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培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)全體銷售人員，以及所有希望提升談判技巧的人員；

課程背景：

我觀察到的大部分企業(yè)銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)，其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍真是不少，但大部分銷售人員還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判技巧和方法。尤其是針對(duì)大客戶的談判更是高層人員內(nèi)心的博弈，是談判人員綜合素質(zhì)的較量和體現(xiàn)。

課程收益：

1、掌握談判的基本原則

2、怎樣評(píng)估談判對(duì)手

3、學(xué)會(huì)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)

4、掌握談判策略的制定 5、掌握談判的報(bào)價(jià)技巧

6、學(xué)會(huì)如何面對(duì)談判沖突的處理

授課形式：

講授、測(cè)試、練習(xí)、小組討論、案例分析、點(diǎn)評(píng)相結(jié)合；

課程大綱：

第一講 了解談判必備的基本要素

1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2．成功高手的三個(gè)要素

3．成功的法則

4．成功的心態(tài)

5．溝通的技巧（聽+說(shuō)）

6．雙贏談判金三角

案例；美國(guó)汽車銷售大王；喬吉拉德特質(zhì)

第二講 談判的準(zhǔn)備階段(一)

1．商務(wù)談判的基本原則

2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容

3．如何確定談判的目標(biāo)

4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手

5．如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)；情景演練（學(xué)員分組）

第三講 談判的準(zhǔn)備階段（二）

1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇

2．談判中的角色以及策略的制定

3．怎樣擬訂談判議程

4．如何營(yíng)造良好的談判氛圍

5. 抓住信息的不對(duì)稱性

第四講 談判的開始階段

1．三種不同的談判氣氛

2．怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言

3．談判人員的要求

4．雙方需充分交流的四個(gè)方面

5．開場(chǎng)呈述

6．談判者應(yīng)考慮的因素：

7．通過(guò)對(duì)方行為捕捉信息

第五講 談判的價(jià)格階段

1．誰(shuí)先報(bào)價(jià)

2．如何處理

3．怎樣報(bào)價(jià)

4．原則

5．應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)

6．報(bào)價(jià)的3中策略

案例；國(guó)內(nèi)客商的報(bào)價(jià)方式

第六講 談判的磋商階段

1．還價(jià)前的準(zhǔn)備

2．讓步策略

3．如何迫使對(duì)方讓步

4．如何阻止對(duì)方進(jìn)攻

5．關(guān)鍵時(shí)刻—沉默是金

互動(dòng)演練；學(xué)員分組進(jìn)性模擬演練

第七講 談判與解決沖突

1．沖突產(chǎn)生原因及發(fā)展階段

2．沖突處理的策略

3．沖突的二維模型

第八講 談判的結(jié)束

1．結(jié)束的時(shí)機(jī)

2．結(jié)束的5種方式

3．結(jié)束簽署前常犯的8種錯(cuò)誤

第九講 談判的評(píng)估調(diào)整階段

1． 如何面對(duì)不同類型的談判者引言

2． 將面臨的困難和解決方法

3． 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

4． 如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

5． 借助思維導(dǎo)圖進(jìn)行分析

第十講 談判的技巧（一）

1． 時(shí)機(jī)的運(yùn)用

2． 方法的運(yùn)用

3． 綜合運(yùn)用七種技巧

案例；利用時(shí)間差的談判技巧

第十一講 成功談判技巧（二）

1． 成功的4種因素與關(guān)鍵

2． 有效地處理對(duì)方的拒絕

3． 如何有效地拒絕對(duì)方

4． 僵局的形成及處理技巧

案例：談判僵局時(shí)的有趣處理方式

第十二講 成功談判技巧（三）

1． 策略=程序=目標(biāo)=技巧？

2． 十種有效的談判技巧

3． 劣勢(shì)下的談判策略

4． 均勢(shì)下的談判策略

5． 優(yōu)勢(shì)下的談判策略

6． 對(duì)付不同談判者的技巧

互動(dòng)演練；讓學(xué)員體驗(yàn)不同的談判角色

第十三講 談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)：

1． 談判時(shí)應(yīng)注意的5個(gè)問(wèn)題

2． 談判時(shí)不應(yīng)提的5個(gè)話題

3． 談判時(shí)不應(yīng)做的5個(gè)動(dòng)作

4． 商務(wù)談判中情感的運(yùn)用

5． 成功談判的最后忠告

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂(lè)部秘書長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。

四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過(guò)一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問(wèn)題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問(wèn)題解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過(guò)田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽(yáng)江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽(yáng)飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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