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門店銷售人員的困惑：

1. 為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員之間的銷售業(yè)績(jī)相差幾十倍？

2. 為什么每次銷售你都用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后卻沒有成交？

3. 為什么面對(duì)不同的顧客，導(dǎo)購(gòu)員的說辭千篇一律？

4. 為什么今天不買的顧客越來越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？

5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？

6. 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來，離開后卻石沉大海？

7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對(duì)方的斥責(zé)，乃至憤然掛斷電話？

8. 為什么顧客已被說服，卻因?yàn)?ldquo;身邊人”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？

9．為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？

10．為什么說“香水有毒”，你的門店進(jìn)行“感官營(yíng)銷”了嗎？

——因?yàn)槟氵€在用產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧在做門店銷售，你還沒有開始思考門店銷售流程的問題。《門店銷售動(dòng)作分解》將銷售流程與導(dǎo)購(gòu)話術(shù)完美結(jié)合，以上問題將得到徹底解決。

課程開發(fā)背景：

本課程是李老師和他的門店研究團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間，與近百位門店頂尖銷售高手進(jìn)行深度訪談，并對(duì)無數(shù)個(gè)銷售案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤與剖析后，于2011年重磅推出的門店銷售技能提升課程。該課程時(shí)間七個(gè)半小時(shí)，“快速識(shí)別顧客”和“電話跟進(jìn)”兩個(gè)關(guān)鍵銷售動(dòng)作，更是針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的銷售特點(diǎn)量身定制。針對(duì)性、實(shí)用性、有效性是該課程的三大亮點(diǎn)，該課程已讓上千名導(dǎo)購(gòu)人員從中收益，現(xiàn)正致力于讓更多的耐用消費(fèi)品行業(yè)銷售人員通過該課程得到能力上的快速成長(zhǎng)。

培訓(xùn)對(duì)象：

導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等

課程特色：

小組討論讓學(xué)員自己找到答案；互動(dòng)游戲讓學(xué)員快樂中學(xué)習(xí)；案例分享讓學(xué)員重回銷售現(xiàn)場(chǎng)；小組競(jìng)賽讓培訓(xùn)充滿樂趣；結(jié)構(gòu)輸理讓要點(diǎn)更加突出；內(nèi)容回顧讓知識(shí)記憶更深。

課程收益：

打造高效的門店銷售流程，步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買；

針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值；

基于耐用消費(fèi)品顧客購(gòu)買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；

門店銷售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；

門店“感官營(yíng)銷”，體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代的門店留人技巧。

課程大綱：

第一部分：顧客購(gòu)買心理分析

1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購(gòu)買心理對(duì)比分析

-建材行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn)：金額大、周期長(zhǎng)、顧客無知、多人決策

-建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧：現(xiàn)場(chǎng)的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧

【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】

1-2、建材行業(yè)顧客購(gòu)買階段分析

-不同的購(gòu)買階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”

-針對(duì)不同階段的顧客心理，導(dǎo)購(gòu)人員的應(yīng)對(duì)技巧

1-3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)產(chǎn)品的要素

第二部分：門店銷售動(dòng)作分解

2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？

-了解導(dǎo)購(gòu)人員的非銷售時(shí)間

-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的最佳手段

2-2、照明行業(yè)門店銷售動(dòng)作分解（10:00-12:00）

第一步：迎賓

-常見的迎賓錯(cuò)誤動(dòng)作

-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)）

「互動(dòng)游戲：尊重從對(duì)人的關(guān)注開始（NLP溝通應(yīng)用技巧）」

第二步：開場(chǎng)

-導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)

-導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)的4種有效方法

「互動(dòng)游戲：贊美的技巧」

第三步：識(shí)別顧客

-第一次走進(jìn)門店的顧客通常會(huì)問哪些問題

-課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

課程重點(diǎn)2：針對(duì)不買的顧客，我們?cè)撛趺醋觯?/p>

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

第四步、體驗(yàn)

-有效溝通，贏得信任

（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）

-專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；

（產(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗(yàn)形式；產(chǎn)品演示動(dòng)作）

