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課程介紹

產品是企業的核心競爭力。OTC產品經理是公司價值鏈中最重要的一個環節，是直接面向客戶、帶領團隊創造價值的領軍人物， 因此產品經理個人及其所率領的團隊的能力往往決定了該產品在市場上的競爭力。本課程從戰略高度來培養公司的產品經理。

學習目標

1、掌握市場調研的理論與方法

2、從戰略高度來策劃公司的OTC產品的市場運作

3、掌握具體的營銷策略

4、掌握當代的各種營銷種類

5、制定經銷商的政策，培養經銷商的銷售隊伍

6、深入理解當代的領導力涵義

7、深入理解當代的執行力涵義

8、掌握與市場運作相關的財務管理

參訓人員

產品經理、市場部人員、各級銷售主管、營銷副總

講課特點

利用二十年的醫藥行業工作經歷，用實戰案例講課，讓學員在寬松的心態中掌握深奧的理論知識，同時引入一些經典的故事，讓學員感悟到人生的道理。

課程大綱

第一講 產品經理的涵義

——產品經理的定義

——產品經理的職責

——產品經理角色與定位

第二講 市場調研

——市場調研的定義

——市場調研的作用

——市場調研方案設計

——市場調研的方法

——網絡調研法

——實戰案例：深圳市的OTC市場

——實地調研法

——實戰案例：邦迪創可貼

——市場調研的數據分析

——確定公司的OTC產品

第三講 市場營銷戰略

——市場營銷戰略的定義

——市場營銷戰略的特征

——創造顧客，獲取和維系顧客

——從長遠的觀點來考慮問題

——注重市場調研

——積極推行改革與創新

——在變化中進行決策

——文化戰略，經營觀念、企業精神、價值觀念、行為準則、道德規范、

——形象戰略

——產品戰略

——產品戰略的實施

——理解總體市場

——進行市場細分

——描述公司的產品地圖

——公司總體產品規劃和各產品/單品的發展規劃

——制定公司總體產品策略及各產品/單品的總體策略

——制定產品/單品的區域策略

——實戰案例：高科技產品的戰略策劃案

——競爭戰略

——總成本領先戰略

——實戰案例：某連鎖藥店如何降低經營成本

——差異化戰略

——實戰案例：某感冒藥如何與康泰克競爭

——集中化戰略

——實戰案例：某醫藥公司如何占領大醫院市場

第四講 市場營銷策略

——市場營銷策略的定義

——4Ps，產品（Product) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion)、 渠道 (Place & Distribution)

——產品策略，新產品開發、產品訴求、產品定位

——整體產品概念

——價格策略，定價、調價

——促銷策略，廣告宣傳、促銷活動、人員銷售等

——實戰案例：農夫山泉如何打敗哇哈哈和樂百氏

——渠道策略，達到產品分銷目的而起用的銷售管道

——實戰案例：邦迪產品的4P

——本公司產品的4P

——6Ps，加政治權利（Political Power）和公共關系（Public Relations）

——政治權利，通過院外活動和談判，向相關部門提出主張

——實戰案例：高科技產品如何獲得政府支持100萬

——公共關系，通過各種媒介影響公眾的觀點

——實戰案例：某縣長夫人的OTC產品公關事件

第五講 市場營銷的新種類

——整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications ）

——數據庫營銷（Database Marketing）

——網絡營銷（Internet Marketing）

——直復營銷（Direct Marketing）

——關系營銷（Relationship Marketing）

——綠色營銷（Green Marketing）

——病毒營銷（口碑營銷）

——實戰案例：某縣婦科醫院的策劃案

第六講 經銷商和競爭者

——經銷商的功能

——如何選擇經銷商

——經銷商銷售隊伍的產品培訓

——實戰案例：南京醫藥南通健橋的功能

——本公司產品的鋪貨率

——本公司產品的陳列標準

——本公司產品的POP廣告

——本公司產品知識的藥店營業員培訓

——本公司產品的會議營銷

——競爭者的四種類型

——本公司產品的競爭者分析

——建立自己的數據庫

——數據庫資料分析

——在變化中調整自己的經營策略

——不斷完善自己的數據庫

——不斷引進優秀的經銷商

——不斷淘汰劣質的經銷商

第七講 產品經理的領導力

——新世紀領導的定義

——新世紀領導的核心價值觀

——誠信經營

——自我創新

——奉獻社會

——團隊合作

——組織學習

——戰略型領導者的素質與能力

——廣闊的視野

——銳利的目光

——極富感染他人的能力

——良好的學習能力

——卓越的執行力

——新世紀的領導是教練

——教練的定義

——教練的作用

——自我案例：如何培養下屬

第八講 產品經理的執行力

——給加西亞的一封信給我們的啟示

——舞蹈：千手觀音為何獲得巨大成功

——故事：領舞者邰麗華

——歷經磨難 走向成功

——工作勤奮 事業執著

——克服困難 積累知識

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業

——堅持不懈 偉人感動

——目光遠大 超越眾生

——自動自發地做事，同時為自己的所作所為承擔責任

第九講 產品經理的財務管理

——財務管理的核心作用

——案例：如何執行總成本領先戰略

——降本減費的八大工具

——案例：利用損益表避免企業敗走麥城

——案例：某公司的財務預算體系

——現金流量是當代企業的血液

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職

“關系營銷”、“醫藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區經理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問

實戰經驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區經理。1993年，在美國強生公司的培養下，成為第一個本土的培訓講師，之后，曾經為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環藥業、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業培訓，內容主要涉及企業營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問。

2007年，首創了千家藥店聯盟的這個項目，并從中形成了現代藥店盈利系統。現在，與康緣藥業等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯盟的執行總監，全方位地開始組織實施這個項目，為實現人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理。

2009年6月，策劃和組織了國內第一個醫療器械公司聯盟，并擔任理事長。

成功輔導案例：

在最近的十年中，作為一個專業的管理顧問，曾經獨立策劃和協助實施了康緣藥業、南京醫藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業長達數年的系統改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業等十幾個醫藥企業，均取得了不錯的業績。

錢老師的文章：

曾經在全球品牌網等網站發表過一百八十多篇經營管理文章，也受到有關報刊雜志如經濟日報、銷售與市場、中國醫藥報的邀請，發表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創業失敗案例，有兩萬多家網站轉載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業家雜志社、航美傳媒、第一財經日報、分眾傳媒、品牌聯盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優秀品牌專家。

由商戰名家網和益策（中國）學習管理機構聯合發起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

授課風格與課程特色：

1、把跨國企業的經營理念和管理方法本土化，創造出一整套行之有效的醫藥企業改造系統；2、長期在第一線做調查研究，又有大學教師的理論功底，強調理論聯系實際和執行力；

3、做企業培訓或講座，案例多，經驗豐富，并能根據企業需求，及時編寫課程。

部分服務客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發，安徽國大藥品代理、淮安經濟開發區房地產總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫藥集團，南京醫藥集團，珠海麗珠藥業，北京四環藥業，江蘇康緣藥業，正大天晴藥業，正大清江藥業，正大豐海藥業，江蘇藥店聯盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫學院，中國醫科大，安徽醫科大，河南中醫學院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫藥業：《新形勢下醫院的制勝之道》、《新醫改后，藥店如何擺脫經營困境》、《VIP醫生的銷售與公關》、《制藥企業區域市場的開發與管理》、《醫藥代表銷售技能提升》、《醫藥流通領域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優秀的OTC產品經理》等

其他行業課程：

《如何培養卓越的領導才能》，《大客戶的銷售技能》，《優秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領導與管理》，《區域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優秀的產品經理》等

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