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銷(xiāo)售成交8連環(huán)
【課程編號(hào)】:NX02189
銷(xiāo)售成交8連環(huán)
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【所屬類(lèi)別】:銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:銷(xiāo)售成交培訓(xùn)
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課程背景:
銷(xiāo)售人員常說(shuō):市場(chǎng)不好?客戶(hù)質(zhì)量不高?產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷?客戶(hù)說(shuō)得挺好,就是不行動(dòng)?…銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)科,也是一門(mén)藝術(shù)。頂尖的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的,無(wú)論你從事的是何種銷(xiāo)售行業(yè),你所面對(duì)的都是客戶(hù),成功銷(xiāo)售的幾個(gè)基本過(guò)程和步驟都是一樣的。
所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí),是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn),超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員,他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力,就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。
造成了在量的客戶(hù)資源的浪費(fèi)以及無(wú)效率的銷(xiāo)售行為。為了增強(qiáng)銷(xiāo)售信心并提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),本人結(jié)合12年的一線地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)理論知識(shí),整理出銷(xiāo)售成交八連環(huán),整體鏈條上提供方法工具,話(huà)術(shù)模型;在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用,深受學(xué)員好評(píng)。
課程收益:
● 學(xué)會(huì)用8種心態(tài)建立積極場(chǎng)域(Ground),讓自己在不同的銷(xiāo)售階段用八種心態(tài)營(yíng)造積極主動(dòng)的銷(xiāo)售狀態(tài),影響帶動(dòng)客戶(hù),營(yíng)造良好的銷(xiāo)售狀態(tài)
●掌握八個(gè)環(huán)節(jié)步步遞進(jìn), 梳理面談流程(Process),成交不是一開(kāi)始就要銷(xiāo)售產(chǎn)品,而是按照客戶(hù)的接受流程進(jìn)行推進(jìn),每一步都在為成交做準(zhǔn)備
● 應(yīng)用36個(gè)有效的銷(xiāo)售技巧(Skill)締結(jié)成交,在良好的氛下,抓住機(jī)會(huì)、步步推進(jìn),促動(dòng)成交,打造成功銷(xiāo)售的"GPS"
● 通過(guò)團(tuán)隊(duì)討論、訓(xùn)練、呈現(xiàn)、PK,學(xué)員從知道到做到,做到應(yīng)用,系統(tǒng)全面的掌握銷(xiāo)售溝通的成交技巧
課程對(duì)象:
銷(xiāo)售經(jīng)理、一線銷(xiāo)售人員
課程大綱
案例:四個(gè)商人與老太太
互動(dòng):討論四個(gè)商人的銷(xiāo)售額為何不同?
一、客戶(hù)決策思維對(duì)銷(xiāo)售的要求
1. 建立信任
2. 順應(yīng)認(rèn)知
3. 把握機(jī)會(huì)點(diǎn)
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第一環(huán):接近客戶(hù)
一、建立客戶(hù)接受你的影響圈
1. 第一印象3:3:3法則
2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
案例:一個(gè)“圍裙”的價(jià)值
互動(dòng):練習(xí)拜訪話(huà)術(shù)
二、贏得客戶(hù)好感的技巧
1. 巧用“關(guān)鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
案例:拖鞋哥的整層樓
互動(dòng):制定你的“共情表”
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第二環(huán):收集信息
一、將陳述變成問(wèn)題
1. 三種問(wèn)題知全貌
1)現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
2)信息類(lèi)問(wèn)題
3)感覺(jué)類(lèi)問(wèn)題
2. 問(wèn)題先后很重要
互動(dòng):討論編制客戶(hù)的三種問(wèn)題清單
二、了解客戶(hù)信息的技巧
案例:與HR對(duì)話(huà)
互動(dòng):討論兩組對(duì)話(huà)差別,為何HR愿意告訴你
1. 前松后緊帶主題
2. 一問(wèn)一答有贊同
案例:與HR的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)
互動(dòng):討論兩組對(duì)話(huà)差別
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第三環(huán):產(chǎn)品講解
一、將講解結(jié)構(gòu)化
1. 用好處利益打動(dòng)客戶(hù)
工具:FABE、EBAF
案例:沙發(fā)的利益
2. 學(xué)會(huì)講故事感染客戶(hù)
工具:SCQA、PRRM
3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動(dòng):小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說(shuō)詞
二、讓客戶(hù)聽(tīng)明白的表達(dá)技巧
1. 用“三五成群”表達(dá)重點(diǎn)
2. 三個(gè)“黃金語(yǔ)”激發(fā)客戶(hù)好奇心
互動(dòng):老外的痛苦
互動(dòng):小組分享
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第四環(huán):試探意向
一、客戶(hù)常見(jiàn)的5種反應(yīng)
案例:視頻《喜來(lái)樂(lè)開(kāi)方》
互動(dòng):為何徒弟被顧客罵
二、使客戶(hù)認(rèn)同的三個(gè)階段
1. 先診斷原因
2. 再探究影響
3. 最后激發(fā)構(gòu)想
互動(dòng):個(gè)人判斷問(wèn)題屬于哪個(gè)階段,小組討論統(tǒng)一意見(jiàn)
三、三類(lèi)問(wèn)題探知原因
互動(dòng):討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第五環(huán):優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
一、信任=真誠(chéng)+有能力
故事:先相信,后看見(jiàn)
二、推薦的三種表達(dá)方式
1. 自說(shuō)自話(huà)
2. 競(jìng)品比較
3. 獨(dú)一無(wú)二的能力優(yōu)勢(shì)
互動(dòng):工具-差異化結(jié)構(gòu)表
三、SPAR話(huà)術(shù)激發(fā)客戶(hù)的行動(dòng)欲望
互動(dòng):練習(xí)SPAR感性話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第六環(huán):雙贏洽談
一、共贏談判的POINT法則
二、識(shí)別四類(lèi)客戶(hù)的談判風(fēng)格
