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課程背景：

為了確保品牌的持續發展，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌獲得市場競爭優勢的重要保證。但是，目前品牌企業的經銷商隊伍夫妻檔較多，少的1個大店，多的5、6家店，普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、VIP顧客管理等等跟不上品牌發展需要等問題。用什么方法能幫助他們突破成長瓶頸，快速提升呢？在多年對各類品牌企業和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了一整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。

課程收益：

1、迅速提升經銷商對廠家的認同度。

2、迅速提升經銷商“公司化”經營理念。

3、掌握在區域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。

4、快速掌握經銷型企業團隊組建與人員激勵管理方法。

5、有效提升經銷商終端開發、商超談判與銷售提升的能力。

6、大大樹立經銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。

7、解決經銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。

培訓對象：

品牌總代理、區域代理商、核心渠道商廠家營銷總監以及渠道銷售經理等

培訓大綱：

第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協調沖突）

二、經銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界

三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹品牌敢投入是未來發展的必然選擇

●案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯銷體”，創造中國飲料行業經銷商的財富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規范化---從“草根”到“軍團”進化

一、經銷商贏利模式的定位

１、你的贏利模式老化了嗎？

２、學會診斷現有門店盈利模式

３、零售連鎖/加盟批發/團購工程，哪一種為好?

二、經銷商老板的革命

１、格局決定結局

２、十種經銷商做不大，你是哪一種

三、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”

１、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

２、形成有競爭力的企業文化，如何建立？

2、組織架構與崗位職責的設定，如何設定？

四、人力資源選／育／用／留管理的“1234工程”：

１、員工招聘原則，如何招聘適合的人？

２、員工培訓方法，如何建立門店培訓體系？

３、員工激勵策略，如何建立員工職業生涯規劃？如何設定有競爭力的薪酬體系？

４、留住員工法寶，如何留住骨干員工？

五、迅速提升品牌門店執行力

１、為什么執行力不強？

２、門店沒有執行力的六個原因

３、有效發揮培訓督導體系的作用

４、迅速提升經銷商執行力的六條措施

●案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字激勵經，十幾個人創造五千萬年銷量。

第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網點開發

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關溝通術

3、用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發現需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團購開拓與管理：

1、大客戶開發六步驟

2、用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

●案例分析：xx食品業務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”

一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產品線

3、門店管理人員的經營管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、氛圍、銷售、隱渠、促銷

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；

2、氛圍——營造觀者必入的店內外氛圍；

3、銷售——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；

4、隱渠――多種隱性銷售渠道并進；

5、促銷——業績一日十倍的“四季連環促銷法”。

●案例分析：福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

第五單元：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會“說話”

一、VIP顧客管理存在的問題：

１、沒有制度、沒有專人負責

２、有卡不來消費，睡眠會員多

３、有價值的服務不多

二、如何建立顧客檔案？

１、要不到聯系電話

２、如何掌握顧客動態信息

三、創新VIP顧客關系管理十大動作，持續拉動門店銷量

●案例分析：杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續拉動會員銷量。

第六單元：做好科學庫存管理---領悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、科學訂貨的四大原則

三、學會從長期經營的角度看待庫存管理

●案例分析：江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。

劉老師

名課堂特聘渠道營銷專家

門店運營管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業解決了“單店業績提升”問題。他認為“區域市場銷量增長＝產品×團隊×客戶”；而“單店業績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業績三九增長法》、《絕對促成銷售談判實戰班》、《經銷商做強做大六項修煉》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【服飾行業】：新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、美絲內衣（江西柏雅）、舒友服飾、希伯萊皮具、歐麗瑤服飾、威絲曼服飾、中國服裝協會論壇、卡帝樂鱷魚（男鞋）、卡帝樂鱷魚皮具、卡美多鞋業、六福珠寶等。

【電子電器】：通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、啄木鳥醫療、格力空調（江蘇）、歐普照明、施耐德電氣、美的照明、美的凈水設備、怡口凈水系統、松日電器、普天集團、金立手機、朵唯手機、大唐電信、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、賽威爾熱水器、創維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、家的電器、美加順電氣、愛浪音響、金松電器、松業照明、國光照明、福田電器、富達鐘表、華陽集團、海環醫療、均安電器等。

【家居建材】：東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛浴、歐陶企業、曲美家具、麗星家具、杭州江南家居廣場、四海家具、雙虎家具、西格門業、聯塑管道、愛康集團、金塑實業、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、合昌金箔、家友線纜、盛德龍線纜、高儀衛浴（超寶）、簡一陶瓷

【其他行業】：白沙集團、海大集團、六和集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、陜汽集團、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、悠派集團、工商銀行、建設銀行、一統醫藥、天勤醫藥、振康醫藥、同民醫藥店、威時沛運貨運、陜汽集團、平安保險、長城資產、中國人壽、中國移動、中國電信等著名企業。

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