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課程背景：

銷售人員常說：市場不好？客戶質量不高？產品質量有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？…銷售是門學科，也是一門藝術。頂尖的銷售人員都是經過不斷磨礪、學習而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。

所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落。

造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。為了增強銷售信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績，本人結合12年的一線地產銷售經驗及相關理論知識，整理出銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供方法工具，話術模型；在內容上實操落地、簡單實用，深受學員好評。

課程收益：

● 學會用8種心態(tài)建立積極場域（Ground），讓自己在不同的銷售階段用八種心態(tài)營造積極主動的銷售狀態(tài)，影響帶動客戶，營造良好的銷售狀態(tài)

●掌握八個環(huán)節(jié)步步遞進， 梳理面談流程（Process），成交不是一開始就要銷售產品，而是按照客戶的接受流程進行推進，每一步都在為成交做準備

● 應用36個有效的銷售技巧（Skill）締結成交，在良好的氛下，抓住機會、步步推進，促動成交，打造成功銷售的"GPS"

● 通過團隊討論、訓練、呈現(xiàn)、PK，學員從知道到做到，做到應用，系統(tǒng)全面的掌握銷售溝通的成交技巧

課程對象：

銷售經理、一線銷售人員

課程大綱

案例：四個商人與老太太

互動：討論四個商人的銷售額為何不同？

一、客戶決策思維對銷售的要求

1. 建立信任

2. 順應認知

3. 把握機會點

銷售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶

一、建立客戶接受你的影響圈

1. 第一印象3：3：3法則

2. 有力的3分鐘自我介紹結構

案例：一個“圍裙”的價值

互動：練習拜訪話術

二、贏得客戶好感的技巧

1. 巧用“關鍵詞”

2. 建立親和力"共情表"

案例：拖鞋哥的整層樓

互動：制定你的“共情表”

銷售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息

一、將陳述變成問題

1. 三種問題知全貌

1）現(xiàn)狀類問題

2）信息類問題

3）感覺類問題

2. 問題先后很重要

互動：討論編制客戶的三種問題清單

二、了解客戶信息的技巧

案例：與HR對話

互動：討論兩組對話差別，為何HR愿意告訴你

1. 前松后緊帶主題

2. 一問一答有贊同

案例：與HR的銷售對話

互動：討論兩組對話差別

銷售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產品講解

一、將講解結構化

1. 用好處利益打動客戶

工具：FABE、EBAF

案例：沙發(fā)的利益

2. 學會講故事感染客戶

工具：SCQA、PRRM

3. 事半功倍講解結構

互動：小組練習產品講解結構說詞

二、讓客戶聽明白的表達技巧

1. 用“三五成群”表達重點

2. 三個“黃金語”激發(fā)客戶好奇心

互動：老外的痛苦

互動：小組分享

銷售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向

一、客戶常見的5種反應

案例：視頻《喜來樂開方》

互動：為何徒弟被顧客罵

二、使客戶認同的三個階段

1. 先診斷原因

2. 再探究影響

3. 最后激發(fā)構想

互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統(tǒng)一意見

三、三類問題探知原因

互動：討論并制定產品的試探“九宮格”

銷售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢呈現(xiàn)

一、信任=真誠+有能力

故事：先相信，后看見

二、推薦的三種表達方式

1. 自說自話

2. 競品比較

3. 獨一無二的能力優(yōu)勢

互動：工具-差異化結構表

三、SPAR話術激發(fā)客戶的行動欲望

互動：練習SPAR感性話術

銷售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談

一、共贏談判的POINT法則

二、識別四類客戶的談判風格

互動：視頻，討論識別風格歸屬類型

三、避免的四個“不要”陷阱

1. 政策性東西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自決策

3. 客戶的抱怨不要打斷忽略

4. 則性的問題不要模糊

四、價格讓步的“三不”與“三要”技巧

互動：角色演練洽談場景

銷售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議

一、用專業(yè)塑造客戶的安全感

1. 提前預演QA

2. 行業(yè)的6個抗拒

互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮

二、解除客戶疑慮的話術技巧

1. 識別真假抗拒

2. 潛意識話術

三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法

互動：小組討論練習解除疑慮話術

銷售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結成交

一、抓住時機，順勢成交

1. 識別成交時機

2. 主動請求

互動：常見的成交時機有哪些表征？

二、8種締結成交方法

三、不成交需要做三件事

1. 最后一搏

2. 重啟商談

3. 下次再來

4. 結束陳述5個點

1）增強信心

2）推薦客戶

3）連帶銷售

4）適時離開

互動：練習8種成交方法，學會問客戶承諾類問題

整體互動：

第一輪：小組內回顧8步成交話術，并完善

第二輪：用世界咖啡引導方式進行組間輪流互動并完善s

第三輪：選擇一組優(yōu)秀進行分享收獲

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓師

【實戰(zhàn)經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經驗；歷任銷售代表、區(qū)域經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現(xiàn)技巧》

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