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課程背景：

隨著現代零售業態的迅猛發展，以及企業降低分銷重心、經銷商從坐商轉向行商，使得國內批發市場在分銷中的比重逐漸下降，批發市場的影響力與輻射力正在逐步減弱。

同時，由于批發市場先天性的價格驅動、缺乏區域保障，又造成企業產品沖流貨嚴重，價格體系不穩定，損害了各方的利益。亂價、惡意竄貨、流向混亂、忠誠度低等依然在批發市場的病歷本上鮮明記載，似乎還沒有什么靈丹妙方可以治療這些頑疾。

盡管如此，批發市場仍然具有較大的影響力，尤其對于實力較弱的企業而言，批發市場渠道還將在較長的一段時間內受到重視；以食品行業為例，我國批發渠道依然是近85%食品廠家的主流銷售渠道，其市場份額仍然占據整個食品市場的半壁江山；其廣泛而多元、縱橫交錯、覆蓋城鄉的渠道結構編制成一張又一張復雜而細密的銷售大網，上到上海北京等一線城市、下至貴州、西藏等山村角落，批發市場以其無所不及的觸角將商品源源不斷的輸送到消費者身邊，批發市場經過幾年、幾十年、甚至上百年風雨洗禮所形成的碼頭特色與商貿文化在相當長的時間還將繼續深遠的影響著中國快消品市場經濟，而其多年形成的銷售網絡仍然具有無可比擬的優勢；我們還看到，批發市場特有的大批發、大流通渠道優勢讓一批又一批草根企業賺得金箔滿盆，其中也不乏后來由此發展成為行業具有影響力的企業。

不過，企業在運作批發市場的同時，必須要加以嚴格管控，避免批發市場的劣根性影響了市場的穩定性。因此，在這里我們提出“定向批發”的模式，讓流通渠道煥發新活動。

傳統的批發渠道運作模式往往只重視產品炒作與渠道激勵，忽略了渠道規劃與服務管控。定向批發，其核心思想是“一方面充分利用并挖掘批發渠道的流通優勢，另一方面加強批發渠道的規劃與管理”，將傳統通路與現代通路的管理模式有機結合，實現批發市場的有序批發，良性發展！換句通俗點的話說：定向批發就是即要讓貨品迅速流通，又能夠讓一切盡在掌握，在求量的同時還要求質，追求的是一種和諧的批發市場營銷樂章！

定向批發的關鍵要點是以渠道規劃為基礎，通過實施渠道激勵與產品炒作，最大化擠占渠道資源，在穩定上游經銷商的同時發展關鍵縣、郊以及特渠分銷商，通過三方合作提供市場支持與服務，同時加強渠道督導，從而實現快消品企業在批發市場領域有所作為。企業可以采取定向批發的模式，降低批發市場的重心，既可以充分利用批發市場的輻射力，又能夠在較大程度上避免區域之間的沖突。

本課程將幫您深刻認識，完善解讀批發渠道，特色性的提出“定向批發”的概念，對那些苦于對批發渠道“做又做不好，不做又可惜”眾多快消品企業，將給予很大的啟迪！

培訓對象：

1、內訓：運作批發渠道的品牌企業營銷團隊或者經銷商團隊（經銷商大會課題）

2、公開課：針對運作批發渠道的眾多中小型快消品企業的營銷中高層人士。

培訓方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

培訓收益：

1、了解批發市場的發展態勢

2、了解批發渠道的運作特點

3、了解定向批發的概念及內涵

4、了解定向批發運作的精要

課程特色：

1、清晰地闡述了批發渠道的“縱橫”結構

2、清晰地闡述了批發市場未來的發展趨勢

3、系統地闡述了批發渠道的運作要點

課程大綱：

引子：善用批發實現最大化覆蓋

第一節、中國批發市場的發展態勢

1、批發市場的作用在哪里

2、中國批發市場的未來在哪里

3、傳統批發市場會消失嗎

4、中國批發市場的發展趨勢

5、中國批發商的未來在哪里

第二節、批發流通渠道的發展特點

1、中國批發流通渠道的結構

2、傳統縱向批發模式的特點

3、批發商的功能及特點

第三節、批發流通渠道的轉型之路

1.如何理解定向批發

2.如何構建定向批發體系

3.實施定向批發的要點

第四節、批發流通渠道的運作要點

1、區域界定是前提

討論：如何構建批發渠道體系

2、炒熱產品是本質

討論：如何炒熱產品

3、渠道激勵是核心

討論：如何有效激勵渠道成員？

4、渠道覆蓋是重點

5、擠占資源是關鍵

討論：如何有效擠占渠道資源

6、信息掌握是基礎

7、推拉聯動是合力

8、服務支持是動力

9、價格管控是保障

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師；國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇，并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業，受到學員和企業一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學；

務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度：有深厚咨詢行業從業背景，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創新運作模式；

杭州海貝服飾：企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化；

河南眾品食業：品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系（組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等）建設、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業戰略規劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理》

二、區域市場管理：《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研，針對性開發與設計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監 李小姐

王老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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