【案例分享：華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)大姐的產(chǎn)品演示技巧】

【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】

-完美服務(wù)，超越期望

（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間）

【推薦閱讀：建材導(dǎo)購(gòu)，態(tài)度比技巧更重要】

-收集顧客信息

（如何才能要到業(yè)主的電話號(hào)碼？）

【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購(gòu)買預(yù)算】

第五步：設(shè)計(jì)

-為顧客定制產(chǎn)品方案

第六步：跟進(jìn)

-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭

-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】

第七步：開單

-識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

-主動(dòng)要求成交的7種方法

-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

李老師

李治江老師

美國(guó)格理集團(tuán)專家團(tuán)成員

中國(guó)經(jīng)理學(xué)院新零售學(xué)院門店賦能首席專家

紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練

《銷售與市場(chǎng)》雜志專欄作者

經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設(shè)資深顧問

#老李談銷售#自媒體合伙人

"講故事做銷售"公益項(xiàng)目發(fā)起人

講師履歷：

☆李老師具有10多年市場(chǎng)銷售和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，管理過年銷售額過10億的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，歷任銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。

☆李老師先后在上市公司、代理商公司和家電連鎖賣場(chǎng)3家企業(yè)工作過，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)與管理，深諳企業(yè)品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理之道與法。

☆ 李老師擁有7年多培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)1000余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員更是多達(dá)100000多人次，不論大、小場(chǎng)課程都能輕松應(yīng)對(duì)，尤其擅長(zhǎng)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)；

☆李老師獨(dú)創(chuàng)的2+1培訓(xùn)模式，2天課程培訓(xùn)1天落地實(shí)操，不但注重課程內(nèi)容的開發(fā)與講解，更加引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行課程內(nèi)容的實(shí)操演練，為企業(yè)量身定制開發(fā)課程；

☆李老師多年來筆耕不輟，先后有2本銷售技能類圖書由北京大學(xué)出版社出版，在《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表銷售管理類文章累計(jì)已達(dá)10多萬文字。

☆ 李老師國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班畢業(yè)，扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底與豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，對(duì)營(yíng)銷問題的剖析觀點(diǎn)鮮明一針見血；

授課風(fēng)格

輕松幽默的語言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽完下午就能用；

情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，寓教于樂學(xué)員學(xué)得開心，課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地；

學(xué)員評(píng)價(jià)“李老師的課程是史上最實(shí)戰(zhàn)，最近地氣的培訓(xùn)課程”；

學(xué)員評(píng)價(jià)“李老師的課程解決的都是銷售中最常遇到的棘手問題”；

學(xué)員評(píng)價(jià)“聽了李老師兩天的課程，我覺得這是改變?nèi)松\(yùn)的兩天”；

學(xué)員評(píng)價(jià)“大師就是大師，自從聽了李老師的課，他現(xiàn)在是我的新男神”

……

部分項(xiàng)目

2017年，211金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)，985高端產(chǎn)品店面托管項(xiàng)目

2016年，瑞好地暖內(nèi)訓(xùn)師《門店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2016年，3D木門內(nèi)訓(xùn)師《門店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2015年，方太電器經(jīng)銷商《渠道開發(fā)與管理》全國(guó)輪訓(xùn)22場(chǎng)

2015年，圣元奶粉經(jīng)銷商《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》全國(guó)輪訓(xùn)7場(chǎng)

2015年，鄧祿普輪胎《經(jīng)銷商超級(jí)贏利模式》課程開發(fā)并巡講11場(chǎng)

2014年，紅星美凱龍魯班家居學(xué)院《門店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2014年，歐普照明零售門店《照明顧問銷售實(shí)戰(zhàn)》手冊(cè)開發(fā)項(xiàng)目

2014年，TATA木門年度營(yíng)銷培訓(xùn)體系搭建戰(zhàn)略合作

2013年，上海旅游商貿(mào)學(xué)校《門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》精品課程開發(fā)

2013年，德高防水經(jīng)銷商《精準(zhǔn)開店》課程開發(fā)與巡講14場(chǎng)

2012年，博德瓷磚新品訂貨會(huì)突破原計(jì)劃目標(biāo)的20%

2011年，《新營(yíng)銷》雜志-武漢合富生金商場(chǎng)招商會(huì)