互動(dòng):視頻,討論識(shí)別風(fēng)格歸屬類(lèi)型
三、避免的四個(gè)“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶(hù)的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問(wèn)題不要模糊
四、價(jià)格讓步的“三不”與“三要”技巧
互動(dòng):角色演練洽談場(chǎng)景
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第七環(huán):消除異議
一、用專(zhuān)業(yè)塑造客戶(hù)的安全感
1. 提前預(yù)演QA
2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng):尋找客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮
二、解除客戶(hù)疑慮的話(huà)術(shù)技巧
1. 識(shí)別真假抗拒
2. 潛意識(shí)話(huà)術(shù)
三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng):小組討論練習(xí)解除疑慮話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第八環(huán):締結(jié)成交
一、抓住時(shí)機(jī),順勢(shì)成交
1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī)
2. 主動(dòng)請(qǐng)求
互動(dòng):常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征?
二、8種締結(jié)成交方法
三、不成交需要做三件事
1. 最后一搏
2. 重啟商談
3. 下次再來(lái)
4. 結(jié)束陳述5個(gè)點(diǎn)
1)增強(qiáng)信心
2)推薦客戶(hù)
3)連帶銷(xiāo)售
4)適時(shí)離開(kāi)
互動(dòng):練習(xí)8種成交方法,學(xué)會(huì)問(wèn)客戶(hù)承諾類(lèi)問(wèn)題
整體互動(dòng):
第一輪:小組內(nèi)回顧8步成交話(huà)術(shù),并完善
第二輪:用世界咖啡引導(dǎo)方式進(jìn)行組間輪流互動(dòng)并完善s
第三輪:選擇一組優(yōu)秀進(jìn)行分享收獲
張老師
張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn);歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職,有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中,作為銷(xiāo)售精英,完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè),主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù),為公司創(chuàng)造巨大收益;
在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能,開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案,使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng),縮短人員成長(zhǎng)周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式,注重實(shí)戰(zhàn)演練,把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合,
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師,中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師,
獲得2014年由中國(guó)人力資源部,中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課特色】
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案;
實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí);
學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能;
敢用效果說(shuō)話(huà),讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語(yǔ)中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強(qiáng),讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為,深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械:斗山工程機(jī)械(10期)、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械(8期)、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)(30期)、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)
機(jī)械制造:濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼
汽車(chē)農(nóng)機(jī):福田戴姆勒(50期)、福田時(shí)代汽車(chē)(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車(chē)、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)(10期)、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車(chē)、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)
建材化工:華峰化工(10期)、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)
金融保險(xiǎn)類(lèi):中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、
其他:艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。
【主講課程】
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》
《客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》
《銷(xiāo)售有”禮“走遍天下》
《服務(wù)智勝——大客戶(hù)的服務(wù)技巧》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控》
《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
銷(xiāo)售培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

朱佩弘老師
名課堂特聘專(zhuān)家 情境營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)、心理咨詢(xún)師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
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劉麗老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師(AFP) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)資格\基金銷(xiāo)售從業(yè)資格 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀...