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課程對象

企業銷售人員

培訓形式

理論講授60％、實戰演練15％、案例討論、游戲15％、經驗分享、答疑10％

課程內容

一、銷售觀念的建立

二、銷售的前奏曲——準備

1、了解你的產品、公司資料、銷售區域等狀況

2、建立有效的準客戶名單的方法

3、尋找黃金準客戶

4、銷售前的個人及心理準備

5、了解客戶的購買心理

三、接近客戶

1、接近的定義

2、接近的方式

四、有效的產品講解技巧

1、產品講解的目的

2、產品講解的形式

五、銷售建議書的定制技巧

1、定制銷售建議書的意義

2、銷售建議書定制的指導方針

3、銷售建議書的五大結構框架

4、建議書包括的其他重要元素

5、建議書各大部分的結構關系

6、建議書各大部分的定制建議

六、交易談判技巧

1、談判的定義

2、交易談判的特征

3、交易談判的構成要素

4、交易談判的評價標準

5、交易談判的基本原則

6、談判議程

7、交易談判的五大階段

A、交易談判的準備階段

B、談判開局階段

C、談判摸底階段

D、談判磋商階段

E、對抗與讓步階段

8、談判僵局的處理

A、僵局的原因分析B、避免僵局的方法

C、打破僵局的技巧

七、促成交易與締結的技巧

1、成交的定義

2、識別客戶購買信號

3、客戶購買信號的運用

4、有效締結的方法

5、成交后注意事項

八、簽約知識

1、談判協議書的起草與簽署

2、銷售合同的正文內容

九、處理客戶異議

1、客戶異議的定義

2、客戶異議出現的階段

3、客戶異議的九大類型

4、顧客異議產生的原因

5、處理顧客的異議的原則與方法

十、售后服務

1、售后服務的重要性

2、如何提供優質服務

3、處理客戶售后投訴

十一、做人脈銷售的高手

1、人脈銷售的十大思想

2、銷售領域的兩大流派

3、人脈關系之所以重要的8大原因

4、建立人脈關系的四大準則

5、人脈關系中必須存在的12種人

6、維系人脈關系的十大秘訣

7、人脈關系的“螞蟻哲學”

8、利用最有效的溝通語言系統建立人脈關系

9、16個不可以對客戶說的字

宋老師

職業經歷：2010年上海世博會中國移動禮儀培訓師、DISC全球認證培訓師/咨詢師、2008年奧帆賽禮儀培訓師、清華大學、北京大學MBA特聘禮儀培訓師

曾任：香格里拉大飯店市場公關部經理、浪潮集團信息安全事業部銷售經理、戴爾（中國）有限公司行業銷售經理 、中國海洋大學、山東大學職業生涯規劃特聘講師、青島大學、青島科技大學就業指導特聘講

宋老師主講“商務禮儀”、“服務禮儀”、“醫護禮儀”、“政務禮儀”、“銷售禮儀”“職業形象塑造”及“顧問式銷售”、“電話銷售”、“新銷售入門”等課程，并兼任多家機構禮儀及形象顧問。

服務客戶：

大型企業：中國移動、中國電信、海信集團、聯想集團、惠普（中國）有限公司、戴爾（中國）有限公司、清華紫光、神州電腦、海爾集團、吉斯集團、奇瑞汽車集團、通用汽車、力帆汽車、21世紀不動產……

金融銀行：中國銀行日照分行、中國銀行青島分行、中國銀行淮南分行、中國銀行蚌埠分行、交通銀行青島分行、交通銀行棗莊分行、交通銀行淮北分行、中信銀行青島分行、民生銀行青島分行、華夏銀行煙臺分行、蕪湖徽銀汽車金融公司……

服務行業：海信廣場、陽光百貨、巴黎春天、佳世客、百盛、濟南索菲特大酒店、濟南泉城大酒店、振華物流、中達燕寶車行、青島之星、鴻發凱迪車行、華泰集團、臨沂婦幼保健院、青島市立醫院、濰坊婦幼保健院、聊城腫瘤醫院、聊城市人民醫院、日照市人民醫院、建聯醫院...

主講課程：

禮儀類：

《商務禮儀》

《服務禮儀》

《服務意識與優質服務》

《職業化形象及素養提升》

《中高層領導魅力提升》

銷售類：

《顧問式銷售技巧》

《大客戶銷售與管理》

《電話銷售技巧》

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