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課程背景：

每當面臨一個新的管理周期，區域營銷經理都要在云譎波詭的市場變化當中，從不確定的信息當中梳理出市場變化的規律。但是如何找準營銷增長的方向與路徑？我們企業的銷售經理們是否都已經做好了富有挑戰性，并具高度執行力的銷售行動計劃？

俗話說“好的計劃是成功的一半！”管理的四大基本職能（計劃，組織，領導和控制）當中，計劃是最重要的第一個職能！若無計劃，則組織、領導、控制等職能很可能會失敗。簡單地說，“錯誤的計劃會導致錯誤的結果”！銷售團隊執行力的好壞，很多時候不在于執行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有沒有想好怎么去做！許多管理者由于沒有很好的計劃，導致徒勞無功，甚至造成無法挽回的損失！

課程收益：

● 具備科學的區域市場分析能力，能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標達成的相關因素

● 在明確目標的基礎上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標的最佳區域銷售策略與行動計劃。

● 了解區域市場推廣當中常用的20種學術推廣手段和20種非學術推廣手段，結合公司的資源，制定科學的符合自身市場特點的產品推廣策略，堅定銷售上量的信心！

● 能夠獨立書寫規范化的下一周期/季度/年度《區域市場銷售行動計劃書》

● 學會指導下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區域微觀市場行動計劃》

課程對象：

區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，區域產品經理，大區經理

課程特色：

● 實戰案例與理論講解相結合，深入淺出，引人入勝

● 提供2份真實的《醫藥行業區域市場銷售行動計劃書》范本

● 現場結合企業/區域實際進行實戰演練，講師點評，幫助學員有效掌握提升

● 課程實戰性強，性價比高

課程大綱

第一講： 制定區域銷售計劃的四步模式概述

1. 區域營銷經理的職責與使命

2. 計劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性

3. 制定區域市場銷售計劃的四步模式

第二講：區域市場銷售計劃四步模式的制定

第一步：市場分析

一、地區宏觀分析

1. 當地社會文化/人口分析

2. 當地醫療技術發展分析

3. 當地經濟分析

4. 當地醫藥政策/法規分析

二、地區微觀分析

1. 醫院潛力分析

1）醫院潛力分析的意義

2）最大潛力與現實潛力的區別

3）門診與病房科室潛力的測算方法

4）目標醫生潛力的測算方法

5）患者潛力的測算方法

6）根據潛力確定目標科室開發順序的原則

實戰練習：結合我司產品進行市場潛力分析

2. 醫院客戶分析

1）門診-病房-急診醫生與患者的靶需求分析

2）提高醫生覆蓋率的三大原則

a復式醫生分級法

a）動態評估醫生的處方現況：醫生處方發展的三階段

b）動態評估醫生的處方潛力：影響醫生潛力的14大要素判斷

b目標醫生管理與20/80原則的應用

a）目標醫生分級的九宮圖

b）針對九宮圖當中的四種不同類型客戶的銷售策略

c）從競爭對手手中搶奪市場份額的12招

c醫院指標分解到目標醫生身上的兩種方法

a）前瞻性目標設定法：如果有30位目標醫生應該設定多少指標

b）回溯性目標分解法：如果一位代表年銷售200萬元指標是否合理

實戰練習：結合我司產品進行目標醫生指標分解練習

3. 我司產品分析

1）醫生處方發展的三階段模型

a影響醫生處方的因素

b如何判斷醫生的處方階段

c象醫生一樣思考——客戶的購買心理變化過程

2）如何影響并推動醫生的處方發展

a醫生在接觸期最關注產品的“HITEC”模式

b醫生在發展期與穩定期最關注產品的“SPACED”模式

調研報告：來自3000名主治醫生的調研，關于處方藥品的影響因素

實戰練習：結合我司產品進行HITEC和SPACED賣點分析練習

3）醫生使用競爭產品的原因分析

工具：競爭對手分析的三種常用工具

4. 區域SWOT分析

1）銷售人員的“近視眼”

2）轉變銷售人員錯誤思維的方法

3）SWOT分析的意義

4）如何做SWOT分析

案例：國內著名藥企某知名心腦血管產品的區域市場微觀SWOT分析

實戰練習：結合我司產品進行SWOT分析練習

第二步：確立目標

一、地區銷售預估

1. 銷售預估的意義

2. 影響地區銷售預估的因素

3. 常用銷售預估的五種方法

1）德爾菲法（專家意見法）

2）高層經理的意見（從上往下）

3）銷售人員的預估（從下往上）

4）相對比較法

5）趨勢分析法

4. 針對老產品與新產品的銷售預估

5. 通過銷售預估明確下一步的目標與方向

案例：國內著名藥企知名拳頭產品的銷售預估案例

實戰練習：結合我司產品實戰進行銷售預估練習

二、銷售指標分解

1 .科學的指標分解與任務達成的關系

2. 銷售指標分解的三大原則

1）按照歷史銷量分配

2）按照市場潛力分配

3）按照公司投入分配

3. 銷售指標分解的七大考慮要素

4. 如何把較高增長的指標順利分解下去

5. 如何利用標桿法來確定不同級別醫院的銷售指標

6. 新產品與老產品的指標分解

案例：國內著名藥企知名拳頭產品的標桿指標分配案例

實戰練習：結合我司產品進行標桿法指標分配練習

第三步：選擇策略

一、理想的銷售模式：“推拉結合”

1. 影響醫生處方增量發展的因素

1）醫生的學術需求（產品需求）解讀

2）醫生的社交需求（情感需求）解讀

2. 理想的銷售方法之“推拉結合”

1）專業產品推廣常用的二十種“拉”（學術推廣）戰術解析

2）專業產品推廣常用的二十種“推”（非學術推廣）戰術解釋

3. 創新性推廣活動的設計：40種“推拉結合”戰術組合拳

4. 影響醫生處方發展三階段的40種“推拉結合”的綜合運用

1）接觸期的“推拉結合”戰術組合

2）發展期的“推拉結合”戰術組合

1）穩定期的“推拉結合”戰術組合

二、選擇最佳的區域銷售策略

1. TOWS策略分析法

2. 對TOWS策略進行評估排序的標準

1）執行成本

2）執行難度

3）執行期限

4）執行風險

3. 選擇最佳的區域銷售策略

案例：國內著名藥企知名某心血管產品的TOWS策略選擇案例

實戰練習：結合我司產品進行TOWS策略選擇練習

第四步：計劃執行

一、用4W+1H制定行動計劃

二、區域市場銷售行動計劃書的標準格式

1. 內部情況分析

2. 外部環境分析

3. 目標設定

4. 策略選擇

5. 行動計劃

6. 所需資源

7. 結果預測

區域市場銷售行動計劃范本學習：國內著名藥企知名拳頭產品區域市場季度銷售行動計劃書

實戰練習：結合我司產品、區域、銷售人員和客戶的具體情況制定區域市場銷售行動計劃

課程總結

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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