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課程背景：

為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠(chéng)低？為什么銷售人員行動(dòng)力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無法簽單？

您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失資源。只有更專業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。

《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”！

課程收益：

★ 使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。

★ 銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔悖看沃辽賹?0% 純利潤(rùn)拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。

★ 幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。

★ 讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

★ 提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。

★ 全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

★ 專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

★ 超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

課程對(duì)象：

從事銷售工作不久的銷售人員

課程大綱

第一講：樹正心

一、銷售人員6大黃金心態(tài)

1. 自信

2. 自發(fā)

3. 自省

4. 自律

5. 自強(qiáng)

6. 自始至終

故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）

二、啟示及收獲

三、講師點(diǎn)評(píng)

第二講：找對(duì)人

一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1. 我到底在賣什么？

2. 我的客戶必須具備哪些條件？

3. 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？

4. 客戶為什么不向我購(gòu)買？

5. 誰是我的客戶？

6. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7. 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8. 誰在搶我的客戶？

二、開發(fā)客戶的15種渠道

1. 隨時(shí)隨地交換名片

2. 參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)

3. 結(jié)識(shí)同行

4. 黃頁(yè)查詢

5. 114查詢臺(tái)

6. 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買

7. 請(qǐng)沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦

8. 請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹

9. 專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理

10. 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

11. 網(wǎng)絡(luò)查詢

12. 請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）

13. 請(qǐng)有影響力的人幫你推薦

14. 路牌廣告、戶外媒體

15. 到名片店購(gòu)買名片

三、客戶資格評(píng)估4要素

1. 需求度

2. 需求量

3. 購(gòu)買力

4. 決策權(quán)

四、建立客戶檔案表

突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

講師過程指導(dǎo)

課前小游戲

第三講：足準(zhǔn)備

一、形象準(zhǔn)備

1. 男士穿著西裝10大忌

2. 女士穿著職業(yè)套裝8忌

二、禮儀準(zhǔn)備

1. 銷售人員8大禮儀底線

三、銷售工具準(zhǔn)備

四、顧客背景

五、專業(yè)準(zhǔn)備

1. 對(duì)公司—公司1問

2. 對(duì)產(chǎn)品—產(chǎn)品5問

3. 對(duì)行業(yè)

4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問

5. 顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四講：做對(duì)事

一、新舊銷售模式對(duì)比

二、銷售人員3種境界

1. 圍人

2. 維人

3. 為人

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1. 你是誰？

2. 你要對(duì)我講什么？

3. 你說的對(duì)我有什么好處？

4. 如何證明你的好處？

5. 我為什么找你買？

6. 我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

五、親近度

1. 如何判斷4種親近度關(guān)系

2. 提升親近度的8大社交原則

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的3個(gè)技巧

六、信任度

1. 關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)

2. 打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

角色扮演：一次重要的拜訪

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第五講：說對(duì)話

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

二、問的技巧

1. 提問的2模式

2. 何時(shí)問開放式問題

3. 何時(shí)問封閉式問題

4. 與客戶初次見面要了解的9個(gè)問題

5. 客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1. 聆聽的3個(gè)層面

2. 常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤

3. 聆聽的6個(gè)技巧

四、與客戶溝通的4種結(jié)果

第六講：塑價(jià)值

一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比

二、說服影響別人的6大力量

三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

1. 利害分析法

2. FABE法則

3. 故事法

4. 列舉數(shù)字法

5. 體驗(yàn)參觀法

6. 對(duì)比呈現(xiàn)法

7. 典型案例法

8. 表演示范法

學(xué)員演練，分組PK

講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講：防異議

一、對(duì)待異議的首要態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1. 價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2. 品質(zhì)異議

3. 服務(wù)異議

4. 借口異議

5. 需求異議

1）給客戶造緊迫或短缺8種策略

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

7. 對(duì)銷售人員異議

角色扮演：客戶拒絕我有錯(cuò)嗎？

學(xué)員與講師齊參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講：促成交

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1. 語言信號(hào)

2. 行為信號(hào)

3. 表情信號(hào)

三、5個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題

第九講：立口碑

1. 讓客戶有贏的感覺

2. 售后服務(wù)

3. 保持與客戶的溝通

4. 關(guān)心客戶的家人

5. 幫客戶拓展事業(yè)

黎老師

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問

現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。

課程特點(diǎn)：

黎老師24年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷類：

《商務(wù)談判》

《銷售溝通技巧》

《優(yōu)勢(shì)銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷技巧》

《項(xiàng)目型銷售策略與技巧》

大客戶關(guān)系：

《消費(fèi)者心理學(xué)》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》

《關(guān)系營(yíng)銷-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國(guó)南車時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽(yáng)江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測(cè)控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土?、湛江?guó)聯(lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國(guó)曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠、濟(jì)南中石油山東銷售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲(chǔ)、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等

快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測(cè)研究院、中國(guó)政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門德資開關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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