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課程目標：

掌握情景式營銷的核心理念和相關實用技巧

學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案

學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

授課方式：

理論宣講、小組研討、實戰演練、案例分析、教學游戲

課程綱要：

第一單元：換個角度，學賣先學買

【前言：我們無數次的期望客戶買我們的產品或者服務，買和賣其實很多內在的很有趣的規律，而我們卻經常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】

新形勢下的銷售人員價值主張

以客戶為中心，學賣先學買

消費者心理分析

購買的五大條件是什么

客戶購買的心路歷程是怎樣的

榜樣模式解析

第二單元：中國式營銷的核心關鍵——信任

【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環節里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任。】

客戶為什么不信任我們

不信任的“動機”危機

客戶關系如何有效推進

視頻分析

第三單元：需求的探尋與引導

【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內在關系及規律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？】

我們的客戶哪些不一樣

不同類型客戶需求要如何挖掘

怎樣輕松幫客戶建立采購標準

如何讓客戶更快決策

視頻分析

實戰模擬

第四單元：價值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產品的價值塑造出來。只有當產品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產品。那么，如何正確塑造產品的價值呢？】

緊扣需求

展示優勢

導向利益

案例證明

實戰演習

現場競賣

第五單元：問題的處理與成交

【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】

問題的源頭

有效解決問題的步驟

習慣性問題分析與處理

締結問題的關鍵

做談判高手

談判模式

洽談策略

銷售黃金法則

實戰演習

第六單元：銷售風險與應對

【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規避與回應這些風險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。】

銷售人員不懂營銷

一開始就見決策者

以為對方在貨三家

不考慮多方受益

不進行問題的推演

“變臉”太快

梁老師

名課堂狼性營銷實戰訓練專家

曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監

廣州華潤電器銷售部副總

美加集團西南大區區域總監

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗。

培訓企業1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上

實戰經歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險經紀人一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾任美加集團（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等），任職西南大區區域總監；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

培訓經歷及風格：

梁輝先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，內訓場次超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過一萬余人，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

主講課程：

狼性營銷系列課程：《狼性營銷》、《狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧》、《狼性營銷之巔峰心態》、《狼性營銷之談判實戰兵法》、《狼性營銷之終端為王—門店導購銷售精英特訓營》、《狼性營銷之卓越店長的五項修煉》、《狼性營銷之壽險銷售精英特訓營》

部分曾服務客戶：

中國移動（部分省市公司）、中國銀行、燦坤電器連鎖、平安人壽、中意人壽、深圳西部人力、東莞怡東電子、廣東南美集團、潤科生物、華海電子有限公司、順電電器連鎖、西蒙照明、泰康人壽、飛遠鞋服連鎖、安驊汽車、廣東櫻姬化妝品有限公司、江西綠色制藥集團、廣汽集團、江鈴集團、廣東華南集團、株洲太子奶集團、安邦財產保險股份有限公司、廣東堯豐紙業、佛山伊戈爾電業、廣西商大科技、百洋集團、駿威汽車、富滿地集團、南寧鳳凰賓館、興業陶瓷、康妮雅、金城大酒店、名派家具、名車會、佛山三水一建集團、圣奇亞食品、無窮食品、粵東汽車、華麟服裝、幸福家私、華豪芝柏皮具、粵皇食品、湖北岳陽天鷹美發連鎖機構、永恒頭盔、華天假日大酒店、湖南萬元集團、金貴有色金屬、賽維納地板、珠海威絲曼、廣東風華高新科技、廣東省開源實業、廣西南方有色冶煉、肇慶佳榮針織、甘肅皇臺酒業、寧夏寶塔石化集團、寧夏紅、隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、新美亞陶瓷、北方乳業、廣西翠屏酒業有限公司、北京玄采陽光養生美容機構、海南合美藥業、廣西翠屏酒業、廣東振業集團、佛山新勝利百貨集團、濟南揚帆酒店管理公司、十堰鑫洋房地產、成都瑞佳電器、重慶三聯電腦、佛山李漆匠、山東華龍園林、深圳深纜集團、上海同捷科技、上海臺安工程、威海聚鴻釣具。

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