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課程背景：

傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。

隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“銷售代表”的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動工作精神的環境，一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。

在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

課程目標：

● 掌握顧問式銷售的核心理念和相關實用技巧

● 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

● 學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

● 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

課程對象：

營銷人員、營銷客戶經理、客戶總監、營銷負責人

課程大綱

第一講：三種價值類型客戶及銷售模式分析

一、客戶的價值類型

1. 內在價值型

2. 外在價值型

3. 戰略價值型

二、交易型銷售

1. 客戶的決策標準

1）價格

2）獲得的風險

3）采購的難易

2. 關系的本質

1）以成本為基礎

2）買賣關系

3）對立

3. 銷售的本質——完成交易

三、顧問型銷售

1. 客戶的決策標準

1）問題的重要性

2）方案是否合適

3）對價格—性能的權衡

2. 關系的本質

1）以利益為基礎

2）客戶與建議者的關系

3）合作共贏

3. 銷售的本質——解決問題

四、企業型銷售

1. 客戶的決策標準

1）平臺是否合適

2）價值觀是否一致

3）合作能否帶來價值

2. 關系的本質

1）以信任為基礎

2）業務平等的關系

3）雙方基于合作深度變革

3. 銷售的本質——買與賣的界限模糊

第二講：基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎

1. 哪些因素會導致對方不信任我們？

1）銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養自信呢？

2）淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務

3）需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題

2. 初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？

1）形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度

2）找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

3）知己般溝通的秘訣：like法則

4）廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1. 我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

1）盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2）在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關系，模糊意識，感性思維

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

1. 我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？

1）對方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

2. 如何找對決策人

3. 如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購

1）報價的技巧

2）價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

1. 什么是需求？為什么對方沒需求？

討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1）基于前者的銷售溝通方式

2）兩種不同理念的結果

結論：專業的銷售人員可以影響對方需求

3. 需求角度下客戶的分類與溝通策略

4. 顧問式銷售的核心——SPIN提問技巧

1）背景性問題

2）探究性問題

3）暗示性問題

4）解決性問題

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

1. 為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1）如何理解“價值”？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

2. 價值塑造的方式

1）緊扣需求：依需求而推薦

2）展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？

3）導向利益：賣結果而不是賣成份

4）FABE法則應用級話術

梁老師

梁輝老師 狼性營銷實戰訓練專家

4D領導力認證講師

國際職業訓練協會認證培訓師

四川大學等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監

曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責人

曾任：美加集團丨西南大區區域總監后

曾任：美加集團丨總部培訓總監

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者，十多年國內外，名企行銷實戰及團隊管理經驗，培訓企業1000余家、學員超過10萬人，滿意度高達95%以上。

實戰經歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險業務員一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區區域總監及集團總部培訓總監；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

培訓經歷及風格：

梁輝先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過十萬余人，連續四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

主講課程：

《創新營銷思維與新媒體營銷》

《顧問式銷售的策略與技巧》

《狼性營銷實戰訓練營》（技巧篇）

《狼性營銷實戰訓練營》（策略篇）

《狼性營銷團隊的建設與管理》

《價格獵手—雙贏商務談判策略》

《新商業時代的營銷鐵律》

《卓越員工成長系統訓練營》

近期服務的部分客戶：

金融／保險：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、寧波銀行、臺州椒江農村合作銀行、安邦財產保險股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農商銀行、英大人壽、國泰君安證券、大地保險、陽光保險、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創享金融、深圳鵬悅普惠、安誠財產保險、華夏銀行、廣州住房置業擔保公司、南京紫金資產管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州中時訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達汽車電氣、西安合容電氣……

互聯網／IT：重慶三聯電腦、廣東風華高新科技、臺灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國家超算深圳中心（深圳云計算中心）、沃膳網、東營勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業、廣東堯豐紙業、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、柳州五菱柳機動力、大金空調、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩家居、佛山東亞門業、四川白塔新聯興陶瓷集團、雙虎家私（新疆）、亞邦集團、帥康廚衛、掌上明珠家居、實創裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫療／保健：海南海靈藥業、修正藥業、深圳邁瑞醫療、湖南長城醫療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫藥、海南合美藥業、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、廣州精優惠南醫藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫藥、上海聯影醫療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫療、南京醫療集團、東莞粉紅殖帶、修正藥業……

服裝／商貿：佛山黛富妮家紡、飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業、汕頭盛泰商貿、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿易……

農資／飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創之綠、廣西富滿地集團、佛山德寧生物、廣西農墾明陽生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團、上海光明乳業、北方乳業、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業、奧昆食品……

美容／美發：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發連鎖機構、北京玄采陽光養生美容機構、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、臺山璦露德瑪、香港銀杉國際……

房地產：上海綠地集團、廣州恒大、佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產、合肥海亮地產、湛江永福地產、安徽蕪湖柏莊集團、菏澤毅德城、河南御都集團……

文化／傳媒：蕪湖華強文化產業集團、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬元集團、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開源實業、寧夏寶塔石化集團、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國際體育發展有限公司、無錫遠東電纜集團、深圳特色國旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設計院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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