量抓潛

運(yùn)用杠桿借力抓潛

二、成交系統(tǒng)——倍增業(yè)績的核心

1、如何把握客戶心理：銷售是一場心理學(xué)的游戲

銷售人員怕拒絕，客戶害怕買錯

客戶面對的風(fēng)險有哪些

客戶心理探秘之一：影響客戶購買的兩種核心力量

客戶心理探秘之二：大客戶客戶購買與決策流程

大客戶銷售的特點(diǎn)，各級客戶需求與應(yīng)對策略

2、大客戶銷售流程之一：建立信任

如何快速建立客戶對銷售代表的信任

（商務(wù)禮儀、專業(yè)知識、善于聆聽、善用贊美、模仿客戶）

如何快速建立客戶對公司與產(chǎn)品的信任

開場白策略與電話溝通策略

3、大客戶銷售流程之二：挖掘需求

客戶需求的全新定義

問題點(diǎn)——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友

如何把客戶的隱性需求激發(fā)成明確的購買需求

客戶購買流程與關(guān)鍵決策點(diǎn)

如何將客戶引入你的“伏擊圈”（伏擊圈：你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢）

如何用SPIN技術(shù)挖掘客戶需求：從你想賣變?yōu)榭蛻糁鲃酉胭I

4、大客戶銷售流程之三：展現(xiàn)價值

客戶買的不是你的產(chǎn)品，買的是解決方案

價值等式——客戶心目中的評判標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)先順序——讓你在競爭對手前脫穎而出的秘訣

FAB技術(shù)——讓客戶對你的產(chǎn)皮介紹怦然心動的策略

5、大客戶銷售流程之四：成交晉級

如何處理客戶的異議

成交激素——加速客戶購買決定的推進(jìn)器

成交技巧——常用的成交策略

談判策略——在保證自身利益的前提上，讓客戶感覺到的談判策略

三、追銷系統(tǒng)——倍增業(yè)績的捷徑

1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹

計(jì)算客戶的終生價值

你從老客戶身上可以得到的四種好處

如何經(jīng)營老客戶

2、追銷策略——快速倍增業(yè)績的捷徑

讓老客戶為你轉(zhuǎn)介紹

第三部分銷售管理與銷售人員的自我管理

1、目標(biāo)與計(jì)劃管理

將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)緊密相連

目標(biāo)的神奇作用

如何制定高度可執(zhí)行的銷售目標(biāo)：SMART原則

提升銷售執(zhí)行力：如何制定高度可執(zhí)行的銷售計(jì)劃

節(jié)點(diǎn)監(jiān)控：確保目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的必要措施

2、情緒與狀態(tài)管理

銷售的孿生兄弟是拒絕與挫折，情緒狀態(tài)與銷售績效緊密相連

管理情緒狀態(tài)的方法之一：身心互動原理

管理情緒狀態(tài)的方法之二：注意力等于事實(shí)

管理情緒狀態(tài)的方法之三：改變事情定義

管理情緒狀態(tài)的方法之四：改變用詞，語言習(xí)慣可以改變思維習(xí)慣

3、時間與過程管理

時間管理的本質(zhì)：價值觀管理、情緒裝填管理、行為習(xí)慣管理

時間管理的原則之一：效能與效率原則

時間管理的原則之二：20、80法則

時間管理的原則之三：四象限法則

銷售管理與個人管理的有力工具：月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃、待辦單

溫老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦；

隨著時代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險業(yè)務(wù)時，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓(xùn)成績：

泰康和光大永明的認(rèn)證高級講師。

主講銷售培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。

獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。

強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。

《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！

服務(wù)過的企業(yè)：安飛國際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點(diǎn)上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商

溫老師給的工具簡單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。一線業(yè)務(wù)員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。

銷售培訓(xùn)師（5年）：張宇

不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨(dú)樹一幟。培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)

我們組織過不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實(shí)用了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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