客戶名單（部分）

TATA木門、霍爾茨木門、3D木門、歐哲門窗、百利瑪門窗、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、金意陶瓷磚、歐神諾瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚、興輝瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴、圣象地板、生活家地板、索菲亞全屋定制、赫曼德整體廚房、方太電器、老板電器、亞振家具、國(guó)森家具、宮廷壹號(hào)、巴里巴特、歐林斯家具、聯(lián)邦家具、明堂紅木、中信紅木、掌上明珠、全友家私浙江圣奧、柔然壁紙、瑪堡壁紙、德高防水、東方雨虹、豐勝花園木、千年舟、兔寶寶、威乃達(dá)醫(yī)療器械、美的空調(diào)、大金空調(diào)、約克空調(diào)、森德電暖、瑞好地暖、星杰裝飾、美爾凱特吊頂、寶仕龍吊頂、象印水杯、惠人原汁機(jī)、德力西電氣、正泰電氣、歐普照明、雷士照明、周大福珠寶、金伯利鉆石、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、世達(dá)工具、瓦格納設(shè)備、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛瑪電動(dòng)車、歐派電動(dòng)車、水星家紡、江陰陽光集團(tuán)、合生元奶粉、圣元奶粉、紐貝滋奶粉、溫氏集團(tuán)、國(guó)美電器、宏圖三胞、商源集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、王府井百貨、華地百貨、八佰伴、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、紀(jì)念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團(tuán)、齊家網(wǎng)、亞太動(dòng)力等上百家知名企業(yè)。

課程反饋

TATA木門跟李治江老師自從2013年合作以來，已經(jīng)連續(xù)合作了四年多，李老師的課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地，深受學(xué)員的喜愛。同時(shí)，李老師經(jīng)常走訪市場(chǎng)一線，不脫離終端門店，因此課程不斷地推陳出新，非常接地氣。

——TATA木門董事長(zhǎng) 吳晨曦

我們?cè)?015年的時(shí)候請(qǐng)李老師來“豐勝大講堂”給經(jīng)銷商講過一次課，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)的反響非常強(qiáng)烈，甚至有經(jīng)銷商客戶直接找到李老師去給他的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。也是因?yàn)槟谴蔚暮献鳎笪覀兙透罾蠋熃⒘碎L(zhǎng)期的合作關(guān)系，畢竟現(xiàn)在讓學(xué)員這么認(rèn)可的好老師并不多。

——豐勝花園木董事長(zhǎng) 吳海鳴

李老師是我們多年合作的老師，講課幽默詼諧，深入淺出經(jīng)常深入市場(chǎng)一線實(shí)地調(diào)研，案例真實(shí)，是非常專業(yè)的銷售培訓(xùn)師。

——金伯利鉆石市場(chǎng)經(jīng)理 朱勝利

李老師風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)際，能滿足我們經(jīng)銷商的需求，引起經(jīng)銷商老板的強(qiáng)烈共鳴。有好多內(nèi)容都能直接運(yùn)用。課程深入淺出，容易理解，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，經(jīng)銷商對(duì)李老師的課程非常滿意。

——鄧祿普輪胎培訓(xùn)部經(jīng)理 俞士耀

李老師的課，不但有深度，更重要的是有實(shí)戰(zhàn)性、干貨分享、接地氣！多工具，學(xué)員馬上就拿來用！深受學(xué)員的喜歡！

——美的空調(diào)管理部、人力資源部經(jīng)理 韓海燕

聽李老師的課如沐春風(fēng)啊。小道理，大智慧，輕松，幽默，經(jīng)銷商都覺得兩天課程覺得時(shí)間過的太快啦，課程收益高于預(yù)期，想得到的基本都學(xué)到了！

——圣元國(guó)際 培訓(xùn)部經(jīng)理李靜

這次年會(huì)有幸邀請(qǐng)到李老師給我們做了一次經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新的課程，現(xiàn)場(chǎng)幽默風(fēng)趣，案例豐富實(shí)際，而且干貨滿滿，經(jīng)銷商學(xué)習(xí)完之后普遍反饋很有收獲，不虛此行，李老師的課程值得推薦。

——喜夢(mèng)寶兒童家具 培訓(xùn)部經(jīng)理 沈果協(xié)

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