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課程前言：

面對“硝煙彌漫”的區域市場，你是否有一整套完善的開發策略？

市場要求精細化、規范化，集中化操作，如何系統、合理的開發管理經銷商？

在產品同質化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？

在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經銷商怎么管控？

營銷政策不能貫徹到底，錢被經銷商拿走了，該做的事卻沒做！

每月銷量上不去，經銷商信心起不來，該如何激勵？

大經銷商太牛，常常獅子大開口；小經銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！

經銷商如何轉型出發，如何同廠家共赴同盟之道！

培訓對象：

銷售全員、市場部全員、客服部管理人員

培訓形式：

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓目標：

掌握經銷商開發的步驟、方法和技巧

清晰自身的角色定位、職業道德與營銷使命

掌握經銷商培訓、激勵與溝通藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度

掌握經銷商管理要領，確保區域市場銷量持續增長

提升廠家地位，解決經銷商管理疑難問題，實現廠商共贏

學習、整合、轉化，找到一套適合自己產品的銷售體系

掌握經銷商管理的方法和技巧

正確處理經銷商和廠家的關系

課程綱要：

第一講：經銷商概述

一、經銷商的概念

1．經銷商的價值與作用

2．建立以經銷商為核心的銷售策略

一個中心

兩個基本點

三項原則

四個目標

二、企業需要什么樣的經銷商？

1．經銷商選擇的關鍵要素

2. 經銷商選擇的標準

有錢

有人

有車

有房

有網絡

有意識

有德

有思想

三、為什么總缺想要的經銷商？

1．選擇經銷商太浮躁

2．沒有標準

3．缺乏管理與服務,

四、經銷商開發管理的誤區

1．經銷商的開發管理公式

2．開發經銷商就是占山頭。

3．開市場就是找大戶。

五、區域市場的經銷商重組

1. 橫向擴張

2. 縱向深挖

3. 市場重組

第二講：經銷商的開發

一、經銷商開發前的準備

1. 市場背景的了解

不了解市場，經銷商會看扁你

市場了解的主要內容

了解市場背景的途徑

2. 區域市場的規劃

你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

你有策略嗎：如何實現你的目標

3. 公司獨特優勢的提煉

先說服你自己

提煉公司的優勢

4. 認識對手

把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱

5. 了解公司在市場上的影響力

有哪些好的口碑

有哪些壞的影響

6. 了解公司市場遺留問題

如何對待前任業務人員的問題

如何對待前任經銷商的問題

二、尋找，選擇目標經銷商

1. 經銷商經營現狀分析

2. 經銷商的主要類型

大哥大

中產階級

潛力股

散兵游勇

3. 目前經銷商的生存狀態分析

生意狀態

心理狀態

4. 選擇經銷商的六大標準

5. 判斷經銷商優劣的九大方面

三、了解評估目標經銷商

1. 經銷商評估的標準

2. 經銷商評估的周期

3. 經銷商評估辦法

4. 經銷商評估的結果及處理

四、開發經銷商的流程步驟

1. 遴選：合適的經銷商在哪里

2. 初步溝通：留下好印象

3. 考察：各標準如何印證

4. 評估：綜合評估，一票否決

5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通

6. 建立合作關系

五、提高經銷商銷量的辦法

第三講：經銷商服務與管理

一、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？

1.經銷商對廠家的重要性

2.廠家對經銷商的重要性

3.經銷商與廠家的正確關系

4.廠家業務人員和廠家的關系

5.廠家業務人員和經銷商的關系

酒肉朋友PK顧問式銷售

要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”

二、企業與經銷商關系分析

1.公司在經銷商心目中的地位

2.“專營、主營、兼營”的差別

三、經銷商服務與管理三步曲

1．布局和選擇

2．引導和培養

3．管理和控制

四、經銷商服務與管理的基礎與策略

1. 經銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”

2. 經銷商的正規化

“游擊隊”還是“正規軍”

經銷商的公司化運營

經銷商團隊成員的招聘和培養

經銷商團隊的監督和考核

五、經銷商管理的四種策略

六、經銷商管理的十大方法

七、經銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

八、廠家和經銷商同盟之道

1.沒有永遠的朋友，只有永遠的利益

2.常來常往，經銷商拜訪

3.市場問題的及時處理

4.銷售政策兌現及時到位

5.區域人員全方位的關懷

6.心目中有你，領導人的關懷

7.優秀經銷商評比與獎勵等

8.信用管理：看得見的支持

吳老師

名課堂特聘專家，曾任國內某知名企業銷售總經理，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執行力等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

主講課題：

公開課程：《執行，贏在溝通》—執行力

《金牌銷售服務技巧》—銷售技巧

《渠道開發與管理》－渠道

企業內訓：

《金牌銷售服務技巧》—銷售技巧

《渠道開發與管理》－渠道

《經銷商做強做大之基因密碼》—經銷商培訓

《執行，贏在溝通》—執行力

《中層管理技能提升》—管理技能

擅長領域：執行力、管理溝通、銷售談判、渠道管理開發、職業化素養等

授課風格：

采用講授、啟發式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴!令學員久久回味，是個人素質提升與銷售能力、企業職業化需求的完美結合！

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中悟到許多為人做事的道理，令學員終身受益。在授課的過程中為學員解決實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法。

服務過的部分企業或單位

IT行業 河南利爾網絡 搜狗搜索 鄭州科創 神州數碼 北大方正

通信行業中國移動 中國聯通 華信電纜 河南恒星科技 河南開泰通信

汽車行業河南昌河汽車 Volvo 大眾集團

金融行業中國工商銀行 中信證券 中原證券

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食品行業河南天康餐飲 鄭州福佳食品 土大力餐飲

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