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課程收益：

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。

2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？

5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。

6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

課程大綱

第一部分 區域市場開拓篇

第一章 我們的市場在哪里?

1、區域市場的定位和市場細分

2、選擇細分市場

3、市場定位

案例：白酒業的“丟車保卒”

第二章 制定區域市場推廣計劃

1、完整的市場推廣計劃應該包含哪些內容？

2、部署區域市場的方略

---滾雪球

---采蘑菇

---化整為零

---散網開花

---點面呼應

---保齡球

---農村包圍城市

---以線穿珠

---一點集中進入法

第三章 啟動區域市場

1、如何有效地進入區域市場？

2、區域市場拓展的網絡建設

第四章 經銷商的選擇與合作

1、一場不好談的戀愛

2、選擇最合適的招商模式

3、他們愛你什么？

4、選擇經銷商的注意事項。

5、與經銷商合作的細節有哪些？

6、經銷合同內容有哪些？

7、終端系統的跟進

工具：經銷商選擇工具表

第五章 渠道的政策制定

1、渠道的產品政策

2、渠道的價格政策

3、渠道的促銷政策

4、渠道的品牌政策

5、渠道的人員推廣政策

第二部分 區域市場管理篇

第一章 渠道管理的七大原則

1、渠道的有效原則

2、渠道整體最大化原則

3、渠道的增值性原則

4、分工協同原則

5、針對性競爭原則

6、集中開發，滾動發展原則

7、動態平衡原則

第二章 把脈你的銷售網絡

1、企業內部是否建立了有效的管理組織？

2、是否有較高的自控終端零售能力？

3、是否建立了完善的經銷商檔案？

4、是否有科學合理的經銷商鋪貨管理制度？

5、是否對經銷商進行良好的溝通管理？

6、是否采取了持續有效的促銷活動？

第三章 渠道沖突管理

1、渠道頑疾---串貨

2、渠道的鋪貨管理

3、渠道的帳款管理

4、催款注意事項

5、與經銷商斗智斗勇

案例：宇通汽車借勢贏得經銷商

第四章 渠道激勵政策

1、銷售型渠道激勵

臺階返利

消庫補差

銷售競賽

提貨返點

限期提貨獎勵

實物促銷

銷售人員激勵

福利促銷

會議促銷

老品(滯銷品)促銷

階段獎勵/模糊獎勵

2、營銷型渠道激勵

新品推廣促銷

終端建設及后期維護獎勵

市場支持獎勵金

導購激勵

小區推廣

裝修課堂

集中作業

節假日促銷

店慶促銷

開業慶典

數據庫促銷

以上促銷方法均有實際案例

第五章 區域市場的擴張戰略

1、渠道擴張

案例：長城電腦深耕區域市場

2、價格擴張

3、服務擴張

案例：精耕市場掌握主動

第三部分 區域經理成長篇

第一章 好的區域經理是什么樣的？

1、區域經理的崗位職責

2、區域經理的工作內容

3、優秀區域經理的十八般武藝

4、區域經理應養成的習慣

第二章 區域經理的目標與計劃

1、區域經理的年度自檢

2、區域經理的年終總結報告

3、區域經理的年度營銷計劃

第三章 區域經理帶好隊伍的方法

1、銷售會議

2、報表管控

3、銷售隨訪

4、做好述職

孫老師

培訓+顧問”模式創始人

實戰派銷售管理培訓專家

資深團隊建設訓練導師

浙江大學 MBA

哈爾濱理工大學工學碩士

企業教練

NLP高級執行師

二十年企業管理實戰經驗

曾任：

哈爾濱醫藥集團市場部經理

清華旺農集團總經理

深圳祥鈺集團總經理

孫瑛老師的課程以實戰、實用、實效見長，能幫助企業解決銷售和管理當中的實際問題,是深受企業喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強，實戰方法和操作性強。能夠有效的結合實戰當中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內最早將團隊作戰的概念融入企業的實戰派老師，并創造許多種行之有效促銷模式。在行業內最早以推介會的模式推薦產品，使輔導過的企業取得較大的知名度及美譽度。也是她在行業內最早采用辦事處的模式銷售，并總結出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進國外先進的企業管理模式與中國企業實際相結合的先驅者與傳播者。

她曾系統研修企業教練技術、銷售團隊管理、市場戰略、PTT、九型人格管理藝術、NLP，具備深厚的理論素養與學識功底。二十年的組織運作和銷售管理、領導團隊之實戰經驗，對企業系統化管理和打造高效銷售團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長銷售團隊管理、銷售人員心態調整、新任經理人修煉、領導力與執行力等方面的培訓。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業的高度認可和廣泛的美譽。

常應邀時代光華、中國總栽網、益策中國、中國培訓熱線、銷售前線、中國培訓聯盟大師、中國博銳管理在線、中國培訓網等諸多培訓中心和機構主講銷售團隊管理、銷售人員心態調整、新任經理人修煉、領導力與執行力方面的培訓課程。

授課風格

◇知行合一、她是學習提升自己的終身倡導者，她講課生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進行大型培訓激勵，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

孫瑛主打課程：

《打造無敵銷售技巧特訓營》

《打造無敵卓越銷售團隊特訓營》

《大客戶銷售技巧特訓營》

《銷售人員自我管理特訓營》

《銷售人員陽光心態特訓營》

《贏在銷售渠道--經銷商管控及區域經理提升特訓營》

金牌提升類課程課程：

《贏在中層—中層管理技能特訓營》

《從小兵到小官—新任經理人修煉》

《怎樣做一個到位的員工》

《員工職業化素養與習慣特訓營》

部分成功案例：迪拜（中國龍城）、深圳企業聯合會、深圳中小企業協會、深圳航天研究院、福州禮品商會、廈門禮品商會、中國外運、沈陽遞家物流、東風汽車有限公司、中國一重、沈陽眾鑫、大同機械有限公司、明正變電、美國偉倫、中國工商銀行、廣州招商銀行、中國移動廣東深圳分公司、蒙牛集團、安德里、番禺馬利、阿里巴巴（廣東）、慧聰網、中山大洋機電有限公司、綠點科技（深圳）、沈陽新銳龍、大連天元、江蘇禾信、東莞愛名、江蘇禾信、伊蓮矯雪化妝品有限公司、湖南藍天、北京欣宜家、大連迪生、上海澳洛特、天津亞龍、石家莊富裕、安森企業、深圳祥鈺、山東君發、沈陽溫馨、鄭州雅嘉麗、廣州富貴居、安得里茨、廣東桑尼克、清華旺農、湖北翠園、深圳騰達、深圳盛之景、重慶新博雅、陜西龍邦、沈陽源和祥、青島秋萍閣、沈陽紫氣東來、一佳名師、山西藝海、無錫祥生 南方醫藥集團、康地藥業、河南怡蓮、天津亞龍、南京天威、義烏河馬、南京威馬、南昌華春、北京新旺隆、成都國廣、黑龍江港東、寧夏鴻興、南方標點集團、廣州樂怡居、山東金鵬、蘭州嘉樂、青島經緯年華、哈爾濱燦和、東箭集團、廣州器化等

講師觀點：企業的培訓應結合成人培訓時間短、成人注意力難易集中等特點進行設計，所以一個好的培訓師應該做到培訓一次就能解決一個領域的問題為目標，給出的方法要簡單實用。在培訓課上應把學員的參與做為重點，讓學員自己有所感悟，所謂好的學問應該遵循深入淺出、淺顯易懂的道理去講授。

任何事情都要有效果，不要有道理，培訓也是如此。好的培訓師應該時刻將焦點放在學員身上才能真正的講好一堂課。

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