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課程對(duì)象

企業(yè)銷售人員

培訓(xùn)形式

理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練15％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10％

課程內(nèi)容

一、銷售觀念的建立

二、銷售的前奏曲——準(zhǔn)備

1、了解你的產(chǎn)品、公司資料、銷售區(qū)域等狀況

2、建立有效的準(zhǔn)客戶名單的方法

3、尋找黃金準(zhǔn)客戶

4、銷售前的個(gè)人及心理準(zhǔn)備

5、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

三、接近客戶

1、接近的定義

2、接近的方式

四、有效的產(chǎn)品講解技巧

1、產(chǎn)品講解的目的

2、產(chǎn)品講解的形式

五、銷售建議書(shū)的定制技巧

1、定制銷售建議書(shū)的意義

2、銷售建議書(shū)定制的指導(dǎo)方針

3、銷售建議書(shū)的五大結(jié)構(gòu)框架

4、建議書(shū)包括的其他重要元素

5、建議書(shū)各大部分的結(jié)構(gòu)關(guān)系

6、建議書(shū)各大部分的定制建議

六、交易談判技巧

1、談判的定義

2、交易談判的特征

3、交易談判的構(gòu)成要素

4、交易談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

5、交易談判的基本原則

6、談判議程

7、交易談判的五大階段

A、交易談判的準(zhǔn)備階段

B、談判開(kāi)局階段

C、談判摸底階段

D、談判磋商階段

E、對(duì)抗與讓步階段

8、談判僵局的處理

A、僵局的原因分析B、避免僵局的方法

C、打破僵局的技巧

七、促成交易與締結(jié)的技巧

1、成交的定義

2、識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的運(yùn)用

4、有效締結(jié)的方法

5、成交后注意事項(xiàng)

八、簽約知識(shí)

1、談判協(xié)議書(shū)的起草與簽署

2、銷售合同的正文內(nèi)容

九、處理客戶異議

1、客戶異議的定義

2、客戶異議出現(xiàn)的階段

3、客戶異議的九大類型

4、顧客異議產(chǎn)生的原因

5、處理顧客的異議的原則與方法

十、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)的重要性

2、如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3、處理客戶售后投訴

十一、做人脈銷售的高手

1、人脈銷售的十大思想

2、銷售領(lǐng)域的兩大流派

3、人脈關(guān)系之所以重要的8大原因

4、建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則

5、人脈關(guān)系中必須存在的12種人

6、維系人脈關(guān)系的十大秘訣

7、人脈關(guān)系的“螞蟻哲學(xué)”

8、利用最有效的溝通語(yǔ)言系統(tǒng)建立人脈關(guān)系

9、16個(gè)不可以對(duì)客戶說(shuō)的字

宋老師

職業(yè)經(jīng)歷：2010年上海世博會(huì)中國(guó)移動(dòng)禮儀培訓(xùn)師、DISC全球認(rèn)證培訓(xùn)師/咨詢師、2008年奧帆賽禮儀培訓(xùn)師、清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA特聘禮儀培訓(xùn)師

曾任：香格里拉大飯店市場(chǎng)公關(guān)部經(jīng)理、浪潮集團(tuán)信息安全事業(yè)部銷售經(jīng)理、戴爾（中國(guó)）有限公司行業(yè)銷售經(jīng)理 、中國(guó)海洋大學(xué)、山東大學(xué)職業(yè)生涯規(guī)劃特聘講師、青島大學(xué)、青島科技大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)特聘講

宋老師主講“商務(wù)禮儀”、“服務(wù)禮儀”、“醫(yī)護(hù)禮儀”、“政務(wù)禮儀”、“銷售禮儀”“職業(yè)形象塑造”及“顧問(wèn)式銷售”、“電話銷售”、“新銷售入門(mén)”等課程，并兼任多家機(jī)構(gòu)禮儀及形象顧問(wèn)。

服務(wù)客戶：

大型企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、海信集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、惠普（中國(guó)）有限公司、戴爾（中國(guó)）有限公司、清華紫光、神州電腦、海爾集團(tuán)、吉斯集團(tuán)、奇瑞汽車集團(tuán)、通用汽車、力帆汽車、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)……

金融銀行：中國(guó)銀行日照分行、中國(guó)銀行青島分行、中國(guó)銀行淮南分行、中國(guó)銀行蚌埠分行、交通銀行青島分行、交通銀行棗莊分行、交通銀行淮北分行、中信銀行青島分行、民生銀行青島分行、華夏銀行煙臺(tái)分行、蕪湖徽銀汽車金融公司……

服務(wù)行業(yè)：海信廣場(chǎng)、陽(yáng)光百貨、巴黎春天、佳世客、百盛、濟(jì)南索菲特大酒店、濟(jì)南泉城大酒店、振華物流、中達(dá)燕寶車行、青島之星、鴻發(fā)凱迪車行、華泰集團(tuán)、臨沂婦幼保健院、青島市立醫(yī)院、濰坊婦幼保健院、聊城腫瘤醫(yī)院、聊城市人民醫(yī)院、日照市人民醫(yī)院、建聯(lián)醫(yī)院...

主講課程：

禮儀類：

《商務(wù)禮儀》

《服務(wù)禮儀》

《服務(wù)意識(shí)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)》

《職業(yè)化形象及素養(yǎng)提升》

《中高層領(lǐng)導(dǎo)魅力提升》

銷售類：

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《大客戶銷售與管理》

《電話銷售技巧》

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